رازهای فروش بیشتر

مقدمهآیا به افزایش فروش و درآمد سالانه علاقه دارید؟ بیشتر افرادی که کسب و کار خود را به تازگی راه انداخته و در جایگاه شما قرار دارند، به این موضوع علاقه ‌مند هستند. متاسفانه بسیاری از مدیران اجرایی، دلیل اینکه چرا بسیاری از مشتریان، یک برند را به برند دیگر ترجیح می دهند، نمی دانند. دانستن رازهای فروش بیشتر برای تمام صاحبان کسب و کارها و بازاریابان، امری ضروری است.

اگر شما بدانید که افراد چگونه و به چه دلایلی خدمات یا محصولات خاصی را انتخاب می کنند، می توانید به سادگی و با پیروی از یک سری نکات، تقاضا برای برند خود را افزایش دهید. در مقاله رازهای فروش بیشتر با ما همراه باشید تا گامی به سوی جهانی کردن برند خود بردارید.

رازهای فروش بیشتر
چگونه فروش را افزایش دهیم

 

ویدئوی آموزشی ببینید: آموزش متقاعد کردن مشتری برای خرید

 

با رازهای فروش بیشتر – کسب و کار خود را متحول کنید!


راز اول: افراد عمدتاً به دلایل احساسی خرید می کنند. سپس، برای خرید خود منطق می ‌آورند.

آیا تا به حال از خود پرسیده اید که افراد، ساعت های رولکس را به دلیل اعتماد به این برند یا کیفیت بالای محصولات آن می خرند؟ البته که نه. در حالی که بعضی از خریداران، دلایل منطقی مانند استفاده از تکنولوژی های به روز و راحتی زیاد برای خرید یک پورشه ۸۰ هزار دلاری می آورند؛ دلیل واقعی آنها برای خرید ماشین این است که احساس خوبی در آنها به وجود می آورد. البته خرید برخی کالاها بر پایه دلایل منطقی هستند، ولی بیشتر آنها با یک احساس شروع می شوند.

 

راز دوم: راه نفوذ به ذهن مشتری، از طریق نیمکره راست مغز آنهاست!

رازهای فروش بیشتر احساسات
از طریق برانگیختن احساسات، نیمکره راست را فعال کنید

تحقیقات اخیر نشان داده است که مردم باید پیش از این که قصد خرید کالایی را داشته باشند، با آن درگیر شوند. وقتی آنها درگیر یک محصول شوند، آن محصول در حافظه کوتاه مدتشان ذخیره می شود. ولی اگر این محصول اهمیت احساسی برایشان پیدا کند، از حافظه کوتاه مدت به حافظه بلند مدت انتقال می یابد. زمانی که در حافظه بلند مدت ماندگار شد، شما به عنوان فروشنده اولین گام مهم به سمت ارتباط با مشتری را برداشته اید. این یکی از مهم ترین رازهای فروش بیشتر محصولات شما است.

بیشتر بخوانید: وفاداری مشتری به کسب و کار چطور حفظ می شود؟

 


دوره آموزشیدر دوره ی ویدئویی سوال های خوب برای فروش بهتر، جِف بلومفیلد، مسئول و مربی ۵۰۰ نماینده فروش، روش متفاوتی ارائه می کند؛ او بر اساس اصولی که یک فروش موفق با آن ها شروع می شود و توجه به موضوعاتی که برای مشتریتان بیشترین اهمیت را دارد، اصول این روند را به شما آموزش می دهد تا از رازهای فروش بیشتر با خبر شوید. جف به شما نشان می دهد که چطور سوال های مؤثر و موشکافانه ای طرح کنید و بپرسید. اثر تجاری راه حل تان را بررسی کنید و جایی که لازم شد، عمیق تر شوید. همچنین توصیه هایی برای حفظ لحن درست در حین مذاکره ارائه می دهد که به روابط کاری موفق و پایدار با مشتری منجر می شود.

 

سرفصل های دوره آموزشی سوال های خوب برای فروش بهتر (ترجمه و دوبله شده توسط تیم بلدشو):

  • معرفی دوره
  • استفاده از دیدگاه ها برای تولید سوال
  • بررسی دقیق تر
  • لحن
  • نتیجه گیری

راز سوم: افراد به محققان دروغ می گویند.

