چکیده:
بسیاری از شرکت ها نسبت به نوسانات چشمگیر در فروش، آسیب پذیر هستند. باید در نظر داشت که رسیدن به موفقیت در فروش، زمان می برد و کاری سخت و تعهد آور همراه با مهارت و آگاهی است و در این راه، دانستن رازهای فروش موفق، می تواند گامی موثر برای داشتن میزان مطلوب فروش باشد.
0 %
امتیاز کاربران 5 ( 1 نظرات)

مقدمهآیا کسب و کار شما در مرحله ی فروش دچار نوسان است؟ آیا گاهی اوقات میزان فروش شما به شدت افت می کند؟ اگر پاسخ بله است، شما در این شرایط تنها نیستید و آموزش رازهای فروش موفق ما به کمک شما خواهد آمد! بسیاری از شرکت ها نسبت به نوسانات چشمگیر در فروش، آسیب پذیر هستند. باید در نظر داشت که رسیدن به موفقیت در فروش، زمان می برد و کاری سخت و تعهد آور همراه با مهارت و آگاهی است و در این راه، دانستن رازهای فروش موفق، می تواند گامی موثر برای داشتن میزان مطلوبی از فروش باشد.

راز های فروش موفق
راز های فروش موفق

با این حال، بعضی تغییرات ساده اغلب می توانند مشکل افت فروش را کاهش دهند یا حتی حل کنند. از زمانی که شروع به بازاریابی می کنید تا لحظه ای که فروش خود را تمام می کنید، باید در مورد فرایندهای فروش خود، سخت گیرانه عمل کنید. دانستن رازهای فروش موفق یکی از این موارد است. در ادامه می توانید بعضی راهنمایی ها و مهارت های فروش و بازاریابی را در مورد چگونگی فروش ثابت و پایدار پیدا کنید.

 

رازهای فروش موفق و تکنیک های موثر فروش

 

راز اول: برای بازاریابی، اصول داشته باشید و سیستماتیک عمل کنید

گام اول در رازهای فروش موفق این است: اطمینان حاصل کنید که بازاریابی شرکت شما به طور سیستماتیک عمل می کند، تا برای نگه داشتن کسب و کار کافی باشد و نگرانی ای وجود نداشته باشد. بسیاری از کارآفرینان در فعالیت های روزانه گرفتار شده و فراموش می کنند که در مورد کسب و کار آینده فکر کنند.

راز های فروش موفق
اصول داشته باشید و سیستماتیک عمل کنید

برای تعداد چشم اندازها و مشتری هایی که در هر زمان می خواهید داشته باشید، به طور خاص، هدف تعیین کنید. برای شمار ملاقات هایی که قصد دارید با مشتریان آینده نگر در هر هفته و برای رسیدن به این اهداف داشته باشید، برنامه ریزی کنید. و در نهایت، برای رسیدگی به پروژه های فروش در حال انجام، از زمان باقیمانده استفاده کنید. به یاد داشته باشید که آگاهی از فنون فروش موفق می تواند به برنامه ریزی شما کمک کند.

بازاریابی، لزوما ساده ترین بخش کار شما نیست، اما اگر بخواهید فروش پایدار داشته باشید ضروری بوده و از رازهای فروش موفق است.

بیشتر بخوانید: چگونه بازاریابی را شروع کنیم؟

 


دوره آموزشیبیشتر مواقع تماس های تبلیغاتی تبدیل به یک بازجویی می شوند و مشتری از اینکه بحث به کدام سمت می رود اطلاعی ندارد!

در دوره ی ویدئویی سوال های خوب برای فروش بهتر، جِف بلومفیلد، مسئول و مربی ۵۰۰ نماینده فروش، یک روش متفاوت را ارائه می کند؛ او بر اساس اصولی که یک فروش موفق با آن ها شروع می شود و توجه به موضوعاتی که برای مشتری تان بیشترین اهمیت را دارد، اصول این روند را به شما آموزش می دهد. جف به شما نشان می دهد که چطور سوال های مؤثر و موشکافانه ای طرح کنید و بپرسید. اثر تجاری راه حل تان را بررسی کنید و جایی که لازم شد عمیق تر شوید. همچنین توصیه هایی برای حفظ لحن درست در حین مذاکره ارائه می دهد که به روابط کاری موفق و پایدار با مشتری منجر می شود.

