راز های فروش موفق

مقدمهآیا کسب و کار شما در مرحله ی فروش دچار نوسان است؟ آیا گاهی اوقات میزان فروش شما به شدت افت می کند؟ اگر پاسخ بله است، شما در این شرایط تنها نیستید و آموزش رازهای فروش موفق ما به کمک شما خواهد آمد! بسیاری از شرکت ها نسبت به نوسانات چشمگیر در فروش، آسیب پذیر هستند. باید در نظر داشت که رسیدن به موفقیت در فروش، زمان می برد و کاری سخت و تعهد آور همراه با مهارت و آگاهی است و در این راه، دانستن رازهای فروش موفق، می تواند گامی موثر برای داشتن میزان مطلوبی از فروش باشد.

در کنار این مقاله میتوانید برای تکمیل آموزش حرفه ای خود، از آموزش ویدئویی بازاریابی اینترنتی استفاده کنید. این دوره از دوره های بسیار کامل سایت معتبر لیندا در زمینه ی فروش و بازاریابی ست.

راز های فروش موفق
راز های فروش موفق

با این حال، بعضی تغییرات ساده اغلب می توانند مشکل افت فروش را کاهش دهند یا حتی حل کنند. از زمانی که شروع به بازاریابی می کنید تا لحظه ای که فروش خود را تمام می کنید، باید در مورد فرایندهای فروش خود، سخت گیرانه عمل کنید. دانستن رازهای فروش موفق یکی از این موارد است. در ادامه می توانید بعضی راهنمایی ها و مهارت های فروش و بازاریابی را در مورد چگونگی فروش ثابت و پایدار پیدا کنید.

 

رازهای فروش موفق و تکنیک های موثر فروش

 

راز اول: برای بازاریابی، اصول داشته باشید و سیستماتیک عمل کنید

گام اول در رازهای فروش موفق این است: اطمینان حاصل کنید که بازاریابی شرکت شما به طور سیستماتیک عمل می کند، تا برای نگه داشتن کسب و کار کافی باشد و نگرانی ای وجود نداشته باشد. بسیاری از کارآفرینان در فعالیت های روزانه گرفتار شده و فراموش می کنند که در مورد کسب و کار آینده فکر کنند.

راز های فروش موفق
اصول داشته باشید و سیستماتیک عمل کنید

برای تعداد چشم اندازها و مشتری هایی که در هر زمان می خواهید داشته باشید، به طور خاص، هدف تعیین کنید. برای شمار ملاقات هایی که قصد دارید با مشتریان آینده نگر در هر هفته و برای رسیدن به این اهداف داشته باشید، برنامه ریزی کنید. و در نهایت، برای رسیدگی به پروژه های فروش در حال انجام، از زمان باقیمانده استفاده کنید. به یاد داشته باشید که آگاهی از فنون فروش موفق می تواند به برنامه ریزی شما کمک کند.

بازاریابی، لزوما ساده ترین بخش کار شما نیست، اما اگر بخواهید فروش پایدار داشته باشید ضروری بوده و از رازهای فروش موفق است.

بیشتر بخوانید: چگونه بازاریابی را شروع کنیم؟

 


دوره آموزشیبیشتر مواقع تماس های تبلیغاتی تبدیل به یک بازجویی می شوند و مشتری از اینکه بحث به کدام سمت می رود اطلاعی ندارد!

در دوره ی ویدئویی سوال های خوب برای فروش بهتر، جِف بلومفیلد، مسئول و مربی ۵۰۰ نماینده فروش، یک روش متفاوت را ارائه می کند؛ او بر اساس اصولی که یک فروش موفق با آن ها شروع می شود و توجه به موضوعاتی که برای مشتری تان بیشترین اهمیت را دارد، اصول این روند را به شما آموزش می دهد. جف به شما نشان می دهد که چطور سوال های مؤثر و موشکافانه ای طرح کنید و بپرسید. اثر تجاری راه حل تان را بررسی کنید و جایی که لازم شد عمیق تر شوید. همچنین توصیه هایی برای حفظ لحن درست در حین مذاکره ارائه می دهد که به روابط کاری موفق و پایدار با مشتری منجر می شود.

سرفصل های دوره آموزشی سوال های خوب برای فروش بهتر (ترجمه و دوبله شده توسط تیم بلدشو):

  • معرفی دوره
  • استفاده از دیدگاه ها برای تولید سوال
  • بررسی دقیق تر
  • لحن
  • نتیجه گیری

 

راز دوم: چرخه فروش خود را بدانید

نوع کسب و کار شما، تعیین کننده ی چرخه فروش شما است؛ این چرخه فروش، طول مدت زمان بین جلسه اول با یک مشتری تا بستن معامله است. این مدت زمان می تواند تا حد زیادی از یک شرکت تا شرکت دیگر متفاوت باشد؛ اما شما دقیقا باید بدانید که یک معامله، به طور متوسط ​​در طول روز، هفته یا ماه چقدر زمان می برد. دانستن اصول فروش موفق، به کنترل این زمان ها و رسیدن به فروش مطلوب کمک می کند.

راز های فروش موفق
دانستن چرخه ی فروش

توضیح کاملتر چرخه ی فروش 

آنچه در طی انجام یک معامله انجام میشود را چرخه ی فروش مینامند. بازاریاب ها و فروشنده ها برای اینکه بتوانند یک محصول یا خدمت را بفروشند مسیری را به صورت گام به گام طی میکنند که از ابتدا تا انتهای این مسیر را چرخه ی فروش میگویند.

بررسی مراحل چرخه ی فروش با ذکر یک نمونه :

  1. شناخت مشتری : مشتری شناسایی میشود و راه های برقراری ارتباط با او نیز مشخص خواهد شد.
  2. برقراری تماس : با مشتری تماس گرفته شده و با وی قرار ملاقاتی تنظیم میشود.
  3. جلسه ی حضوری: در یک دیدار حضوری محصول یا خدمات برای مشتری شرح داده شده و سعی در جذب او صورت میگیرد.
  4. پیگیری: بعد از جلسه جویای نظر و تصمیم مشتری می شویم.
  5. فروش: با مشتری قرار داد بسته شده و محصول یا خدمات در ازای پرداخت وی، به او داده خواهد شد.

پنج گام طی شده به عنوان یک نمونه از چرخه ی مشتری بیان شد.

برای محاسبه طول چرخه فروش می توانید موارد زیر را دنبال کنید:

  • یک لیست از ۲۰ فروش اخیر خود تهیه کنید.
  • حدس بزنید هر کدام از فروش ها چقدر طول کشیده است.
  • میانگین زمان ها را محاسبه کنید.
  • همچنین با استفاده از فناوری مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، می توانید تصویری بهتر از خط فروش خود داشته باشید و به شناسایی مشتریان برتر و گروه های خاص نیز به شما کمک می کند.

