مراحل نوشتن طرح بازاریابی شرکت

اصطلاح طرح بازاریابی در جهت تشریح روش های به کارگیری منابع بازاریابی، برای رسیدن به اهداف بازاریابی به کار می رود. تقسیم بندی بازار، شناخت جایگاه بازار، پیش بینی اندازه بازار و برنامه ریزی سهم عملی بازار در مفهوم طرح بازاریابی جای می‌ گیرند. برنامه ریزی یک طرح بازاریابی موفق، نیازمند داشتن دانش و تجربه در این زمینه است. با این مقاله همراه ما باشید تا پله پله، با مراحل نوشتن طرح بازاریابی و مفهوم آن آشنا شوید.

 

برای داشتن یک بازاریابی موفق، نوشتن طرح بازاریابی کلید اصلی آن است. شما باید تصمیم بگیرید که کدام یک از مشتریان هدف شما هستند و تلاش کنید تا مشتریان بیشتری به دست آورید و مطمئن باشید که طرح بازاریابی شما مشتریان را خوشحال می کند. شما نیاز دارید که با بررسی و بهبود هر چه بیشتر طرح خود در رقابت با دیگران برترین باشید. برای نوشتن طرح بازاریابی، باید مستندات ارجاعی را که برای پایه گذاری استراتژی طرح خود استفاده می کنید، ذکر کنید. این طرح، اهداف را برای شما مشخص می کند و توضیح می دهد که چگونه می توانید به آن ها دست یابید. شاید از همه چیز مهم تر این باشد که اطمینان حاصل کنید، طرح شما واقعیات را در بر بگیرد. به یاد داشته باشید که بازاریابی به خودی خود فروش را تضمین نمی کند، اما با اتخاذ یک طرح تحقیق شده و یکپارچه، فرصت های بسیار خوبی برای ایجاد روابط بلند مدت و سودآور ایجاد می کند.

 

طرح بازاریابی چیست؟

طرح بازاریابی، سندی جامع است که کلیه‌ تبلیغات تجاری و فعالیت های بازاریابی یک شرکت را برای سال های آینده مشخص می کند. به‌علاوه طرح بازاریابی، موقعیت فعلی بازاریابی یک کسب و کار، بازار هدف و استراتژی هایی که برای رسیدن به اهداف مشخص اعمال می شوند را شرح می دهد. طرح بازاریابی با شناسایی نیازهای مشتری از طریق تحقیقات بازار شروع می شود و به کمک فرایندهایی نظیر تجزیه و تحلیل وضعیت بازار، برنامه های عملیاتی، بودجه، پیش بینی فروش، استراتژی ها و صورت های مالی پیش‌ بینی شده، توضیح می دهد که یک شرکت چگونه می تواند این نیازها را با سود آوری قابل قبول برطرف کند. این طرح ممکن است برای معرفی یک محصول کاملاً جدید یا اصلاح برنامه ‌های فعلی بازاریابی تهیه شود یا به عنوان بخشی از طرح کسب و کار مورد استفاده قرار بگیرد.

مراحل نوشتن طرح بازاریابی
مراحل نوشتن طرح بازاریابی

 

بیشتر بخوانید: نوشتن طرح بازاریابی موفق چگونه است؟

 

به همین دلیل قصد داریم در این قسمت شما را با مراحل نوشتن طرح بازاریابی آشنا کنیم.

 

سوالات کلیدی ضروری قبل از نوشتن برنامه بازاریابی

نوشتن بیزینس پلن

برای رسیدن به برنامه بازاریابی دقیق و مشخص لازم است به سوالات زیر پاخ دهید. پاسخ هایی واضح، روشن و دقیق.سعی کنید از توضیحات اضافه دور شوید تا در نهایت بتوانید چکیده‌ای مفید از پاسخ ها را تبدیل به برنامه بازاریابی کسب و کار خود کنید.