سرفصل های دوره آموزشی سوال های خوب برای فروش بهتر (ترجمه و دوبله شده توسط تیم بلدشو):

  • معرفی دوره
  • استفاده از دیدگاه ها برای تولید سوال
  • بررسی دقیق تر
  • لحن
  • نتیجه گیری

 

راز دوم: چرخه فروش خود را بدانید

نوع کسب و کار شما، تعیین کننده ی چرخه فروش شما است؛ این چرخه فروش، طول مدت زمان بین جلسه اول با یک مشتری تا بستن معامله است. این مدت زمان می تواند تا حد زیادی از یک شرکت تا شرکت دیگر متفاوت باشد؛ اما شما دقیقا باید بدانید که یک معامله، به طور متوسط ​​در طول روز، هفته یا ماه چقدر زمان می برد. دانستن اصول فروش موفق، به کنترل این زمان ها و رسیدن به فروش مطلوب کمک می کند.

راز های فروش موفق
دانستن چرخه ی فروش

برای محاسبه طول چرخه فروش می توانید موارد زیر را دنبال کنید:

  • یک لیست از ۲۰ فروش اخیر خود تهیه کنید.
  • حدس بزنید هر کدام از فروش ها چقدر طول کشیده است.
  • میانگین زمان ها را محاسبه کنید.
  • همچنین با استفاده از فناوری مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، می توانید تصویری بهتر از خط فروش خود داشته باشید و به شناسایی مشتریان برتر و گروه های خاص نیز به شما کمک می کند.

 

راز سوم: تعداد فروش را بدانید

هر شرکتی به حداقل تعداد چشم اندازها و فروش در هر زمان خاص نیاز دارد تا بتواند میزان فروش خود را حفظ کرده و آن را پایدار و بدون نوسان نگه دارد. بنابراین باید به تعداد معاملاتی که در هر ماه می خواهید و همچنین میانگین فروش توجه داشته باشید. شما همچنین باید بدانید که چه نسبتی از چشم اندازها به فروش می انجامد. این ارقام به شما در تعیین اهداف شرکت کمک شایانی می کند.

راز های فروش موفق
تعداد فروش

مثال:

شرایطی را در نظر بگیرید که هدف کسب و کار شما فروش سه مورد در هر ماه است و به طور متوسط، از اولین تماس با یک مشتری تا بستن فروش، چهار ماه طول می کشد؛ و از هر چهار موردی که با کارکنان فروش تماس داشته اند، یک مورد در نهایت به خرید می انجامد، به این معنی که شما یک نسبت ۲۵٪ دارید.

۲۵% / ۳ مورد * ۴ ماه = ۴۸

در این سناریو، تا زمانی که ۴۸ بازاریابی فعال داشته باشید، می توانید اطمینان داشته باشید که سه معامله در هر ماه بسته خواهد شد. اگر یک روز تصمیم بگیرید که خروجی ماهانه خود را به ۴ مورد افزایش دهید، پس شما باید لیستی از ۶۴ چشم انداز فعال را نگه دارید.

کارآفرینان با داشتن این اطلاعات می توانند اهداف مشخص و قابل اندازه گیری برای فروشندگان خود تعیین کنند و به این صورت، دانستن رازهای فروش موفق می تواند در عملکرد و میزان خروجی تاثیرگذار باشد.

 

راز چهارم: مرتبا به دنبال ارجاع باشید

یک قاعده کلی برای هر کسب و کاری این است که از مشتریان راضی ارجاع داشته باشید. یکی از راه های جلوگیری از اقدام اشتباه که در اینجا درخواست ارجاع مستقیم است، تشویق مشتریان به صحبت در مورد تامین کنندگان خود است.

 

راز پنجم: بر روی قرار ملاقات های مطمئن تمرکز کنید

راز های فروش موفق
تمرکز بر روی قرار ملاقات های مطمئن

یکی از رازهای فروش موفق می گوید: تا حد امکان از فروش تلفنی خودداری کنید مگر این که کاملا ضروری باشد. در عوض سعی کنید با مشتری یک جلسه حضوری داشته باشید و در مورد فروش، مذاکره کنید. اگر شما بیش از حد با تلفن صحبت کنید، به خصوص در تماس اولیه، آن مورد به احتمال زیاد از دست می رود.