 

راز سوم: تعداد فروش را بدانید

هر شرکتی به حداقل تعداد چشم اندازها و فروش در هر زمان خاص نیاز دارد تا بتواند میزان فروش خود را حفظ کرده و آن را پایدار و بدون نوسان نگه دارد. بنابراین باید به تعداد معاملاتی که در هر ماه می خواهید و همچنین میانگین فروش توجه داشته باشید. شما همچنین باید بدانید که چه نسبتی از چشم اندازها به فروش می انجامد. این ارقام به شما در تعیین اهداف شرکت کمک شایانی می کند.

راز های فروش موفق
تعداد فروش

مثال:

شرایطی را در نظر بگیرید که هدف کسب و کار شما فروش سه مورد در هر ماه است و به طور متوسط، از اولین تماس با یک مشتری تا بستن فروش، چهار ماه طول می کشد؛ و از هر چهار موردی که با کارکنان فروش تماس داشته اند، یک مورد در نهایت به خرید می انجامد، به این معنی که شما یک نسبت ۲۵٪ دارید.

۲۵% / ۳ مورد * ۴ ماه = ۴۸

در این سناریو، تا زمانی که ۴۸ بازاریابی فعال داشته باشید، می توانید اطمینان داشته باشید که سه معامله در هر ماه بسته خواهد شد. اگر یک روز تصمیم بگیرید که خروجی ماهانه خود را به ۴ مورد افزایش دهید، پس شما باید لیستی از ۶۴ چشم انداز فعال را نگه دارید.

کارآفرینان با داشتن این اطلاعات می توانند اهداف مشخص و قابل اندازه گیری برای فروشندگان خود تعیین کنند و به این صورت، دانستن رازهای فروش موفق می تواند در عملکرد و میزان خروجی تاثیرگذار باشد.

 

راز چهارم: مرتبا به دنبال ارجاع باشید

یک قاعده کلی برای هر کسب و کاری این است که از مشتریان راضی ارجاع داشته باشید. یکی از راه های جلوگیری از اقدام اشتباه که در اینجا درخواست ارجاع مستقیم است، تشویق مشتریان به صحبت در مورد تامین کنندگان خود است.

 

راز پنجم: بر روی قرار ملاقات های مطمئن تمرکز کنید

راز های فروش موفق
تمرکز بر روی قرار ملاقات های مطمئن

یکی از رازهای فروش موفق می گوید: تا حد امکان از فروش تلفنی خودداری کنید مگر این که کاملا ضروری باشد. در عوض سعی کنید با مشتری یک جلسه حضوری داشته باشید و در مورد فروش، مذاکره کنید. اگر شما بیش از حد با تلفن صحبت کنید، به خصوص در تماس اولیه، آن مورد به احتمال زیاد از دست می رود.

هنگامی که شما برای اولین بار ملاقات داشتید، آن چه که مهم است رسیدن به جلسه دوم است. باید مطمئن شوید که مشتری، شما را در تقویم خود داشته باشد. این کار سبب می شود که احتمال به ثمر رسیدن معامله بسیار بیشتر شود.

 

راز ششم: برای شنیدن اعتراض ها آماده باشید

راز های فروش موفق
آمادگی برای شنیدن اعتراض ها

شما باید برای شنیدن اعتراض های رایج، مخصوصا هنگام برقراری تماس های سرد (تماس های تبلیغاتی و بازاریابی) آماده باشید. چنین اعتراض های می توانند اینگونه باشند:

  • من با شخص دیگری در حال معامله هستم.
  • در حال حاضر خیلی گرفتار هستم.
  • حالا زمان خوبی نیست.
  • محصول خود را ارسال کنید و بعدا بحث خواهیم کرد.

اگر شما آماده چنین پاسخ هایی نیستید، چشم اندازها را از دست خواهید داد. تمرین کنید که دقیقا چه چیزی در پاسخ می خواهید بگویید. مهم است که اعتراض ها را بشنوید و سپس سعی کنید آنها را به صورتی مثبت تغییر دهید.

علاوه بر این، مصرف کنندگان امروز دسترسی آسان به اطلاعات دارند و ممکن است برخی از نظرات خود را در مورد محصول یا خدمات ارائه شده، از وب سایت بگیرند. بنابراین باید از اطلاعات موجود درباره شرکت آگاهی داشته باشید تا بتوانید آمادگی لازم برای پاسخ دادن به نظرات را کسب کنید.

بیشتر بخوانید: ۱۵ نکته که هر کارآفرینی باید بداند

 

راز هفتم: پیگیری کنید و گوش شنوا داشته باشید

برقراری ارتباط قوی با مشتریان برای حفظ فروش پایدار، ضروری است. شما باید به مشتری نشان دهید که آن ها فقط یک معامله تجاری نیستند. همیشه در جلسه با مشتریان، رویکردی فعال داشته باشید و یادداشت بردارید. زمانی که مشتریان متوجه شوند که شما برای گوش دادن و نوشتن آنچه که آن ها می گویند وقت می گذارید، اعتمادشان جلب شده و باید منتظر بازخوردی مثبت باشید.

 

راز هشتم: برای چالش ها راه حل بفروشید

فروشندگان متوسط، ویژگی ها را می فروشند؛ مثلا می گویند: “محصول من ۱۰ برابر ویژگی بیشتر نسبت به قیمت آن دارد.” یا این که می گویند: “من این روند ۸ مرحله را برای ارزیابی فرآیندهای کسب و کار خود دنبال می کنم. مرحله ۱ …” این دو نوع بیان، تفاوت زیادی را در واکنش مخاطب ایجاد می کند.

راز های فروش موفق
برای چالش ها راه حل بفروشید

با دانستن رازهای فروش موفق، فروشندگان مزایا را به فروش می رسانند؛ مثلا می گویند: “۸ مرحله ما نشانگر اهرم هایی است که به موفقیت های بزرگی در راندمان عملیاتی منجر می شود.” یا این که می گویند: “محصول ما به شما کمک می کند تا زمان خود را ذخیره کنید و …”

 

راز نهم: زمان فروش خود را مدیریت کنید

میزان زمانی که یک پروژه فروش از شما می گیرد تا معامله ای ۲۵،۰۰۰ دلاری را به نتیجه برسانید و مدت زمانی که طول می کشد تا یک معامله ۱۰۰،۰۰۰ دلاری را به فروش برسانید؛ باهم برابر است. پس چرا وقت خود را صرف فروش مورد ۱۰۰،۰۰۰ دلاری و بیشتر نکنید؟ (نکات فروش # ۱۱ و # ۱۳ را ببینید.)

 

راز دهم: همیشه به دنبال بازاریابی و در جستجوی مشتری باشید

وقتی مشتری از دست رفت، با ایجاد گفتگوهای جدید تلاش کنید تا مورد از دست رفته را جبران کنید. به پرسش «چرا؟» پاسخ دهید.