با این سوالات شروع کنید:

۱- هدف کسب‌وکار شما چیست؟ به‌عبارت‌دیگر، انتظار دارید وقتی شخصی می‌فهمد شما کی هستید و چه‌ کاری انجام می‌دهید، چه کار فیزیکی انجام دهد؟

۲- مزیت رقابتی شما چیست؟ چه چیزی شما را از سایر رقبا مجزا می‌کند؟

۳- بازار هدف شما چه کسانی هستند؟ چه کسانی مشتریان ایده آل محصولات یا خدمات شما خواهند بود؟

۴- از چه سلاحی برای بازاریابی استفاده خواهید کرد؟ از چه استراتژی‌هایی استفاده خواهید کرد تا مردم بدانند شما چه کسی هستید و چه کاری انجام می‌دهید؟

۵- جایگاه ویژه شما کجاست؟ طرح فروش منحصربه‌فرد شما چیست؟ چرا مردم باید از شما خرید کنند؟

۶- وسیله‌ی شناسایی شما چیست؟ هویت و شخصیت کسب‌وکار شما چیست؟

۷- بودجه‌ی شما به‌عنوان درصدی از فروش ناخالص چقدر است؟ چقدر می‌خواهید برای رشد کسب‌وکار خود هزینه کنید؟

بعد از پاسخ دادن به این سوالات شما چکیده‌ای ازاستراتژی بازاریابی خود را دارید.

 

مراحل نوشتن طرح بازاریابی

تألیف و توسعه ی یک طرح بازاریابی خوب، به رشد کسب و کار شما کمک می کند، زیرا هم مشتریان هدف شما را تعریف می کند و هم راه جذب و حفظ آنان را برایتان روشن می کند. در حقیقت طرح بازاریابی، نقشه‌ی راهی است که به شما کمک می کند مشتریان زیادی به دست آورید و تا حد زیادی پیشرفت شرکتتان را تسریع کنید.

  • یک برنامه کلی برای کسب و کار بنویسید.

حتماً شما می خواهید در سال آینده همین موقع رویدادهای خاصی را تجربه کرده باشید. پس در چکیده ی کسب و کارتان بنویسید که کسب و کارتان دقیقا چه کاری انجام می دهد، در چه مرحله ای قرار دارد، ۳تا۵ سال آینده به چه دستاوردهایی می رسد و اینکه چرا کسب و کارتان در آینده به موفقیت خواهد رسید. این بخش، چکیده ای از از طرح بازاریابی شماست. خلاصه ای از هر چیزی که در صفحات بعدی طرح تان، با جزئیات بیشتری از آن صحبت خواهید کرد. در واقع این قسمت، محتوا و اهداف طرح تان را به طور کامل بررسی می کند و تمام نکات برجسته را تحت پوشش قرار می دهد. همچنین اگر قصد استفاده از سرمایه گزاری های خارجی برای کسب و کارتان دارید، این بخش از اهمیت بالایی برخوردار است، چون سرمایه گزارهای مناسب را به شما معرفی می کند. البته دقت کنید که این بخش نباید از سه یا چهار صفحه بیشنر باشد.

 

  • مشتریانتان را هدف بگیرید.

در این بخش مشتریان تان را دقیقاً مشخص کنید و از نظر مشخصه های دموگرافیکی (سن، جنسیت و غیره)، مشخصه های روانی (علایق، خصوصیات و غیره) و خواسته ها و نیازهای دقیق و مرتبط به محصول یا خدمت خودتان، مشخص کنید.

اگر بتوانید مشتری های مورد هدف تان را به طور واضح مشخص کنید، به شما کمک می کند تا روند تبلیغات تان را به درستی تعیین و همچنین خواسته های مشتری های احتمالی تان را بهتر درک کنید.به این فکر کنید که مشتریان شما چه کسانی هستند، چه چیزی را دوست دارند و چه چیزی را ندارند، چه زمانی آنها کسب و کار انجام می دهند، چه چیزی به آنها انگیزه می دهد، مشتریان چه ویژگی هایی دارند و چه روزنامه ها و مجله هایی را می خوانند. هرچه بیشتر مشتریان خود را شناسایی کنید، بیشتر می توانید مشتریان جدیدی را برای خرید محصولاتتان داشته باشید. به عنوان مثال، کریس ماهی فروش می داند که بیشتر مشتریان او، خانم های محلی هستند که در روستای کلیسای سنت پیتر حضور دارند. بنابراین کریس تصمیم گرفته است که همیشه در روز جمعه، ماهی های بیشتری داشته باشد.