هنگامی که شما برای اولین بار ملاقات داشتید، آن چه که مهم است رسیدن به جلسه دوم است. باید مطمئن شوید که مشتری، شما را در تقویم خود داشته باشد. این کار سبب می شود که احتمال به ثمر رسیدن معامله بسیار بیشتر شود.

 

راز ششم: برای شنیدن اعتراض ها آماده باشید

راز های فروش موفق
آمادگی برای شنیدن اعتراض ها

شما باید برای شنیدن اعتراض های رایج، مخصوصا هنگام برقراری تماس های سرد (تماس های تبلیغاتی و بازاریابی) آماده باشید. چنین اعتراض های می توانند اینگونه باشند:

  • من با شخص دیگری در حال معامله هستم.
  • در حال حاضر خیلی گرفتار هستم.
  • حالا زمان خوبی نیست.
  • محصول خود را ارسال کنید و بعدا بحث خواهیم کرد.

اگر شما آماده چنین پاسخ هایی نیستید، چشم اندازها را از دست خواهید داد. تمرین کنید که دقیقا چه چیزی در پاسخ می خواهید بگویید. مهم است که اعتراض ها را بشنوید و سپس سعی کنید آنها را به صورتی مثبت تغییر دهید.

علاوه بر این، مصرف کنندگان امروز دسترسی آسان به اطلاعات دارند و ممکن است برخی از نظرات خود را در مورد محصول یا خدمات ارائه شده، از وب سایت بگیرند. بنابراین باید از اطلاعات موجود درباره شرکت آگاهی داشته باشید تا بتوانید آمادگی لازم برای پاسخ دادن به نظرات را کسب کنید.

بیشتر بخوانید: ۱۵ نکته که هر کارآفرینی باید بداند

 

راز هفتم: پیگیری کنید و گوش شنوا داشته باشید

برقراری ارتباط قوی با مشتریان برای حفظ فروش پایدار، ضروری است. شما باید به مشتری نشان دهید که آن ها فقط یک معامله تجاری نیستند. همیشه در جلسه با مشتریان، رویکردی فعال داشته باشید و یادداشت بردارید. زمانی که مشتریان متوجه شوند که شما برای گوش دادن و نوشتن آنچه که آن ها می گویند وقت می گذارید، اعتمادشان جلب شده و باید منتظر بازخوردی مثبت باشید.

 

راز هشتم: برای چالش ها راه حل بفروشید

فروشندگان متوسط، ویژگی ها را می فروشند؛ مثلا می گویند: “محصول من ۱۰ برابر ویژگی بیشتر نسبت به قیمت آن دارد.” یا این که می گویند: “من این روند ۸ مرحله را برای ارزیابی فرآیندهای کسب و کار خود دنبال می کنم. مرحله ۱ …” این دو نوع بیان، تفاوت زیادی را در واکنش مخاطب ایجاد می کند.

راز های فروش موفق
برای چالش ها راه حل بفروشید

با دانستن رازهای فروش موفق، فروشندگان مزایا را به فروش می رسانند؛ مثلا می گویند: “۸ مرحله ما نشانگر اهرم هایی است که به موفقیت های بزرگی در راندمان عملیاتی منجر می شود.” یا این که می گویند: “محصول ما به شما کمک می کند تا زمان خود را ذخیره کنید و …”

 

راز نهم: زمان فروش خود را مدیریت کنید

میزان زمانی که یک پروژه فروش از شما می گیرد تا معامله ای ۲۵،۰۰۰ دلاری را به نتیجه برسانید و مدت زمانی که طول می کشد تا یک معامله ۱۰۰،۰۰۰ دلاری را به فروش برسانید؛ باهم برابر است. پس چرا وقت خود را صرف فروش مورد ۱۰۰،۰۰۰ دلاری و بیشتر نکنید؟ (نکات فروش # ۱۱ و # ۱۳ را ببینید.)

 

راز دهم: همیشه به دنبال بازاریابی و در جستجوی مشتری باشید

وقتی مشتری از دست رفت، با ایجاد گفتگوهای جدید تلاش کنید تا مورد از دست رفته را جبران کنید. به پرسش «چرا؟» پاسخ دهید.