راز های فروش موفق
همیشه به دنبال مشتری باشید

چرا باید برای گوش دادن به شما کار خودم را متوقف کنم؟ چرا محصول یا خدمات شما بهتر از سایر رقبا است؟ چرا هزینه این محصول نسبت به مشابه هایش بیشتر است؟ چرا به محصول یا خدمات شما نیاز دارم؟ چرا باید به شما اعتماد کنم؟ در تمام ارتباطات و مکالمات خود، یک سری از سوالات چرا در ذهن مشتری وجود دارد و باید منتظر باشید تا به این دست از سوالات پاسخ دهید.

البته در خیلی موارد هم ممکن است چنین سوالاتی پرسیده نشود، در عوض شما فعالانه عمل کنید و با به کار بردن شگردهای فروش بیشتر و پیش بینی سوالات احتمالی، به این سوالات پیش از مطرح شدن توسط مخاطب پاسخ دهید.

 

راز یازدهم: کیفیت را فدای کمیت نکنید

کار فروش تا حدودی به شکل یک بازی اعداد است، اما این فقط در مورد اعداد نیست. کلید موفقیت، ایجاد گفتگوهای با کیفیت است. فروشندگان موفق، دارای معیارها و ضوابطی هستند و وقت خود را برای مواردی با سطح پایین، شرکت های نامناسب و یا خریدارانی که قصد خرید ندارند، صرف نمی کنند.

 

راز دوازدهم: همیشه گام بعدی را در نظر داشته باشید

یک جلسه یا یک مکالمه را بدون تعیین گام بعدی و توافق های لازم، ترک نکنید. بهتر است زمانی که چشم اندازی را در نظر دارید، گام بعدی را نیز برنامه ریزی کنید. همیشه سعی کنید که مرحله بعدی را با چشم انداز درست و مناسب برنامه ریزی کنید.

 

راز سیزدهم: بلندتر پرواز کنید

راز های فروش موفق
بلندپروازی در رسیدن به هدف

راه رسیدن به فروش و موفقیت در یک سازمان، بسیار مشکل است. هنگامی که کم کم شروع به کار می کنید، نبرد سختی در انتظارتان است که به ندرت برنده آن خواهید بود (رازهای فروش موفق). با این حال این را به یاد داشته باشید: هنگامی که با اهداف و معیارهای بالا شروع می کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که به تصمیم گیری درستی رسیده باشید و در این حالت، مشتری تمایل بیشتری به تماس با شما دارد.

 

راز چهاردهم: اطلاعات کافی راه را هموار می کند

همیشه قبل از جلسه، آماده و اطلاعات کافی داشته باشید که جزو رازهای فروش موفق است. می خواهید به موفقیت برسید؟ انجام تحقیق و داشتن پاسخ برای هر سوال احتمالی، راه رسیدن به گنج، یعنی افزایش فروش است.

 

راز پانزدهم: ارائه ارزش

جیل کرونت در کتاب SNAP selling، بر اهمیت ارائه ارزش در مکالمه فروش تاکید می کند. این نکته بهترین راه برای ایجاد روابط قوی و از رازهای فروش موفق است. خریداران می خواهند با افرادی که در تجارت ماهر هستند، معامله کنند.

 

راز شانزدهم: خریداران خود را درک کنید

راز های فروش موفق
درک کردن مشتری ها

ما از طریق روش ها و سبک های مختلفی به شناخت و درک مشتری می پردازیم. پس ضروری است آنچه را که برای هر خریدار و فرایند تصمیم گیری آنها اهمیت دارد، درک کنیم. هنگامی که شما این مورد ها را می دانید، می توانید فرآیند فروش خود را به فرایند خرید و در نهایت کسب معامله های بیشتر برسانید و به برتری در رازهای فروش موفق برسید.

بیشتر بخوانید: وفاداری مشتری به کسب و کار چطور حفظ می شود؟

 

راز هفدهم: مشتری تان را به طور دقیق مشخص کنید

رازهای فروش موفق
مشخص کردن مشتری

چه کسی بیشتر از بقیه ی افراد به محصول یا خدمات شما علاقه دارد و بلافاصله اقدام به خرید آن می کند؟  یک چارچوب کلی از مشتریان بالقوه ی خود داشته باشید.

سوالات مشخصی مانند مثال های پایین، نتیجه ی مطلوبی خواهند داشت:

  • سن شان چقدر است؟
  • مرد هستند یا خانم؟
  • آیا فرزندی دارند؟
  • توانایی مالی شان تا چه میزان است؟
  • آیا تحصیلکرده هستند؟

 

راز هجدهم: استفاده از بازاریابیِ محتوا و رسانه های اجتماعی به نفع خود

رازهای فروش موفق
استفاده از بازاریابی محتوا و رسانه های اجتماعی

امروزه به نسبت گذشته، راه های بسیار زیادی برای رساندن محصول به مشتری هایتان وجود دارد. شما می توانید از رسانه های اجتماعی مثل: فیسبوک، توییتر، اینستاگرام و بلاگ تان به نفع کسب و کارتان بهره ببرید. با استفاده از این کانال می توانید میان خود و مشتری هایتان روابط ایجاد کرده و دسترسی بیشتری به افراد داشته باشید.

مزیت های استفاده از بازاریابی محتوا:

  • دسترسی به لیدهایی (سرنخ های) با شرایط ایده آل
  • وجود کانال های ارتباطی بیشتر برای به فروش رساندنِ محصول
  • جذب مشتری با هزینه های کمتر

 

راز نوزدهم: انتخاب قیمت مناسب

رازهای فروش موفق
انتخاب قیمت مناسب

قیمت گذاری هایِ رقبایتان را تحلیل و بررسی کنید تا به قیمتی منصفانه و مناسب برسید. اگر قیمت محصول یا خدمات تان بالاست، پس می بایست کیفیت بیشتری هم در اختیار مشتری قرار دهد. قیمت می تواند به منزله ی “ارزش درک شده” تلقی شود. اگر می توانید محصول یا خدماتی با ویژگی های خاص و کیفیتی منحصربفرد در اختیار مشتری قرار دهید، پس قیمت بالاتر نیز توجیه پذیر می باشد.

 

راز بیستم: یادگیری تکنیک های گفتگوی صحیح

رازهای فروش موفق
تکنیک های گفتگوی صحیح

 

مذاکره کنندگان با مهارت بالا، معمولا برای پیدا کردن یک راه حل مناسب یا روندی که به نفع هر دو طرف باشد، اهمیت زیادی قائل اند. آنها به دنبال راه حلی می گردند که اصطلاحا به آن “برد-برد” می گوییم؛ به این معنی که هر دو طرف نسبت به نتیجه ی مذاکره، رضایت کامل دارند.

ویژگی های بهترین مذاکره کنندگان:

  • آنها برای رسیدن به آنچه که دقیقا به آن نیاز دارند، از سوال های خوب استفاده می کنند.
  • آنها صبور هستند.
  • آنها از قبل خود را برای هر نوع پیشامدی آماده کرده اند.

