مقدمهبرای بسیاری از کار آفرینان، اولین فروش، کاری فوق العاده است. در این زمینه میلیون ها سوال مطرح می شود، مثلا: چگونه می توان محصول خود را نسبت به رقبا متمایز کرد؟ چه نوع سوالاتی باید پرسید؟ چگونه باید سفارش داد؟ برای پاسخ به این سوالات و دیگر چالش های فروش، از پنج نویسنده شناخته شده در زمینه فروش کتاب و نوارهای صوتی خواسته شده تا اسرار فروش خود و رازهای فروش بیشتر محصولات را به اشتراک بگذارند. در اینجا ۲۵تا از اسرار آن ها برای شگردهای فروش بیشتر محصولات، ارائه شده است. در ادامه لیستی از این اسرار، به تفکیک موضوع آورده شده است:

  • برایان تریسی Brian Tracy: نکات اولین فروش برای کارآفرینان
  • لیندا ریچاردسون Linda Richardson: موفقیت در ارائه فروش
  • شری پوزی Shari Posey: آماده سازی و تضمین
  • باب بلای Bob Bly: فروش موادی که می درخشند
  • بری فاربر Barry Farber: مشتری خود را بشناسید

 

رازهای فروش بیشتر محصولات


برایان تریسی Brian Tracy: نکات اولین فروش برای کارآفرینان

برایان تریسی، مدیرعامل شرکت Brian Tracy International در سولانا بیچِ کالیفرنیا است. او نویسنده ی کتاب های متعددی از جمله استراتژی های پیشرفته فروش (Advanced Selling Strategies) و  Great Little Book on Successful Selling است. از نظر او، رازهای فروش بیشتر محصولات برای کارآفرینان تازه کار عبارتند از:

 

  • مزایا را بفروشید، نه ویژگی ها را

بزرگترین اشتباه کارآفرینان این است که تمرکز خود را بر این موضوع می گذارند که محصولات و خدماتشان چه هستند. به عقیده ی تریسی چیزی که اهمیت دارد این است که این محصولات و خدمات شما چه کاری انجام می دهند. او توضیح می دهد: “یک محصول بهداشتی که حاوی مواد مغذی است، برای بدن مناسب است. این توضیحات نشان می دهد که این محصول چیست. اما کاری که محصول می کند، این است که مثلا مشتری با داشتن خواب کمتر، کارهای روزانه اش را پرانرژی تر و با عملکرد بهتری انجام می دهد.” همیشه در مورد این که چگونه محصول شما به نفع مشتری تان خواهد بود، تمرکز کنید؛ این یکی از رازهای فروش بیشتر محصولات است.

بیشتر بخوانید: رازهای فروش موفق: تکنیک هایی موثر برای افزایش فروش

 

  • فروش محصول به افرادی که احتمال خرید بالاتری دارند

بهترین مشتریان شما همان افرادی هستند که علاقه خاصی به محصول یا خدمات شما دارند و برای خرید آن، منابع مالی مناسبی دارد و کسانی هستند که سریع تر خرید می کنند. تریسی می گوید: “اگر دستگاه فتوکپی می فروشید، سعی نکنید محصولتان را به افرادی که قبلا هرگز از شما خرید نکرده اند، بفروشید. بلکه تمرکزتان را روی آن دسته از افرادی که در حال حاضر محصول شما را دارند و یا به کسانی که می دانید علاقه مند به خرید یکی از آن ها هستند، بگذارید و به آن ها نشان دهید که دستگاه شما چه برتری ای دارد.”

 

  • محصول خود را از دیگر محصولات مشابه متمایز کنید

چرا مشتری باید از شما و نه از رقیب شما خرید کند؟ برایان تریسی یکی از رازهای فروش بیشتر محصولات را داشتن حداقل سه ویژگی، جهت قانع کردن مشتری برای خرید از شما را توصیه می کند. او اینطور توضیح می دهد: “مردم دوست ندارند از منطقه امن خود بیرون بیایند تا چیز جدیدی را امتحان کنند. بنابراین، به آن ها سه دلیل قانع کننده بدهید تا نسبت به امتحان کردن محصول شما، ترغیب شوند؛ به عنوان مثال، محصول یا خدمات شما، سریع تر کار می کند، ارزان تر و یا دارای موادی با کیفیت بالاتر است.”