راز های فروش موفق
همیشه به دنبال مشتری باشید

چرا باید برای گوش دادن به شما کار خودم را متوقف کنم؟ چرا محصول یا خدمات شما بهتر از سایر رقبا است؟ چرا هزینه این محصول نسبت به مشابه هایش بیشتر است؟ چرا به محصول یا خدمات شما نیاز دارم؟ چرا باید به شما اعتماد کنم؟ در تمام ارتباطات و مکالمات خود، یک سری از سوالات چرا در ذهن مشتری وجود دارد و باید منتظر باشید تا به این دست از سوالات پاسخ دهید.

البته در خیلی موارد هم ممکن است چنین سوالاتی پرسیده نشود، در عوض شما فعالانه عمل کنید و با به کار بردن شگردهای فروش بیشتر و پیش بینی سوالات احتمالی، به این سوالات پیش از مطرح شدن توسط مخاطب پاسخ دهید.

 

راز یازدهم: کیفیت را فدای کمیت نکنید

کار فروش تا حدودی به شکل یک بازی اعداد است، اما این فقط در مورد اعداد نیست. کلید موفقیت، ایجاد گفتگوهای با کیفیت است. فروشندگان موفق، دارای معیارها و ضوابطی هستند و وقت خود را برای مواردی با سطح پایین، شرکت های نامناسب و یا خریدارانی که قصد خرید ندارند، صرف نمی کنند.

 

راز دوازدهم: همیشه گام بعدی را در نظر داشته باشید

یک جلسه یا یک مکالمه را بدون تعیین گام بعدی و توافق های لازم، ترک نکنید. بهتر است زمانی که چشم اندازی را در نظر دارید، گام بعدی را نیز برنامه ریزی کنید. همیشه سعی کنید که مرحله بعدی را با چشم انداز درست و مناسب برنامه ریزی کنید.

 

راز سیزدهم: بلندتر پرواز کنید

راز های فروش موفق
بلندپروازی در رسیدن به هدف

راه رسیدن به فروش و موفقیت در یک سازمان، بسیار مشکل است. هنگامی که کم کم شروع به کار می کنید، نبرد سختی در انتظارتان است که به ندرت برنده آن خواهید بود (رازهای فروش موفق). با این حال این را به یاد داشته باشید: هنگامی که با اهداف و معیارهای بالا شروع می کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که به تصمیم گیری درستی رسیده باشید و در این حالت، مشتری تمایل بیشتری به تماس با شما دارد.

 

راز چهاردهم: اطلاعات کافی راه را هموار می کند

همیشه قبل از جلسه، آماده و اطلاعات کافی داشته باشید که جزو رازهای فروش موفق است. می خواهید به موفقیت برسید؟ انجام تحقیق و داشتن پاسخ برای هر سوال احتمالی، راه رسیدن به گنج، یعنی افزایش فروش است.

 

راز پانزدهم: ارائه ارزش

جیل کرونت در کتاب SNAP selling، بر اهمیت ارائه ارزش در مکالمه فروش تاکید می کند. این نکته بهترین راه برای ایجاد روابط قوی و از رازهای فروش موفق است. خریداران می خواهند با افرادی که در تجارت ماهر هستند، معامله کنند.

 

راز شانزدهم: خریداران خود را درک کنید

راز های فروش موفق
درک کردن مشتری ها

ما از طریق روش ها و سبک های مختلفی به شناخت و درک مشتری می پردازیم. پس ضروری است آنچه را که برای هر خریدار و فرایند تصمیم گیری آنها اهمیت دارد، درک کنیم. هنگامی که شما این مورد ها را می دانید، می توانید فرآیند فروش خود را به فرایند خرید و در نهایت کسب معامله های بیشتر برسانید و به برتری در رازهای فروش موفق برسید.

بیشتر بخوانید: وفاداری مشتری به کسب و کار چطور حفظ می شود؟

 

راز هفدهم: مشتری تان را به طور دقیق مشخص کنید

رازهای فروش موفق
مشخص کردن مشتری

چه کسی بیشتر از بقیه ی افراد به محصول یا خدمات شما علاقه دارد و بلافاصله اقدام به خرید آن می کند؟  یک چارچوب کلی از مشتریان بالقوه ی خود داشته باشید.