 

راز بیست و یکم: خوب گوش کنید، یک فروشنده ی کاریزماتیک باشید!

 

خوب گوش دادن در فروش

کاریزما یک اصل اساسی ست. برای جذابیت نیاز به خوب صحبت کردن دارید اما خوب گوش کردن یک نیاز واجب تر است. هر چه بهتر و زیباتر گوش کنید، طرف مقابل علاقه بیشتری به صحبت کردن و گذراندن وقت با شما دارد و این یک اصل جذابیت است. دقیق و با ظرافت گوش دهید، حین گوش دادن با سر و چشم های خود پیگیر باشید و عکس العمل نشان دهید. هر از چند گاه با کلماتی همچون خوب و چقدر جالب و تکرار حرف های خود مخاطب نشان دهید که پیگیر صحبت های وی هستید.

یک فروشنده ی خوب، یک شنونده ی خوب نیز هست. با این کار گام مهمی نیز در شناخت مخاطب برمیدارید.

راز بیست و دوم: مزیت های محصول و خدمات خود را بفروشید، نه خصوصیات آن را

خصوصیات محصول یا خدمات شما، بخشی فنی ست که ممکن است برای متخصصین جذاب باشد اما گفتن آن در بازاریابی چندان به صلاح نیست. به خاطر بسپارید که مشتری به دنبال خدمات یا محصولی ست که زندگی او را نسبت به محصول یا خدمات قبلی که استفاده میکرده است راحت تر کند. اینکه محصول شما دقیقا چگونه کار میکند و ساز و کار آن چیست برای مشتری خیلی جذاب نیست، اما اینکه نتیجه ی استفاده از این محصول چه تفاوت های برتری را ایجاد میکند، بسیار جذاب است.

بر روی حس خوب ناشی از برتری های محصول و خدمات خود صحبت کنید. سعی کنید نتیجه را به شکل یک زندگی بهتر برای مشتری بروز دهید.

 

راز بیست و سوم: محصول یا خدمات خود را گارانتی کنید.

محصول و خدمات خود را تضمین کنید

چقدر به آنچه که میفروشید ایمان دارید؟ آیا خودتان حاضرید که بابت این محصول یا خدمات هزینه پرداخت کنید؟

وقتی محصول خود را تضمین میکنید یعنی به خوب بودن آن ایمان دارید. تنها و تنها صرف این جمله که این محصول گارانتی دارد آنچنان تاثیر عمیقی بر ذهن مشتری میگذارد که نمیتوانید آن را متصور شوید. حس امنیت، یکی از شیرین ترین حس هاست و شما با تضمین میتوانید این حس را به مشتری منتقل کنید.

راز بیست و چهارم: مقابل آینه بازاریابی کنید.

چقدر نسبت به حرکات و سطح انرژی خود مقابل پرزنت و معرفی محصول و خدمات مسلط هستید؟ آیا تا به حال شده است که فیلم نحوه ی ارائه ی خود را تماشا و تحلیل کنید. ذره به ذره ی حرکات شما میتواند بر روی نتیجه ی فروش تاثیر بگذارد. پس خودتان را موشکافانه رصد کنید. جلوی آینه ارائه دهید و به حرکات صورت، دست ها و اعضای بدن خود دقت کنید. اگر با اصول زبان بدن آشنایی ندارید، میتوانید از دوره ی آموزشی زبان بدن در سایت بلدشو استفاده کنید.

راز بیست و پنجم: مشکل مشتری را به درستی شناسایی کنید.

مشتری شما چه مشکلی دارد که میتوان آن را با محصول یا خدمات شما برطرف نمود؟ اگر مشتری و مشکل وی را به خوبی شناسایی کنید، او حاضر است برای محصول و خدمت شما پول پرداخت کند.

برای شناسایی مشکل مشتری، سه حالت پیش میآید:

مشکل مشتری کاملا واضح و مشخص باشد.

مشکل مشتری واضح نباشد.

مشتری مشکلی نداشته باشد. در این حالت مشتری برای محصول یا خدمت شما هزینه ای پرداخت نمیکند.

راز بیست و ششم : کنترل زبان بدن در فروش

یک فروش حرفه ای و موفق نیازمند بازاریاب و فروشنده ایست که تماما به اصول ارتباط موثر و زبان بدن آشناست. وقتی هر چه انجام میدهید با هر آنچه که میگویید هم راستا و هماهنگ باشد، تاثیر بازاریابی شما نیز چند برابر خواهد شد. اگر میخواهید هیجان مخاطب را برانگیخته کنید، اگر میخواهید وی را متقاعد کنید که به محصول شما نیز دارد و زندگی وی بعد از خرید این محصول بهتر خواهد شد، باید از زبان بدن بهره بگیرید.

اگر طرفدار این هستید که بدون حرکت و آرام در گوشه ای بنشینید و تنها از طریق کلمات و نگاه با مخاطب ارتباط بگیرید، مسیر بسیار سختی را انتخاب کرده اید که عمدتا نتیجه مطلوبی همراه نخواهد داشت.

سعی کنید موقعیت خوبی را در مقابل خریدار بگیرید و با رعایت حرفه ای نحوه ی دست دادن، نگاه کردن و حرکات درست به وقت گفتگو، اعتماد وی را به خود جلب کنید.

راز بیست و هفتم : برای بازاریابی و فروش، لباس مناسب بپوشید.

لباس مناسب برای بازاریابی

زیبایی و آراستگی شما به عنوان نماینده ی یک شرکت، تاثیر شگرفی بر روی ذهن یک مخاطب دارد. مخاطب یا مشتری این گونه برداشت میکند که با خرید محصول و خدمات شما یک گام خود را به شخصیت شما نزدیک کرده است؛ پس هر چه زیباتر باشید و آراسته تر، برای مخاطب الگو و رهبر بهتری خواهید بود و پیشنهادات شما عمیق تر بر دل مخاطب مینشیند.

در دنیای اینترنت مطالب بسیار برای فلسفه ی رنگ ها و تاثیر آن بر روی ذهن مخاطبین نوشته شده است که میتوانید از آن ها بهره ببرید اما چیزی که مهم است افکار و نظر شما در این مورد است. همین که بدانید نوع لباس پوشیدن و رنگی که میپوشید تا چه میزان بر روی نتیجه ی فروش شما اثر خواهد گذاشت، نیمی از مسیر را طی خواهید کرد.

راز بیست و هفتم : از فروش بازخورد بگیرید و از مشتری نظرسنجی کنید.