مراحل نوشتن طرح بازاریابی مشتری
مشتریان تان را هدف بگیرید.

بازار هدف چیست؟

بازار هدف جزو اطلاعات پایه ای در چگونگی نوشتن طرح بازاریابی مناسب است. بازار هدف به گروهی از مشتریان با یک نیاز مشابه که تمایل و توانایی برای خرید یا دریافت یک خدمت خاص را دارند اطلاق می گردد. برای شناسایی بهتر بازار هدف و ارائه بهترین خدمات به مشتریان نیاز هست که:

  • مشتریان شناسایی شوند.
  • نیازهای آنان بررسی شود.
  • دلایل خرید آن ها مشخص گردد.

به دلیل وجود محدودیت های زمانی، منابع و مالی نمی توان به همه، هر چیزی را که می خواهند ارائه داد. بهتر است قسمت کوچکی از بازار اولیه به عنوان بازار هدف شناسایی شده و وقت و انرژی با تمرکز بیشتری روی آن معطوف شود. چگونگی نوشتن طرح بازاریابی مناسب ارتباط مستقیمی با شناسایی صحیح و اصولی بازار هدف دارد.

بازار هدف با چهار ویژگی اصلی مشخص می شود:

  • دموگرافیک (شاخص عددی): باید به این سوال پاسخ داد که مشتریان در واقع چه کسانی هستند؟ که پاسخ به این سوال باید شامل اطلاعاتی چون: سن، جنسیت، تعداد اعضای خانواده، نوع زندگی (مجرد یا متاهل بودن، فرزند داشتن یا نداشتن، طلاق گرفته و …)، درآمد افراد، وضعیت اشتغال، میزان تحصیلات، دین و مذهب، ملیت و تابعیت، قومیت و فرهنگ قومی، از مشتریان شود.
  • جئوگرافیک (جغرافیایی): سوال مهم دیگر این است که مشتریان در کجا زندگی می کنند؟ اطلاعاتی چون: کشور محل تولد، کشور محل سکونت، منطقه ای که در آن زندگی می کنند و جغرافیای طبیعی آن (مانند بخش های اقیانوسی یا کوهستانی و …) شهر یا روستای محل سکونت، تراکم جمعیتی محل سکونت، وضعیت آب و هوای منطقه محل سکونت، باید در پاسخ این پرسش قرار بگیرند.
  • سایکوگرافی (روانشناختی): دلایل خرید مشتریان چه چیزی است؟ در پاسخ به این پرسش باید: طبقه اجتماعی افراد (پایین، متوسط، بالا)، شیوه زندگی (فعالیت های روزانه، اوقات فراغت و …)، شخصیت افراد (مهربان، اقتدارگرا، بلند پرواز، عاطفی و …)، بررسی و تحلیل شود.
  • رفتارسنجی (رفتارگرایی): مشتریان چگونه خرید می کنند؟ برای پاسخ باید اطلاعاتی چون: مناسبت خرید (خرید روزمره است یا دارای مناسبتی خاص؟)، مزایای مورد نظر (آیا به جنبه های اقتصادی خرید توجه بیشتری می شود یا جنبه های کیفی؟)، وضعیت مصرف، دفعات استفاده (آیا تعداد دفعات و حالات استفاده از یک کالا بر روند خرید آن ها تاثیر گذار است؟)، وفاداری (آیا یه یک محصول یا خدمت خاص احساس وفاداری و تعلق خاطر می کنند؟)، آمادگی برای خرید (آیا همیشه از قبل برای خرید محصول یا دریافت خدمات آماده می شوند و یا در مواجه آنی با محصولات و خدمات تصمیم گیری می کنند؟)، نگرش نسبت به محصول (آیا به محصولات یا خدمات خاصی دید مثبت یا منفی یا خصمانه دارند؟)، را از مشتری در اختیار داشت.
  • انگیزه مشتریان را به دست آورید.