 

  • فروش حضوری (Face to Face)

صرف هزینه های بسیار زیاد برای تبلیغات چاپی و یا مستقیم، یکی از روش هایی است که برای ترویج کسب و کار و به ویژه برای کارآفرینان تازه کار، تاثیر خیلی کمی دارد. یادتان باشد که هیچ راه میانبری وجود ندارد. یکی دیگر از رازهای فروش بیشتر محصولات، دانستن این نکته است که با مشتری های خود به صورت حضوری ارتباط برقرار کنید؛ اگر نه، حداقل از طریق تلفن با آن ها تماس بگیرید.

بیشتر بخوانید: رازهای فروش بیشتر: درک رفتار مشتری

 

  • تمرکز بر فروش دوم

یکی از روش های جذب مشتری برای فروش بیشتر و رازهای فروش بیشتر محصولات، تمرکز بر فروش دوم است. تقریبا ۸۵ درصد از کل فروش ها به صورت word of mouth یا دهان به دهان ایجاد می شوند. تریسی می گوید: “نتیجه، این واقعیت است که هر مشتری می تواند خرید محصول یا خدمات شما را به دوستان یا همکارانش پیشنهاد دهد؛ البته وقتی این اتفاق می افتد که از محصول یا خدمات تان رضایت کامل داشته باشد. بنابراین، بر توسعه کسب و کار و بازگشت هر مشتری تمرکز کنید.” هر کاری که انجام می دهید، باید هدف اصلی تان فروش دوم باشد. از خودتان بپرسید: آیا این تجربه خرید، آنقدر رضایت بخش بوده است که مشتری من دوباره از من خرید کند یا درباره اش به دوستانش بگوید؟

 

لیندا ریچاردسون Linda Richardson: موفقیت در ارائه فروش

به گفته لیندا ریچاردسون: «شما می توانید میزان موفقیت خود را با یادگیری هرچه بیشتر در مورد مشتری ها و تمرکز بر نیازهای آن ها به میزان قابل توجهی بهبود ببخشید.» لیندا ریچاردسون، مدیرعامل شرکت ریچاردسون است. ریچاردسون شرکتی مبتنی بر آموزش رهبری و فروش در فیلادلفیا می باشد. لیندا ریچاردسون نویسنده ی کتاب Stop Telling, Start Selling: Using Customer Focus Dialogue to Close Sales نیز هست. او اسرار زیر را به عنوان رازهای فروش بیشتر محصولات و ترفندهای فروش موفق، ارائه می دهد:

 

  • ایجاد ارتباط

برقراری ارتباط، از جمله مهم ترین رازهای فروش بیشتر محصولات است. قبل از بحث درباره کسب و کار، با مشتری خود ارتباط برقرار کنید. برای حرفه ای شدن در زمینه ایجاد ارتباط، تمرین و تلاش مستمر لازم است. آیا همکار مشترک دارید؟ آیا شرکتِ مشتری بالقوه ی شما، اخیرا در خبرها بوده است؟ آیا او علاقه مند به ورزش است؟ ریچاردسون می گوید: “با داشتن درک مناسبی از شرکت یا شخص مورد نظر، می توانید یک ارتباط واقعی برقرار کنید.”

 

  • سوال هایی با طیف گسترده

سوالاتی بپرسید که نیاز به پاسخی بیش از یک کلمه «بله» یا «نه» دارند. در این صورت، معامله ی پیش رو چیزی فراتر از هزینه، قیمت، روند و جنبه های فنی کسب و کار مشتری خواهد بود. مهم تر از همه اینکه ریچاردسون چنین اعتقادی دارد: “سوالاتی را مطرح کنید که انگیزه ی مشتری را برای خرید، بیشتر کرده و مشکلات، نیازها و فرایند تصمیم گیری او را نشان دهد. نگران نباشید و از مشتری دلیل اعتقادش به روند مشخص را بپرسید؛ این همان چگونگی درک مشتری ها است و در حقیقت، یکی از رازهای فروش بیشتر محصولات تان، همین سوالات هوشمندانه است.”