سعی کنید با مشتری ارتباطی دوستانه را برقرار کنید. به خاطر داشته باشید که علیرغم آن چه شاید به نظر برسد، مردم با احساسات خود خرید میکنند. وقتی ارتباطی دوستانه و احساسی را با مخاطب خود برقرار میکنید، مسیر فروش خیلی هموارتر خواهد شد. بعد از انجام فروش سعی کنید ارتباط خود را با مشتری حفظ کنید و از او بازخورد بگیرید. نظر مشتری را در مورد محصول و خدمت فروخته شده جویا شوید و از چگونگی برخورد وی با نحوه ی فروش بپرسید. آیا پیشنهاد یا راه حلی برای بهتر شدن پروسه ی فروش دارند؟ وقتی از مشتری بازخورد میگیرید اهمیتی که برای امر فروش قایل هستید را به وی القا میکنید و مشتری خود را جزئی از تیم شما میداند.

 

رازهای فروش بیشتر محصولات بر اساس تجربیات کارآفرینان برتر

برای بسیاری از کار آفرینان، اولین فروش، کاری فوق العاده است. در این زمینه میلیون ها سوال مطرح می شود، مثلا: چگونه می توان محصول خود را نسبت به رقبا متمایز کرد؟ چه نوع سوالاتی باید پرسید؟ چگونه باید سفارش داد؟ برای پاسخ به این سوالات و دیگر چالش های فروش، از پنج نویسنده شناخته شده در زمینه فروش کتاب و نوارهای صوتی خواسته شده تا اسرار فروش خود و رازهای فروش بیشتر محصولات را به اشتراک بگذارند. در اینجا ۲۰تا از اسرار آن ها برای شگردهای فروش بیشتر محصولات، ارائه شده است. در ادامه لیستی از این اسرار، به تفکیک موضوع آورده شده است:

  • برایان تریسی Brian Tracy: نکات اولین فروش برای کارآفرینان
  • لیندا ریچاردسون Linda Richardson: موفقیت در ارائه فروش
  • شری پوزی Shari Posey: آماده سازی و تضمین
  • باب بلای Bob Bly: فروش موادی که می درخشند
  • بری فاربر Barry Farber: شناخت مشتری

برایان تریسی Brian Tracy: نکات اولین فروش برای کارآفرینان

برایان تریسی، مدیرعامل شرکت Brian Tracy International در سولانا بیچِ کالیفرنیا است. او نویسنده ی کتاب های متعددی از جمله استراتژی های پیشرفته فروش (Advanced Selling Strategies) و  Great Little Book on Successful Selling است. از نظر او، رازهای فروش بیشتر محصولات برای کارآفرینان تازه کار عبارتند از:

 

  • مزایا را بفروشید، نه ویژگی ها را

بزرگترین اشتباه کارآفرینان این است که تمرکز خود را بر این موضوع می گذارند که محصولات و خدماتشان چه هستند. به عقیده ی تریسی چیزی که اهمیت دارد این است که این محصولات و خدمات شما چه کاری انجام می دهند. او توضیح می دهد: “یک محصول بهداشتی که حاوی مواد مغذی است، برای بدن مناسب است. این توضیحات نشان می دهد که این محصول چیست. اما کاری که محصول می کند، این است که مثلا مشتری با داشتن خواب کمتر، کارهای روزانه اش را پرانرژی تر و با عملکرد بهتری انجام می دهد.” همیشه در مورد این که چگونه محصول شما به نفع مشتری تان خواهد بود، تمرکز کنید؛ این یکی از رازهای فروش بیشتر محصولات است.

 

  • فروش محصول به افرادی که احتمال خرید بالاتری دارند

بهترین مشتریان شما همان افرادی هستند که علاقه خاصی به محصول یا خدمات شما دارند و برای خرید آن، منابع مالی مناسبی دارد و کسانی هستند که سریع تر خرید می کنند. تریسی می گوید: “اگر دستگاه فتوکپی می فروشید، سعی نکنید محصولتان را به افرادی که قبلا هرگز از شما خرید نکرده اند، بفروشید. بلکه تمرکزتان را روی آن دسته از افرادی که در حال حاضر محصول شما را دارند و یا به کسانی که می دانید علاقه مند به خرید یکی از آن ها هستند، بگذارید و به آن ها نشان دهید که دستگاه شما چه برتری ای دارد.”

 

  • محصول خود را از دیگر محصولات مشابه متمایز کنید

چرا مشتری باید از شما و نه از رقیب شما خرید کند؟ برایان تریسی یکی از رازهای فروش بیشتر محصولات را داشتن حداقل سه ویژگی، جهت قانع کردن مشتری برای خرید از شما را توصیه می کند. او اینطور توضیح می دهد: “مردم دوست ندارند از منطقه امن خود بیرون بیایند تا چیز جدیدی را امتحان کنند. بنابراین، به آن ها سه دلیل قانع کننده بدهید تا نسبت به امتحان کردن محصول شما، ترغیب شوند؛ به عنوان مثال، محصول یا خدمات شما، سریع تر کار می کند، ارزان تر و یا دارای موادی با کیفیت بالاتر است.”

 

  • فروش حضوری (Face to Face)

صرف هزینه های بسیار زیاد برای تبلیغات چاپی و یا مستقیم، یکی از روش هایی است که برای ترویج کسب و کار و به ویژه برای کارآفرینان تازه کار، تاثیر خیلی کمی دارد. یادتان باشد که هیچ راه میانبری وجود ندارد. یکی دیگر از رازهای فروش بیشتر محصولات، دانستن این نکته است که با مشتری های خود به صورت حضوری ارتباط برقرار کنید؛ اگر نه، حداقل از طریق تلفن با آن ها تماس بگیرید.

 

  • تمرکز بر فروش دوم

یکی از روش های جذب مشتری برای فروش بیشتر و رازهای فروش بیشتر محصولات، تمرکز بر فروش دوم است. تقریبا ۸۵ درصد از کل فروش ها به صورت word of mouth یا دهان به دهان ایجاد می شوند. تریسی می گوید: “نتیجه، این واقعیت است که هر مشتری می تواند خرید محصول یا خدمات شما را به دوستان یا همکارانش پیشنهاد دهد؛ البته وقتی این اتفاق می افتد که از محصول یا خدمات تان رضایت کامل داشته باشد. بنابراین، بر توسعه کسب و کار و بازگشت هر مشتری تمرکز کنید.” هر کاری که انجام می دهید، باید هدف اصلی تان فروش دوم باشد. از خودتان بپرسید: آیا این تجربه خرید، آنقدر رضایت بخش بوده است که مشتری من دوباره از من خرید کند یا درباره اش به دوستانش بگوید؟

 

لیندا ریچاردسون Linda Richardson: موفقیت در ارائه فروش

به گفته لیندا ریچاردسون: «شما می توانید میزان موفقیت خود را با یادگیری هرچه بیشتر در مورد مشتری ها و تمرکز بر نیازهای آن ها به میزان قابل توجهی بهبود ببخشید.» لیندا ریچاردسون، مدیرعامل شرکت ریچاردسون است. ریچاردسون شرکتی مبتنی بر آموزش رهبری و فروش در فیلادلفیا می باشد. لیندا ریچاردسون نویسنده ی کتاب Stop Telling, Start Selling: Using Customer Focus Dialogue to Close Sales نیز هست. او اسرار زیر را به عنوان رازهای فروش بیشتر محصولات و ترفندهای فروش موفق، ارائه می دهد:

 

  • ایجاد ارتباط

برقراری ارتباط، از جمله مهم ترین رازهای فروش بیشتر محصولات است. قبل از بحث درباره کسب و کار، با مشتری خود ارتباط برقرار کنید. برای حرفه ای شدن در زمینه ایجاد ارتباط، تمرین و تلاش مستمر لازم است. آیا همکار مشترک دارید؟ آیا شرکتِ مشتری بالقوه ی شما، اخیرا در خبرها بوده است؟ آیا او علاقه مند به ورزش است؟ ریچاردسون می گوید: “با داشتن درک مناسبی از شرکت یا شخص مورد نظر، می توانید یک ارتباط واقعی برقرار کنید.”