در نوشتن مراحل طرح بازاریابی یافتن بخش متمایز خود و مشتریان تان مهم است. پس حتماً به دنبال یک یا بیشتر از این موارد باشید. برای مثال، ارائه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد، بسیار مهم است؛ چرا که کسب و کارتان را از رقیبان متمایز می کند. پیشنهاد فروش منحصر به فرد، به پیشنهادی گفته می شود که فقط و فقط شرکت شما توانایی عرضه آن را داشته باشد. به عبارت دیگر، این پیشنهاد نوعی مزیت رقابتی برای شما محسوب می‌شود و همین مسئله باعث می‌شود که مشری را جذب برند خود کنید.

 

  • استراتژی قیمت گذاری و جایگاه سازی

مراحل نوشتن طرح بازاریابی
قیمت گذاری و جایگاه سازی

استراتژی قیمت گذاری و جایگاه سازی باید با یکدیگر مطابقت داشته باشند. برای مثال اگر هدفتان این است که در بین شرکت هایی که هم صنعت با شما هستند، برتر و برجسته باشید، پس در این صورت قیمت گذاری خیلی پایین روی محصولات تان باعث می شود تا مشتری ها از خرید محصولات تان منصرف شوند. در این بخش ابتدا جزئیاتِ جایگاه سازی را می بایست تعیین کنید و سپس با استفاده از نحوه ی قیمت گذاری تان آن را حمایت کنید.

محصول شما یک محصول گران در بازار خواهد بود؟ یا محصولی که ارزان است و مشتریان برای خریدن آن به دنبال تخفیف هستند؟ سعی کنید تکلیف برندتان را از همین آغاز، در مراحل نوشتن طرح بازاریابی مشخص کنید.

 

  • سیستم پخش را مشخص کنید و برای آن برنامه‌ریزی کنید.

آیا مشتریان مستقیماً از شما خرید می کنند؟ آیا روی اپلیکیشن می فروشید؟ آیا فروشگاه هایی نظیر بامیلو محصولتان را می فروشند؟ سوال های این‌ چنینی را در مراحل نوشتن طرح بازاریابی پاسخ دهید تا همه گزینه های موجود مطرح شود.

مراحل نوشتن طرح بازاریابی دیجیتال
بازاریابی دیجیتال

 

  • پیشنهاد‌هایتان را ارزیابی کنید و یک الگو به دست آورید.

پیشنهاد‌ها، منظور آن چیزی است که شما به مشتری جدید می گویید تا مجاب به خریدن شود و به مشتری قدیمی می گویید تا برای خرید مجدد بازگردد. این پیشنهاد ها را در مراحل نوشتن طرح بازاریابی بررسی کنید.

مثال: تضمین بازگشت پول، نمونه رایگان، پیشنهاد‌های تخفیفی و یا هر گزینه دیگر.

 

  • آنچه را برای بازاریابی لازم است تهیه و ثبت کنید.

پیشنهادها معاملات خاصی هستند که شما با کنار هم قرار دادنِ آن ها، مشتری جدید به دست می آورید و مشتری های قبلی را نیز دوباره به سمت خودتان جذب می کنید.

برای فروختن به چیزهایی نیاز دارید؟ وب سایت، نرم افزار، بات، بروشور، کارت ویزیت و هر چیز دیگری که به ذهن می رسد. بسته به برنامه زمانی پیش رو، نیازهای خود را در مراحل نوشتن طرح  بازاریابی بسنجید.

حتی زمانی که کسب و کار شما نیازی به چنین پیشنهادهایی ندارد، استفاده از آن ها باعث می شود تا به طور کلی سریع تر به مشتری های بیشتر برسید.