البته آنها به صورت عمدی دروغ نمی گویند. افراد معمولا می گویند می خواهند فلان کار را انجام دهند، ولی رفتار متفاوتی دارند. مثلا، تحقیقات نشان داده است، افرادی که می خواهند از نظر دیگران سالم تر به نظر برسند، در تحقیقات و جلسات گروهی، میزان مصرف الکل خود را کمتر از مقدار واقعی اش گزارش می کنند. بعضی از تکنیک های اخیر در تحقیقات بازاریابی با این هدف طراحی و ابداع شده اند که افراد را ترغیب به راست گویی کنند. ولی در مجموع، فقط محققان باتجربه قادرند که نتیجه صحیح و منطقی از تحقیقات بگیرند.

اگر شما رفتار مشتری را به خوبی درک کنید، به سادگی می فهمید که چگونه افراد بیشتری را به خرید محصولات یا خدمات خود ترغیب کنید و به یکی از مهم ترین رازهای فروش بیشتر، دست می یابید.

 

راز چهارم: حدود ۹۵ درصد از افکار مشتریان در ضمیر ناخودآگاه آنها شکل می گیرد.

رازهای فروش بیشتر
افکار مشتریان در ضمیر ناخودآگاه

در واقع، به همین دلیل است که طراحی برند، جزئی جدایی ناپذیر از محصولی است که می فروشید. طراحی برند، دقیقا چیست؟ طراحی برند همان اشکال گرافیکی، لوگو، نام برند و تعامل با مشتری است. رازهای فروش بیشتر اشاره می کند که استفاده صحیح از طراحی برند به مشتری کمک می کند تا درباره محصول شما، حس متفاوتی پیدا کند. همچنین به شما کمک می کند که به ۹۵ درصد افکار مشتری که در سطح ناخودآگاه رخ می دهد، راه پیدا کنید.

 

راز پنجم: مصرف کنندگان در قالب کلمات فکر نمی کنند.

اسکن مغزی از افراد نشان می دهد که نورون های مغز که مسئول افکار خودآگاه هستند، پیش از هر بخشی از مغز که شامل زبان کلامی است، شروع به فعالیت می کند. این یافته علمی از این ایده حمایت می کند که افراد با یک محصول بر اساس عواطف خود ارتباط برقرار می کنند، نه آن چیزی که درباره آن گفته می شود.

 

راز ششم: هرچه کارمندان شما بهتر بتوانند موقعیت شرکت شما را شفاف سازی کنند، مشتریان هم می توانند این کار را بهتر انجام دهند.

رازهای فروش بیشتر ماهیت برند
ماهیت برند خود را به همگان معرفی کنید

این را تمرین کنید: در راهروی شرکت خود قدم بزنید و از ۵ نفر مختلف بپرسید که برند شرکت شما به چه معنی است؟ احتمالا شما هم مثل سایر شرکت ها، ۵ جواب مختلف می شنوید. چرا باید مشتری محصولی را از شرکتی بخرد که حتی خود کارمندانش نمی توانند بین برند خود و سایر برندها تمایز قائل شوند؟

افزایش فروش و درآمد سالانه، تا زمانی که همه کارکنان شما نتوانند ماهیت برند شرکت و تفاوت آن با سایر برندها را با جزئیات توضیح دهند، یک چالش سنگین و طاقت فرسا خواهد بود. آشنایی کامل همه کارکنان با مفهوم و کاربرد برند شما یکی از حائز اهمیت ترین رازهای فروش بیشتر و جذب مشتری است.

 

راز هفتم: باید نیاز واقعی مشتریان را بدانید تا بتوانید محصولات تان را بفروشید.

رازهای فروش بیشتر تجربه خرید کتاب
تجربه خرید کتاب

اگر از مشتریان داخل یک کتاب فروشی بپرسید که به دنبال چه کتابی می گردند، اکثر آنها همواره پاسخ می دهند: یک انتخاب خوب با قیمتی مناسب. ولی اگر، این ها تنها شرایط خرید باشند، سایت آمازون می تواند بهترین کتاب فروشی دنیا باشد! اما شما زمانی که به یک کتاب فروشی می روید، واقعا چه چیزی می خرید؟ در واقع شما تجربه کتاب خریدن را خریداری می کنید! آیا شما حس کتاب خریدن را تجربه می کنید وقتی که در خانه روی صندلی خود نشسته و در اینترنت به دنبال کتاب می گردید؟ شما نمی توانید حس خوب ورق زدن کتاب ها و بوی خوش قهوه ای که در مغازه کتاب فروشی می پیچد را زمانی که روی مبل خود نشسته اید، تجربه کنید. به وجود آوردن این احساسات در یک مشتری از رازهای فروش بیشتر و موفقیت یک کتاب فروشی است.