 

  • سوال هایی با طیف گسترده

سوالاتی بپرسید که نیاز به پاسخی بیش از یک کلمه «بله» یا «نه» دارند. در این صورت، معامله ی پیش رو چیزی فراتر از هزینه، قیمت، روند و جنبه های فنی کسب و کار مشتری خواهد بود. مهم تر از همه اینکه ریچاردسون چنین اعتقادی دارد: “سوالاتی را مطرح کنید که انگیزه ی مشتری را برای خرید، بیشتر کرده و مشکلات، نیازها و فرایند تصمیم گیری او را نشان دهد. نگران نباشید و از مشتری دلیل اعتقادش به روند مشخص را بپرسید؛ این همان چگونگی درک مشتری ها است و در حقیقت، یکی از رازهای فروش بیشتر محصولات تان، همین سوالات هوشمندانه است.”

 

  • کشف های عمیق و هوشمندانه

اگر مشتری به شما می گوید: “ما به دنبال صرفه جویی در هزینه و بهره وری هستیم.” شما نیز از او بپرسید که محصول شما، چگونه نیاز او را برای صرفه جویی در هزینه و بهره وری برطرف می سازد؟

ریچاردسون می گوید: “یک فروشنده باهوش، سوال های بیشتری می پرسد و به کشف های عمیق تری می رسد. اطلاعات بیشتری را درخواست کنید تا بتوانید محصول خود را بهتر ارائه داده و نشان دهید که نیازهای مشتری را درک می کنید.”

 

  • هنر گوش دادن

فروشندگانی که در طول ارائه محصول شان مدام صحبت می کنند، نه تنها مشتری را خسته می کنند، بلکه عموما فروش را نیز از دست می دهند. ریچاردسون تاکید می کند که شما باید حداقل ۵۰ درصد از زمان را به گوش دادن اختصاص دهید. شما می توانید مهارت گوش دادن خود را با یادداشت برداری و مشاهده زبان بدن مشتری، بهبود ببخشید؛ یادتان باشد که هرگز برای رسیدن به فروش عجله نکنید و بر روی آنچه که مشتری می گوید، تمرکز کنید.

 

  • پیگیری

بدون شک یکی از مهم ترین رازهای فروش بیشتر محصولات، پیگیر بودن است. بعد از اتمام فروش، با مشتری تماس بگیرید تا اطمینان حاصل کنید که او از خریدش راضی است و برنامه هایی را برای ارتباطات آینده تنظیم کنید. ریچاردسون می گوید: “شما باید در مقابل مشتری، مسئولیت پذیر بوده و همیشه توجه و پاسخگویی از خود نشان دهید.”

بیشتر بخوانید: رازهای فروش بیشتر در پوشاک: نکاتی که فروشندگان موفق به آن عمل می کنند

 

  • شری پوزی Shari Posey: آماده سازی و تضمین

شری پوزی، مدیرعامل شرکت Executive Insight است که در زمینه ی تولید نوارهای صوتی فعالیت می کند و متخصص تولید محصولات مرتبط با کارآفرینان است. شری پوزی می گوید: “فروش موفق با آماده سازی دقیق آغاز شده و با تضمین رضایت مشتری تمام می شود.” در اینجا پنج استراتژی فروش از رازهای فروش بیشتر محصولات، بر اساس تجربیات شری پوزی آورده شده است:

 

  • نوشتن پیشنهاد فروش

یکی از رازهای فروش بیشتر محصول یا خدمات تان این است که پیشنهاد فروش خود را بنویسید. شری پوزی هشدار می دهد که: ” آماده سازی ارائه فروش، چیزی نیست که آن را سرسری بگیرید.” برای این کار همیشه از ارائه کتبی استفاده کنید. در مورد شش امتیاز اصلیِ فروش محصول یا خدمات خود فکر کنید. سپس سوالاتی را برای بررسی واکنش مشتریان و نیازهایشان مطرح کنید و برای هر یک از آن ها، یک امتیاز فروش در نظر بگیرید. “این سوال ها به شما کمک خواهد کرد تا نظرات مخالف احتمالیِ مشتری را تعیین کنید، به این صورت می توانید نشان دهید که محصول یا خدمات شما، چگونه از پس برآورده کردن نیازهایشان برخواهد آمد.”

بیشتر بخوانید: نوشتن طرح بازاریابی موفق چگونه است؟

 

  • نوشتن نظرات مخالف

یکی دیگر از رازهای فروش بیشتر محصولات، در نظر گرفتن نظرات مخالف است. با نوشتن اعتراض ها و نظرات مخالف مشتری، به او نشان دهید که شما واقعا به او گوش می دهید. به این ترتیب، شما می توانید به طور دقیق به نظرات مخالف پاسخ داده و نشان دهید که چگونه از محصول یا خدمات شما بهره مند شوند. این مورد می تواند درباره صرفه جویی در پول، افزایش بهره وری، افزایش انگیزه کارکنان یا افزایش شناخته شدن نام شرکت باشد.

 

  • انگیزه دادن

مشتری خود را به پیشنهادی مهم و قابل توجه دعوت کنید، به طوری که اگر آنها محصول یا سرویس شما را پسندیده اند، همین حالا تصمیم بگیرند نه چند روز دیگر! مشوق های اولیه می توانند این موارد باشند: “با خرید امروز، ۱۰ درصد تخفیف بگیرید” یا “با خرید امروز، یک ساعت مشاوره رایگان دریافت کنید”.

 

  • ارائه تضمین

اجازه دهید مشتری هایتان بدانند که رضایت آن ها تضمین شده است. شری پوزی می گوید: “یک سیاست بازاری خوب، منافع مشتری را منحصر به فرد می کند و نشان می دهد که شما به محصول یا سرویس خود اعتقاد دارید. “تضمین های محصول باید بی قید و شرط باشد و نباید شامل مقررات پنهان، مانند “فقط ۳۰ روز تضمین شده” و … باشد. شما می توانید از تضمین استفاده کنید حتی اگر شما در حال فروش یک سرویس هستید: “رضایت شما تضمین شده است، شما با خدمات ما هیجان زده خواهید شد در غیر این صورت ما با هزینه خود، سرویس را دوباره تحویل می دهیم.”