 

  • استراتژی تبلیغات

مراحل نوشتن طرح بازاریابی
استراتژی تبلیغات

این بخش مهم ترین عامل در مراحل نوشتن طرح بازاریابی و کسب و کارتان است که مشخص می کند با استفاده از رسانه ها و منابع موجود مثل رپورتاژ خبری، بنر سایت، تبلیغات کلیکی، رسانه های اجتماعی و بسیاری دیگر، می بایست چگونه و با چه الگویی پیش رفت.

کاری که شما باید در این مرحله اجام دهید این است که هر کدام از روش های تبلیغاتی را بررسی کنید و ببینید کدام یک از آنها، شما را به بهترین و سریع ترین شکل ممکن به مشتری مورد هدفتان می رساند.

بیشتر بخوانید: تبلیغات موفق چگونه است؟

 

  • جزئیات را در تبلیغات آنلاین فراموش نکنید.

قبول بکنید یا نه، این روزها اکثر افراد برای پیدا کردن کالا یا خدماتی خاص، بررسی محصولات جدید و خرید هر چیزی که نیاز داشته باشند به سراغ اینترنت می روند. پس با این حساب، داشتن یک استراتژی بازاریابی آنلاینِ صحیح، به شما کمک می کند تا مشتری های جدید پیدا کنید و همچنین از مزیت های رقابتی به دست بیاورید.

مراحل نوشتن طرح بازاریابی سئو
استراتؤی سئو

جهار المان اصلی در تبلیغات آنلاین وجود دارند:

  1. ارائه محتوا حول محور عبارت کلیدی پرطرفدار: کلیدواژه هایی را که با استفاده از آنها وبسایت تان بهبود پیدا می کند را پیدا کرده و محتواهایتان را بر اساس آنها بنویسید.
  2. بهینه سازی موتورهای جستجو: با به روز رسانیِ محتواهای موجود در وبسایت تان، موتورهای جستجو وبسایت شما را با کلمات کلیدی اصلی تان بهصورت دائم نشان خواهند داد.
  3. تبلیغات در سایر وب سایت های پربازدید: با استفاده از این روش، به مشتری های بیشتر و مرتبط تری با کسب و کارتان خواهید رسید.
  4. بازاریابی در شبکه های اجتماعی: می توانید با استفاده از شبکه های اجتماعی و فعالیت در آنها، مشتری های احتمالی بیشتری جذب کنید.

 

  • استراتژی نرخ تبدیل

استراتژی نرخ تبدیل به چه معنی است؟ باید بگوییم که شما با استفاده از تکنیک هایی مشخص می توانید مشتری های بالقوه تان را به مشتری های دائم و در واقع خریداران دائم تبدیل کنید.

مراحل نوشتن طرح بازاریابی
استراتژی نرخ تبدیل

در مراحل نوشتن طرح بازاریابی باید برنامه دقیقی برای تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان وفادار داشته باشید. این بخش، سودآوری شرکت را از مشتریان بالقوه بالا می برد و جایگزین افزایش نرخ فروش به مشتریان فعلی می شود.

موارد زیر می‌تواند در افزایش نرخ تبدیل سرنخ فروش به مشتری مفید واقع شود:

  • فروشندگان از جزئیات مربوط به محصولات یا خدمات اطلاعات کافی داشته باشند.
  • فروشندگان به خوبی کیفیت خاص و مزایای محصولات یا خدمات را به مشتری ارائه کنند.
  • بازاریابان باید با تحقیق درباره شرمت های رقیب، مزیت رقابتی محصولات خود را به طور کامل بدانند و آن را به مشتریان عرضه کنند.
  • داستان های موفقیت های پیشین شرکت و کسب افتخارات و جوایز برای کیفیت محصولات
  • پیشنهادات و آفرهای ویژه در خرید محصولات و استفاده از خدمات برند شما

 

بعد از تدوین مراحل بالا بر طبق فرمول زیر پیش بروید :