سوالات مشخصی مانند مثال های پایین، نتیجه ی مطلوبی خواهند داشت:

  • سن شان چقدر است؟
  • مرد هستند یا خانم؟
  • آیا فرزندی دارند؟
  • توانایی مالی شان تا چه میزان است؟
  • آیا تحصیلکرده هستند؟

 

راز هجدهم: استفاده از بازاریابیِ محتوا و رسانه های اجتماعی به نفع خود

رازهای فروش موفق
استفاده از بازاریابی محتوا و رسانه های اجتماعی

امروزه به نسبت گذشته، راه های بسیار زیادی برای رساندن محصول به مشتری هایتان وجود دارد. شما می توانید از رسانه های اجتماعی مثل: فیسبوک، توییتر، اینستاگرام و بلاگ تان به نفع کسب و کارتان بهره ببرید. با استفاده از این کانال می توانید میان خود و مشتری هایتان روابط ایجاد کرده و دسترسی بیشتری به افراد داشته باشید.

مزیت های استفاده از بازاریابی محتوا:

  • دسترسی به لیدهایی (سرنخ های) با شرایط ایده آل
  • وجود کانال های ارتباطی بیشتر برای به فروش رساندنِ محصول
  • جذب مشتری با هزینه های کمتر

 

راز نوزدهم: انتخاب قیمت مناسب

رازهای فروش موفق
انتخاب قیمت مناسب

قیمت گذاری هایِ رقبایتان را تحلیل و بررسی کنید تا به قیمتی منصفانه و مناسب برسید. اگر قیمت محصول یا خدمات تان بالاست، پس می بایست کیفیت بیشتری هم در اختیار مشتری قرار دهد. قیمت می تواند به منزله ی “ارزش درک شده” تلقی شود. اگر می توانید محصول یا خدماتی با ویژگی های خاص و کیفیتی منحصربفرد در اختیار مشتری قرار دهید، پس قیمت بالاتر نیز توجیه پذیر می باشد.

 

راز بیستم: یادگیری تکنیک های گفتگوی صحیح

رازهای فروش موفق
تکنیک های گفتگوی صحیح

 

مذاکره کنندگان با مهارت بالا، معمولا برای پیدا کردن یک راه حل مناسب یا روندی که به نفع هر دو طرف باشد، اهمیت زیادی قائل اند. آنها به دنبال راه حلی می گردند که اصطلاحا به آن “برد-برد” می گوییم؛ به این معنی که هر دو طرف نسبت به نتیجه ی مذاکره، رضایت کامل دارند.

ویژگی های بهترین مذاکره کنندگان:

  • آنها برای رسیدن به آنچه که دقیقا به آن نیاز دارند، از سوال های خوب استفاده می کنند.
  • آنها صبور هستند.
  • آنها از قبل خود را برای هر نوع پیشامدی آماده کرده اند.

 

نتیجه گیرینتیجه گیری

هر یک از رازهای فروش موفق ذکر شده در بالا، برای فروش موثر هستند. البته پس از خواندن موارد بالا، احتمالا متوجه می شوید که قبلا برخی از این موارد را انجام داده اید. اما اگر تا الان آنطور که می خواهید به موفقیت در فروش نرسیده اید، این لیست رازهای فروش موفق را چندین بار مرور کنید و به دنبال نکاتی که قبلا در نظر نگرفته اید باشید. این کار به طور قطع به افزایش مهارت فروش و بازاریابی به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید معاملات بیشتری را به نتیجه برسانید.

اگر شما هم در زمینه رازهای فروش موفق، تجربه یا نکته مفیدی در نظر دارید، خوشحال خواهیم شد تا با ما در میان بگذارید.

 

برگرفته از:

rainsalestraining.com

bdc.ca

نظری موجود است.

  1. توکلی

    ۱۷ اسفند ۱۳۹۷ در ۸:۴۵ بعد از ظهر

    بررسی فروش محصولات بسیار مهمه

    پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

مطالب مرتبط بیشتر
بارگذاری بیشتر در بازاریابی

همچنین نگاهی بیاندازید

رازهای فروش بیشتر: درک رفتار مشتری

آیا به افزایش فروش و درآمد سالانه علاقه دارید؟ بیشتر افرادی که کسب و کار خود را به تازگی ر…