بیشتر بخوانید: عوامل پنج گانه زیان دهی در کسب و کار یا موانع سوددهی در کسب و کار

 

  • ارائه دو گزینه

از رازهای فروش بیشتر محصولات این است که به جای اینکه بپرسید «این چطور به نظر می رسد؟»، به مشتری خود حق انتخاب بدهید. به عنوان مثال، اگر شما کتاب های آموزشی را به صاحبان پیش دبستانی ها می فروشید، بپرسید آیا آن ها می خواهند مجموعه ای از کتاب را داشته باشند و یا مجموعه کتاب و نوارهای صوتی را با هم می خرند. وقتی آنها انتخاب خود را اعلام می کنند، سفارش را بنویسید. شری پوزی توضیح می دهد: “مشتری شما احتمالا نه نخواهد گفت، زیرا او از نظر ذهنی متوجه خواهد شد که شما کار را به او سپرده اید و می گوید “بله “.

باب بلای: متخصص امور بازاریابی و نویسنده ۵۰ کتاب پرفروش 

 

مخاطب هدف خود را مشخص کنید

.این روزها بررسی و شناخت تمام نیازهای مشتریان بالقوه کار آسان و ساده‌ای نیست و شناخت دقیق نیاز مشتریان از ما یک متخصص میسازد.از نظر باب بلای شما یک مزیت فروش دارید و نمی توانید این مزیت فروش را برای تمام مشتریان بالقوه ارائه کنید.به عنوان مثال هنگامی که شما خدمات حسابداری خود را تنها برای آژانس های تبلیغاتی ارائه میکنید فروش موفق‌تری را نسبت به ارائه خدمات حسابداری برای تمام مشتریان بالقوه تجربه میکنید.

از نظرات مشتریان خود استفاده کنید

ممکن است مردم باور نکنند که خدمات یا محصولات شما میتواند انچه که شما میگویید را انجام دهد یا بتواند نیازهای آن ها را رفع کند.بنابراین با نمایش نظرات و توصیفات مشتریان حال و گذشته خود میتوانید اعتماد بیشتری نسبت به محصول خود ایجاد کنید و طبیعتا میزان فروش بیشتری  را کسب کنید.

از دید مشتری بنویسید

برای نوشتن متن تبلیغات و ترغیب مردم به خرید محصولتان از نگاه مشتری به مسائل نگاه کنید.به عنوان مثال اگر یک شرکت بیمه بخواهد برنامه جدید سودآوری  خود را برای کارمندان صاحب مشاغل کوچک معرفی کند میتواند وسوسه شود متن خود را اینگونه بنویسد”کسب مزایای بیشتر با تهیه بیمه جدید کارکنان” اما اگر چیزی بنویسید که مستقیم با مسائل مشتری گره بخورد مانند”آیا هزینه های زیاد حق بیمه کارکنان،کسب و کار یا شرکت شما را تهدید میکند؟” و سپس طرح بیمه خود را معرفی کند میتواند نتایج بهتری کسب کند.

از سوالات استفاده کنید

 یک راه عالی برای درگیر کردن چشم انداز مشتریان میتواند طرح سوالات مختلف  در ادبیات فروش شما باشد.به عنوان مثال “هر صاحب کسب و کاری باید این هفت راز موقیت تجاری را بداند”طرح این شکل از سوالات میتواند توجه مشتریان بیشتری را به متن تبلیغاتی شما جلب کند.

ادبیات فروش با طرح سوالات و جملاتی مانند آیا،چرا؟،چگونه؟،یا حقایقی که به شما گفته نشده است!مخاطبان بیشتری را با متن تبلغاتی شما درگیر می کند.

منفی را به مثبت تبدیل کنید

اگر تازه کار هستید و هنوز هیچ محصولی را نفروخته اید یا بسیاری از کاربران را برای خدمات خود ثبت نام نکرده اید،نا امید نباشید.شما میتوانید متن تبلیغاتی خود را اینگونه بنویسید”هیچ یک از خریداران این محصول(خدمات) نتوانسته است تمام مزایای این محصول(خدمات)را تجربه کند!

راه افزایش فروش با بهبود تجربه مشتری

بسیاری موافقند که تجربه مشتری همه چیز است. وقتی یک محصول یا خدمات از انتظارات فراتر می رود، ما اغلب احساسات مثبتی را با دیگران در مورد آنچه که تجربه کرده ایم به اشتراک می گذاریم.برای بازاریابان این بهترین شکل افزایش فروش است.

“۷۰٪ از تجارب خرید به این بستگی دارند که مشتری احساس می کند با آنها چه برخوردی می شود.”

 

بری فاربر Barry farber : شناخت مشتری

بری فاربر - Barry farber

 

بری جی فاربر، یک مدیر فروش سرشناس و سخنران انگیزشی مطرح است. وی نویسنده‌ی کتاب های پرفروشی مثل «۱۲ کلیشه‌ی فروش و اینکه چرا جواب می‌دهند» است.

  • بیزینس مشتری های خود را شناسایی کنید.

وقتی در شناخت مشتریان خود ریز و دقیق میشوید وارد حیطه ی کسب و کاری آن ها و چند و چون مشکلات بیزینسی آن ها میشوید. وقتی مشتری اطمینان حاصل کند که شما با کسب و کار وی انس گرفته اید و شناخت کاملی بر روی آن دارید، وقتی احساس کند که تسلط خوبی بر روی بازار کار مشتری دارید و میدانید که رقبای موجود در بازار مشتری کیستند و چگونه عمل میکنند آنگاه به راحتی به شما اعتماد میکنند و به جای ایستادن مقابل شما، در کنار شما قرار میگیرند. با مطالعه ی وبسایت خبری مشتریان خود، پیگیری نشریه ها و اخبار موجود در دنیای وب و کمی پرس و جو از افراد مطلع در یک حیطه ی کاری میتوانید به این اطلاعات دست پیدا کنید و خود را در فرایند نزدیک شدن به مشتری و فروش، چند گام به جلو بیندازید.

  • برای معرفی محصول خود، استراتژی داشته باشید

یک استراتژی خوب برای فروش محصول باید این نکات را دارا باشد: ایجاد ارتباط خوب با مشتری، بیان موضوع کسب و کار، پرسیدن سوال جهت درک نیازهای مشتری، شرح مزیت های اساسی فروش خود و در آخر قطعی کردن فروش. فاربر در خصوص استراتژی فروش موفق میگوید: «همیشه استراتژی خود را به گونه ای بچینید که گویی از نتیجه ی موفقیت آمیز آن اطلاع دارید».