  1. خلاصه نوشتن طرح بازاریابی و معرفی آن
  2. تجزیه و تحلیل داخلی و خارجی برای طرح بازاریابی شما
  3. اهداف بازاریابی شما
  4. استراتژی بازاریابی برای طرح بازاریابی شما
  5. برنامه ریزی کردن تاکتیک های بازاریابی
  6. پیاده سازی طرح بازاریابی
  7. نکاتی برای نوشتن طرح بازاریابی
  1. خلاصه نوشتن طرح بازاریابی و معرفی آن

طرح بازاریابی شما باید با یک خلاصه اجرایی، آغاز شود. این خلاصه باید یک بررسی اجمالی از نکات اصلی طرح را ارائه دهد. با اینکه خلاصه اجرایی، در ابتدای طرح نوشته می شود اما شما باید آن را در مرحله آخر بنویسید. نوشتن خلاصه، فرصت خوبی به شما می دهد که بررسی کنید برنامه شما معقول است و مطمئن شوید که در نوشتن طرح بازاریابی، شما نکات مهمی را از دست نداده باشید.

  • استراتژی کسب و کار: ایده خوبی است که در نوشتن طرح بازاریابی خود، قسمت اصلی آن را با یادآوری کلیه استراتژی های کسب و کار معرفی کنید. از جمله: کسب و کار شما در چه مورد است (وظیفه کسب و کار شما)
  • اهداف کلیدی کسب و کار شما
  • استراتژی وسیع شما برای دستیابی به این اهداف
نوشتن خلاصه طرح بازاریابی
اولین گام: نوشتن خلاصه طرح بازاریابی

بدین وسیله اطمینان حاصل می کنید که برنامه ریزی بازاریابی خود، استراتژی بازاریابی خود و استراتژی کلی کسب و کار خود به صورت هماهنگ با هم جلو می روند. برای مثال، فرض کنید که استراتژی کسب و کار شما بر اساس ارائه محصولات و خدمات، با کیفیت برتر است. استراتژی و طرح بازاریابی شما باید مشتریانی که قدردان کیفیت هستند را مد نظر قرار دهد و همچنین این استراتژی محصولات شما را به گونه ای تبلیغ کند که به ایجاد تصویر خوبی در ذهن مشتریان کمک کند و غیره.

 

  1. تجزیه و تحلیل داخلی و خارجی برای نوشتن طرح بازاریابی خود

درک محیطی که کسب و کار شما در آنجا فعالیت می کند، بخش مهمی از برنامه ریزی برای نوشتن طرح بازاریابی شماست. درک کافی از این مسئله، به شما این امکان را می دهد تا تهدیدات و فرصت های مربوط به منطقه کسب و کار خودتان را تشخیص دهید.

یک تجزیه و تحلیل STEEPLE به شما کمک می کند تا فرصت ها و تهدیدات اصلی در بازاریابی خود را مشخص کنید:

  • عوامل اجتماعی مانند تغییر نگرش و تغییر سبک زندگی و پیر شدن جمعیت
  • عوامل تکنولوژیکی مانند مواد جدید و استفاده روزافزون از اینترنت
  • عوامل اقتصادی مانند نرخ بهره، نرخ ارز و جلب اعتماد مشتریان
  • عوامل محیطی مانند تغییر انتظارات مشتریان و عناصر تاثیرگذار بر توسعه پایدار
  • عوامل سیاسی مانند تغییر در مالیات، روابط تجاری و حمایت از کسب و کار
  • عوامل قانونی مانند تغییر در قوانین استخدام و تعدیل نیرو در یک بخش
  • عوامل اخلاقی مانند استانداردهای اخلاقی و عوامل وابسته به آن

همچنین، شما برای نوشتن طرح بازاریابی خود نیاز به درک نقاط قوت و ضعف داخلی خود دارید. برای مثال، نقطه قوت اصلی یک کسب و کار جدید ممکن است یک محصول اصل و کارکنان مشتاق باشد و نقطه ضعف اصلی ممکن است فقدان مشتری و منابع مالی محدود باشد.