اگر بدانید که مشتریان بیشتر از آن که محصولات شما را بخرند، تجربه خرید محصولات را از شما خریداری می کنند، یکی از درهای بسته افزایش فروش را با کلیدی طلایی به روی شرکت خود گشوده اید.

بیشتر بخوانید: رازهای فروش موفق: تکنیک هایی موثر برای افزایش فروش

 

راز هشتم: اگر خواهان افزایش فروش در آینده هستید، باید امروز گفت و گو ایجاد کنید.

رازهای فروش بیشتر
افزایش فروش از طریق رسانه های اجتماعی

این روزها، دوره تبلیغات تلویزیونی برای جذب مخاطب به سر آمده است. امروزه، مصرف کنندگان در طیف گسترده ای از رسانه و شبکه های اجتماعی آماده دریافت تبلیغات شما هستند. برخی از این رسانه ها عملا هزینه ای برای تبلیغات از شما دریافت نمی کنند.

اگر قصد دارید کسی را به خرید محصولی تشویق کنید، نیاز است که با آنها از طریق گفت و گو کردن ارتباط برقرار کنید. رسانه های اجتماعی، راهی عالی برای این کار است؛ گرچه بهتر است پیش از استفاده از رسانه های اجتماعی، نحوه عملکرد آن را به خوبی درک کنید تا به رازهای فروش بیشتر پی ببرید.

بیشتر بخوانید: تبلیغات موفق در اینستاگرام: هفت گام اساسی

 

راز نهم: اکثر مشتریان حاضرند ۲۰ تا ۲۵ درصد افزایش قیمت را برای برند مورد علاقه شان تقبل کنند، پیش از آن که به سراغ برندهای رقیب بروند.

برخی تحقیقات به این موضوع اشاره می کنند که اگر خریدار در حال خرید یک داروی بدون نسخه برای خانواده خود است، ترجیح می دهد برای یک برند شناخته شده، هزینه کند. به صورت ناخودآگاه، مشتریان عقیده دارند که برندهای ملی، کارایی بهتری دارند. با وجود این که در سطح خودآگاه، می دانند که اجزای تشکیل دهنده محولات مشابه، یکسان است.

 

راز دهم: هرچه مشتریان زمان طولانی تری با برند شما درگیر باشند، احتمال بیشتری می رود که محصول یا خدمات شما را خریداری کنند.

 

در واقع این نکته بر روی برقراری ارتباط با مشتریان و ساخت یک چشم انداز برای آینده تمرکز می کند. اگر شما محصولاتی ارزان قیمت دارید (مثل یک بسته آدامس)، خیلی طول نمی کشد که مشتری درباره خرید محصول تان تصمیم گیری کند. ولی اگر محصولی گران دارید (مثل خانه یا ماشین)، زمانی که مشتری برای تصمیم گیری صرف می کند، بسیار بیشتر است. طولانی کردن زمان درگیری مشتری با برند شرکت، از رازهای فروش بیشتر شماست.

راز یازدهم: باید به جای تمرکز بر روی خصوصیات، روی مزیت ها تمرکز کنید.

اشتباه بزرگی که برخی از کارآفرینان میکنند این است که بیشتر روی این تمرکز میکنند که محصول یا خدمتشان چیست. برای مثال اگر شما یک دستگاه لاغری ساخته اید، جای تمرکز بر روی قطعات دستگاه و خصوصیات دیگر آن، روی این تمرکز کنید که چگونه شما را لاغر میکند و لاغری چه مزیت هایی میتواند داشته باشد.

راز دوازدهم: باید محصول خود را متمایز کنید.

چرا باید مشتریان از شما خرید کنند و به سراغ رقبایتان نروند؟!