  • شانه به شانه ی مشتری در کنار او باشید، حتی به هنگام مخالفت

اگر مشتری از پیشنهاد شما سرباز زد و عدم رضایت و موافقت خود را اعلام کرد، اگر جملاتی مثل شبیه این محصول را دارم و یا اینکه الان وقت مناسبی برای معرفی محصول ما نیست، هیچ نیازی به بحث و جدل با او نیست، آرام باشید، منطقی برخورد کنید و با متانت باشید و فرصت خود را با دلایل فلسفی نسوزانید. تنها کاری که باید بکنید این است که لبخند بزنید و مهربان باشید و به او اطمینان دهید که محصول شما متفاوت با آن چیزی ست که در ذهن وی وجود دارد. آن گاه از مشتری وقت و زمان دیگری را برای دیدار درخواست کنید.

  • بازخورد بگیرید و نظرات مشتری را بشنوید

آزمون و خطا همیشه یکی از راه های بهتر شدن به شمار رفته و میرود تنها در صورتی که شما با شناخت خطاهای خود، خود را اصلاح کنید. نقص ها و معایب کسب و کار شما را گاهی چشم های بیرونی بهتر میبینند و بیشتر میتوانند شما را در بهتر شدن یاری دهند. پس از هر فرصتی برای شنیدن بازخورد کارهای خود استفاده کنید، تا میتوانید با مشتریان ارتباط بگیرید و از آن ها بخواهید که در مورد فرایند کاری شما نظر دهند. بسیاری از اوقات در ذهن مشتری دغدغه های کوچکی ست که باعث عدم خرید وی از شما میشود. مشتری ها به خودی خود این دغدغه ها را با شما در میان نمیگذارند اما اگر با آن ها ارتباط بگیرید و از آن ها درخواست کنید، میتوانید به راحتی از این دغدغه ها مطلع شوید و در جهت رفع آن ها حرکت کنید.

  • بنویسید

مواردی را که باید در معرفی محصول یا خدمات حتما با مشتری در میان بگذارید، حتما روی کاغذ بنویسید. اگر در بین صحبت با مشتری نکاتی مطرح میشود که پاسخ آن ها را نمیدانید یا فراموش کرده اید، حتما یادداشت برداری کنید تا در فرصت های بعدی به آن ها پاسخ دهید. در فرایند بازاریابی و فروش خود خلاقیت به خرج دهید و هربار با یادداشت کردن نتیجه خلاقیت خود به یک اصلاح فرایند و مسیر جدید برسید. از نوآوری نترسید و بدانید که افراد موفق از خلاقیت هراسی نداشتند.

 

در ادامه پس از بررسی نظرات و دیدگاه مدیران فروش موفق در دنیا، به سراغ بررسی عواملی می رویم که به بهبود تجربه مشتری کمک می کنند.

در پروسه فروش یکیاز مهم ترین ارکات، اجربه و میزان رضایت مشتری هنگام خرید است. بدیهی است که هرچه تجربه‌ی شگفت‌انگیز تری برای مشتری هایمان رقم بزنیم. مشتریان وفادارتر و درنتیجه فروش بیشتری برای کسب و کار خود رقم زده‌ایم. پس با بلدشو همراه باشید تا راه‌های بهبود تجربه مشتری را با هم مرور کنیم:

۱-اطلاعات

آموزش مشتری بالقوه در مورد خدمات ما  یکی از بهترین روش های بهبود تجربه کاربر است.بنابراین ما باید اطمینان حاصل کنیم که پیام ما برای آنها آموزش دهنده است. بسیاری این مرحله را زیاد جدی نمی گیرند و فرض میکنند که این طلاعات آشکار یا رایج هستند و نیازی به توصیه مجدد آن نیست. اطمینان حاصل کنید که تمام اطلاعات مهم را ارائه می دهید ، اما با اطلاعات بیش از حد غیر ضروری غرق نشوید. از رسانه، بروشور و فیلم استفاده کنید تا ابزار و اطلاعات را به صورت مختصر تهیه کنید.

۲-ایجاد اعتبار

برای افزایش فروش ایجاد اعتبار و اعتماد بسیار مهم است. بیشتر افراد تحت تأثیر ادعاهای مربوط به “میزان موفقیت ۱۰۰٪” یا “پیشرو در صنعت” قرار ندارند. آنچه برای مردم بیشترین ارزش را  دارد، اثبات صلاحیت و افراد قابل اعتماد است. بسترهای رسانه ای شما باید برای تولید این حس اعتبار ، فعالانه تلاش کنند و بازخورد و داستانهای فعلی مشتریان را بطور منظم نشان دهند.مردم به مردم و همچنین برند اعتماد دارند.دیدن افرادی دیگر که از خدمات شما راضی هستند به افزایش فروش شما کمک میکند.

۳-آگاهی

اولین باری که مشتری جدید با کسب وکار ما آشنا میشود آگاهی کمی نسبت به فعالیت های ما دارد. دلیل این امر این است که آنها از طریق سیستم عامل های دیجیتال ما با ما تماس میگیرند. این رسانه ها ، مانند وب سایت و رسانه های اجتماعی ، اولین ابزار برای شناخت مشتری از کسب و کار ما هستند.بنابراین اطمینان حاصل کنید که از طریق این رسانه ها اطلاعات ساده و کاملی به مشتری در مورد فعالیت های ما داده میشود. هدف این است که آنها ساده‌تر با ما ارتباط برقرار کنند و فوراً از جزئیات غافل نشوند.

۴-انتظارات مشتری را برآورده کنید

تنها به دنبال فروش زیاد نباشید و برای بستن قراردادهای بیشتر وعده های دور از واقعیت ندهید.اطمینان حاصل کنید که انتظارات دقیق و منصفانه ای را برای آنچه قابل تحویل است تعیین می کنید.خدمات و حمایت کردن از مشتری، نشان دادن دلسوزی ، اعتماد را محکم می کند و شانس فروش را افزایش می دهد

نتیجه گیرینتیجه گیری

هر یک از رازهای فروش موفق ذکر شده در بالا، برای فروش موثر هستند. البته پس از خواندن موارد بالا، احتمالا متوجه می شوید که قبلا برخی از این موارد را انجام داده اید. اما اگر تا الان آنطور که می خواهید به موفقیت در فروش نرسیده اید، این لیست رازهای فروش موفق را چندین بار مرور کنید و به دنبال نکاتی که قبلا در نظر نگرفته اید باشید. این کار به طور قطع به افزایش مهارت فروش و بازاریابی به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید معاملات بیشتری را به نتیجه برسانید.

اگر شما هم در زمینه رازهای فروش موفق، تجربه یا نکته مفیدی در نظر دارید، خوشحال خواهیم شد تا با ما در میان بگذارید.

 

برگرفته از:

rainsalestraining.com

bdc.ca

مطالب مرتبط بیشتر
بارگذاری بیشتر در بازاریابی

نظری موجود است.

  1. توکلی

    ۱۷ اسفند ۱۳۹۷ در ۸:۴۵ بعد از ظهر

    بررسی فروش محصولات بسیار مهمه

    پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.