نوشتن طرح بازاریابی تجزیه و تحلیل داخلی و خارجی
تجزیه و تحلیل داخلی و خارجی

تجزیه و تحلیل SWOT ترکیبی از تجزیه و تحلیل داخلی و خارجی برای خلاصه کردن نقاط قدرت، نقاط ضعف، فرصت ها و تهدیدات شما است. شما نیاز به فرصت هایی دارید که به نقاط قوت خود دست پیدا کنید و همچنین برای تهدیدهای کسب و کارتان تصمیم مناسب اتخاذ کنید و بررسی کنید چگونه می توان نقاط ضعف مهم کسب و کار خودتان را برطرف کنید.

تجزیه و تحلیل SWOT ممکن است به شما برای رسیدن به هدف تان و شناخت مشتریان امیدوار کننده کمک کند. شما ممکن است برای دستیابی به مشتری ها، نگاهی به اینترنت بیاندازید یا ممکن است شروع به تحقیق در مورد راه های افزایش سرمایه گذاری بیشتر برای غلبه کردن به ضعف مالی خودتان کنید.

در مورد نحوه عملکرد کسب و کارتان می توانید اطلاعات بیشتری برای تجزیه و تحلیل استراتژیک پیدا کنید.

نحوه نوشتن طرح بازاریابی تحلیل سوات

 

  1. اهداف بازاریابی شما

در نوشتن طرح بازاریابی، اهداف بازاریابی شما باید بر مبنای درک نقاط قوت و ضعف، محیط کسب و کارتان و استراتژی کلی کسب و کار شما باشد. به عنوان مثال، فرض کنید اهداف کسب و کار شما شامل افزایش ۱۰ درصدی فروش در سال آینده است. اهداف بازاریابی شما ممکن است شامل هدف قرار دادن یک بخش فروش پر پتانسیل جدید برای تحقق این رشد باشد. هر هدفی باید از ویژگی های زیر برخوردار باشد:

  • اهداف باید هوشمندانه باشند.
  • خاص باشند: برای مثال، شما ممکن است ۱۰ مشتری جدید را به عنوان هدف انتخاب کنید.
  • قابل سنجش باشند: در نوشتن طرح بازاریابی هدف شما هر چه باشد، باید زمانی که طرح خود را مرور می کنید، لازم است که بررسی کنید که به آن هدف می رسید یا خیر.
  • قابل دسترس باشند: شما باید منابع و شرایط لازم برای دستیابی به آن هدف را داشته باشید. منابع و شرایط کلیدی معمولا مشتریان و منابع مالی هستند.
  • واقع بینانه باشند: اهداف باید شما را پیش ببرند نه اینکه به دلیل غیر منطقی بودن، موجب تخریب شما شوند.
  • در زمان مشخص عملی باشند: شما باید یک محدودیت زمانی برای رسیدن به هدف خود تعیین کنید. به عنوان مثال: شما ممکن است قصد داشته باشید ۱۰ مشتری خاص را طی ۱۲ ماه آینده به دست آورید.
نوشتن طرح بازاریابی اهداف بازاریابی
اهداف بازاریابی

 

  1. استراتژی بازاریابی

طرح بازاریابی شما برای این است که بدانید چگونه استراتژی بازاریابی شما عملی می شود. بنابراین برای نوشتن طرح بازاریابی، طرح شما باید بازتاب عملی استراتژی شما باشد. اگر بازار را به خوبی بشناسید، احتمالا می توانید آن را به بخش های مختلف تقسیم کنید: تقسیم کردن مشتریان به گروه هایی با درخواست های مشابه. به عنوان مثال، شما می توانید بازار کسب و کار را به کسب و کارهایی در همان بخش در اندازه های مشابه تقسیم کنید. برای هر بخش، شما باید به خواسته مشتریان و توانایی خود در برآورده کردن خواسته هایشان و رقبای خود، توجه کنید.