 

  • کشف های عمیق و هوشمندانه

اگر مشتری به شما می گوید: “ما به دنبال صرفه جویی در هزینه و بهره وری هستیم.” شما نیز از او بپرسید که محصول شما، چگونه نیاز او را برای صرفه جویی در هزینه و بهره وری برطرف می سازد؟

ریچاردسون می گوید: “یک فروشنده باهوش، سوال های بیشتری می پرسد و به کشف های عمیق تری می رسد. اطلاعات بیشتری را درخواست کنید تا بتوانید محصول خود را بهتر ارائه داده و نشان دهید که نیازهای مشتری را درک می کنید.”

 

  • هنر گوش دادن

فروشندگانی که در طول ارائه محصول شان مدام صحبت می کنند، نه تنها مشتری را خسته می کنند، بلکه عموما فروش را نیز از دست می دهند. ریچاردسون تاکید می کند که شما باید حداقل ۵۰ درصد از زمان را به گوش دادن اختصاص دهید. شما می توانید مهارت گوش دادن خود را با یادداشت برداری و مشاهده زبان بدن مشتری، بهبود ببخشید؛ یادتان باشد که هرگز برای رسیدن به فروش عجله نکنید و بر روی آنچه که مشتری می گوید، تمرکز کنید.

 

  • پیگیری

بدون شک یکی از مهم ترین رازهای فروش بیشتر محصولات، پیگیر بودن است. بعد از اتمام فروش، با مشتری تماس بگیرید تا اطمینان حاصل کنید که او از خریدش راضی است و برنامه هایی را برای ارتباطات آینده تنظیم کنید. ریچاردسون می گوید: “شما باید در مقابل مشتری، مسئولیت پذیر بوده و همیشه توجه و پاسخگویی از خود نشان دهید.”

بیشتر بخوانید: رازهای فروش بیشتر در پوشاک: نکاتی که فروشندگان موفق به آن عمل می کنند

 

  • شری پوزی Shari Posey: آماده سازی و تضمین

شری پوزی، مدیرعامل شرکت Executive Insight است که در زمینه ی تولید نوارهای صوتی فعالیت می کند و متخصص تولید محصولات مرتبط با کارآفرینان است. شری پوزی می گوید: “فروش موفق با آماده سازی دقیق آغاز شده و با تضمین رضایت مشتری تمام می شود.” در اینجا پنج استراتژی فروش از رازهای فروش بیشتر محصولات، بر اساس تجربیات شری پوزی آورده شده است:

 

  • نوشتن پیشنهاد فروش

یکی از رازهای فروش بیشتر محصول یا خدمات تان این است که پیشنهاد فروش خود را بنویسید. شری پوزی هشدار می دهد که: ” آماده سازی ارائه فروش، چیزی نیست که آن را سرسری بگیرید.” برای این کار همیشه از ارائه کتبی استفاده کنید. در مورد شش امتیاز اصلیِ فروش محصول یا خدمات خود فکر کنید. سپس سوالاتی را برای بررسی واکنش مشتریان و نیازهایشان مطرح کنید و برای هر یک از آن ها، یک امتیاز فروش در نظر بگیرید. “این سوال ها به شما کمک خواهد کرد تا نظرات مخالف احتمالیِ مشتری را تعیین کنید، به این صورت می توانید نشان دهید که محصول یا خدمات شما، چگونه از پس برآورده کردن نیازهایشان برخواهد آمد.”