مشتریان دوست ندارند از محدوده ی آسایش خود خارج شوند و یک چیز جدید را امتحان نمایند پس به آن ها سه دلیل برای امتحان محصولتان را بدهید. سریعتر بودن، ارزان تر بودن، در دسترس بودن و یا مواردی از این قبیل.

راز سیزدهم: تلفن را کنار بگذارید، شما به ارتباط چهره به چهره برای فروش نیاز دارید.

آدم ها با احساس خود خرید میکنند، پس سعی کنین با ارتباط گرفتن مستقیم به مشتری خود حس خوب منتقل کنید. این سبب میشود که مشتری با اعتماد بیشتری به خرید محصول یا خدمت شما اقدام کند و پایه ی وفاداری مشتری، همین اعتماد است.

راز چهاردهم: بر ترس خود در فروش غلبه کنید. از اینکه مشتری شما را نپذیرد نترسید.

این ترس شما را از برداشتن گام های بلند باز میدارد. ملاقات افراد بیشتر، فارغ از اینکه امکان ایجاد یک مشتری را به شما میدهد، فرصتی ست برای آزمون و خطا و آموزه های جدید که شما را در بازاریابی افراد بعدی یاری میدهد. پس از هر فرصتی برای پیدا کردن مشتری های جدید دست نکشید، همواره رو به جلو حرکت کنید و بر روی ترس خود پا بگذارید. اگر پیشنهاد شما را رد کردند، ریشه یابی کنید. ببینید که در چه وقت و با چه استدلالی شما را نپذیرفتند. آیا دلیل آن ها منطقی بود و یا فقط برای رد کردن شما بهانه تراشی کردند؟

روش خود را اصلاح کنید و سعی کنید دفعه ی بعد از در دیگری وارد شوید.

راز پانزدهم: بازاریاب های موفق قیف فروش خود را پر نگه میدارند.

فرصتی را نسوزانید. اگر به منابع بیشتر و یا امکانات وسیع تری نیاز دارید تا بازده خود را افزایش دهید، دست به کار شوید. اگر با استخدام یک نیروی کمکی در کنار خود، بازدهی شما افزایش پیدا میکند حتما این کار را انجام دهید.

راز شانزدهم: برای فروش، خود را یک مشاور معرفی کنید نه یک بازاریاب

بسیاری از مردم نسبت به کلمه ی بازاریاب گارد نشان میدهند. در واقع واضح است که بازاریاب آمده تا یک محصول را در ازای پول به ما بفروشد و خب مشتری ها به این راحتی به پرداخت پول رضایت نمیدهند. اما وقتی خود را مشاور معرفی میکنید به گونه ای انگار در کنار و شانه به شانه ی مشتری قرار خواهید گرفت و به وی کمک میکنید تا بهترین تصمیم را بگیرد. حالا انتخاب با شماست که به عنوان بازارایاب در مقابل مشتری باشید یا به عنوان مشتری در کنار وی.

نکته ی دیگر این است که وقتی شما به عنوان مشاور باشید یعنی تماما از چند و چون محصول آگاهید و آن را چشیده اید. به بیان دیگر گاهی اینظور تصور میشود که بازاریاب یک فرد استخدام شده است تا از بیرون یک مجموعه محصول یا خدمات آن مجموعه را به فرد دیگری بفروشد حال آنکه مشاور در بطن مجموعه است و با تمام وجود حس و حال آن مجموعه را درک میکند.

 

نتیجه گیری

نتیجه گیریدر این مقاله رازهای فروش بیشتر محصولات و خدمات برند شما شرح داده شد. اما می توان تمام این نکات و اسرار را در یک جمله خلاصه کرد: شناخت بیشتر و عمیق تر از رفتار مشتری، منجر به راه اندازی یک کمپین بازاریابی موفق خواهد شد. برای موفقیت هرچه بیشتر در فروش و بازاریابی، از این نکات برای جذب مشتریان استفاده کنید و برای بهره گیری از این دیدگاه جدید، برنامه ریزی کنید.

امیدوراریم که نکات ذکر شده در این مقاله در افزایش سودآوری کسب و کارتان مفید واقع شود. نظرات و پیشنهادات خود درباره رازهای فروش بیشتر را با ما در میان بگذارید.

 

برگرفته از: blog.hubspot.com

مطالب مرتبط بیشتر
بارگذاری بیشتر در بازاریابی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.