بیشتر بخوانید: نوشتن طرح بازاریابی موفق چگونه است؟

 

  • نوشتن نظرات مخالف

یکی دیگر از رازهای فروش بیشتر محصولات، در نظر گرفتن نظرات مخالف است. با نوشتن اعتراض ها و نظرات مخالف مشتری، به او نشان دهید که شما واقعا به او گوش می دهید. به این ترتیب، شما می توانید به طور دقیق به نظرات مخالف پاسخ داده و نشان دهید که چگونه از محصول یا خدمات شما بهره مند شوند. این مورد می تواند درباره صرفه جویی در پول، افزایش بهره وری، افزایش انگیزه کارکنان یا افزایش شناخته شدن نام شرکت باشد.

 

  • انگیزه دادن

مشتری خود را به پیشنهادی مهم و قابل توجه دعوت کنید، به طوری که اگر آنها محصول یا سرویس شما را پسندیده اند، همین حالا تصمیم بگیرند نه چند روز دیگر! مشوق های اولیه می توانند این موارد باشند: “با خرید امروز، ۱۰ درصد تخفیف بگیرید” یا “با خرید امروز، یک ساعت مشاوره رایگان دریافت کنید”.

 

  • ارائه تضمین

اجازه دهید مشتری هایتان بدانند که رضایت آن ها تضمین شده است. شری پوزی می گوید: “یک سیاست بازاری خوب، منافع مشتری را منحصر به فرد می کند و نشان می دهد که شما به محصول یا سرویس خود اعتقاد دارید. “تضمین های محصول باید بی قید و شرط باشد و نباید شامل مقررات پنهان، مانند “فقط ۳۰ روز تضمین شده” و … باشد. شما می توانید از تضمین استفاده کنید حتی اگر شما در حال فروش یک سرویس هستید: “رضایت شما تضمین شده است، شما با خدمات ما هیجان زده خواهید شد در غیر این صورت ما با هزینه خود، سرویس را دوباره تحویل می دهیم.”

بیشتر بخوانید: عوامل پنج گانه زیان دهی در کسب و کار یا موانع سوددهی در کسب و کار

 

  • ارائه دو گزینه

از رازهای فروش بیشتر محصولات این است که به جای اینکه بپرسید «این چطور به نظر می رسد؟»، به مشتری خود حق انتخاب بدهید. به عنوان مثال، اگر شما کتاب های آموزشی را به صاحبان پیش دبستانی ها می فروشید، بپرسید آیا آن ها می خواهند مجموعه ای از کتاب را داشته باشند و یا مجموعه کتاب و نوارهای صوتی را با هم می خرند. وقتی آنها انتخاب خود را اعلام می کنند، سفارش را بنویسید. شری پوزی توضیح می دهد: “مشتری شما احتمالا نه نخواهد گفت، زیرا او از نظر ذهنی متوجه خواهد شد که شما کار را به او سپرده اید و می گوید “بله “.

 

نتیجه گیرینتیجه گیری

در این مقاله سعی شد تا رازهای فروش بیشتر محصولات از نظر پنج کارآفرین برتر ارائه شود. امید است که راهنمایی و تجربیات این کارشناسانِ راهنمایی فروش به شما کمک ‌کند تا معامله های خود را به خوبی ببندید. نظرات ارائه شده در این جا به عنوان رازهای فروش بیشتر محصولات، نظرات خودِ این کار آفرینان بوده است. خوشحال می شویم تا نظرات شما را هم در رابطه با رازهای فروش بیشتر محصولات بشنویم.

 

برگرفته از: entrepreneur.com

 

نظری موجود است.

  1. ادریس

    ۱۵ اسفند ۱۳۹۷ در ۱۱:۵۳ قبل از ظهر

    این خانم لیندا ریچاردسون واقعا کارش درسته همیشه پیرو حرفاشم

    پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

مطالب مرتبط بیشتر
بارگذاری بیشتر در بازاریابی

همچنین نگاهی بیاندازید

پرفروش ترین انیمیشن های جهان را بشناسید!

اگر علاقه مند به تماشای فیلم هستید و از آن مهم تر با کودک مهیج درونتان رابطه ی خوبی دارید،…