شما می خواهید بخش هایی را شناسایی کنید که در آن مزایای رقابتی داشته باشید. در عین حال، برای این که یک بخش را ارزشمند بدانید، باید ارزیابی کنید که آیا می توانید انتظار فروش بالایی را از این بخش داشته باشید یا خیر. اغلب بخش هایی که در حال حاضر مشتری دارند، امیدوارکننده هستند. ببینید برای بالا رفتن فروش برای این مشتریان، چه کاری می توانید انجام دهید؟ اما اگر مشتریان جدید را هدف قرار می دهید، باید مطمئن شوید که آنها به منابع شما دسترسی دارند.

نوشتن طرح بازاریابی استراتژی
استراتژی های بازاریابی

همچنین شما وقتی تصمیم گرفتید که بازار هدف شما چه باشد، باید تصمیم بگیرید که چگونه خود را در این بازار قرار دهید. به عنوان مثال، شما ممکن است یک محصول را با کیفیت عالی و خدمات در محل منعطف، با قیمت عالی ارائه دهید. بعضی از صاحبان کسب و کار سعی می کنند تا یک برند و تصویر قوی برای کمک به خودشان در این عرصه ایجاد کنند. هر استراتژی که شما در پیش می گیرید، باید به گونه ای باشد که خود را از رقبایتان جدا کنید و مشتریان خود را تشویق کنید که شما را برای بار اول انتخاب کنند.

 

  1. برنامه ریزی کردن تاکتیک های بازاریابی

هنگامی که تصمیم گرفتید اهداف بازاریابی شما و استراتژی شما چه چیزی باشد، باید برنامه ریزی کنید که چگونه این استراتژی به واقعیت تبدیل شود.

بسیاری از کسب و کارها برای نوشتن طرح بازاریابی، تفکر در مورد چهار اصل Ps را مفید می دانند:

  • محصول: محصول شما باید با توجه به نیاز مشتری، کیفیت خاصی ارائه دهد یا باید مطابق با نیاز مشتری تغییر کند.
  • قیمت گذاری: به عنوان مثال، شما ممکن است به سادگی به رقابت برای قیمت بپردازید یا هزینه بیشتری برای محصول و خدمات با کیفیت خود بگیرید. شما ممکن است مجبور شوید که بین قیمت بالاتری داشتن و فروش بیشتر با سود کمتری داشتن یکی را انتخاب کنید. به یاد داشته باشید که برخی از مشتریان برای ملاحظاتی که در مورد بودجه خود دارند، به دنبال قیمت کمتری هستند. در صورتی که برخی دیگر امکان دارد پایین بودن قیمت را نشانه کم بودن کیفیت بدانند.
  • چگونگی و محل فروش شما: این قسمت ممکن است شامل استفاده از کانال های توزیع مختلف باشد. برای مثال شما شاید از طریق اینترنت یا از طریق خرده فروشان، اقدام به فروش کنید.
  • توسعه دادن فروش: دستیابی به مشتریانی که در حال حاضر وجود دارند و مشتریان بالقوه. به عنوان مثال، شما ممکن است از تبلیغات، PR، پست کردن مستقیم برای مشتری و یا فروش شخصی استفاده کنید.
نوشتن طرح بازاریابی برنامه ریزی
برنامه ریزی کردن تاکتیک های بازاریابی

 

برای یک رویکرد جامع تر در نوشتن طرح بازاریابی خود، شما می توانید این ها را به Ps هفت تایی، بسط دهید:

  • مردم: برای مثال مردم باید اطمینان حاصل کنند که کارکنان شما آموزش کافی را دیده باشند.
  • عملیات فروش: عملیات فروش مناسب اطمینان خواهد داد که شما خدمات متناسب با مشتریان را ارائه می دهید.
  • عوامل فیزیکی و ظاهری فروش: ظاهر کارکنان و محل کار شما می تواند بر مشتریان تاثیر بگذارد. حتی کیفیت صورتحساب، باعث تفاوت در فروش می شود.

 

  1. پیاده سازی طرح بازاریابی شما

طرح بازاریابی شما باید بیشتر از آنچه که تصور دارید، کارایی داشته باشد. طرح بازاریابی شما باید در هر مرحله شرایط مورد نیاز را توصیف کند تا اطمینان حاصل شود که طرح اجرا می شود. همچنین، این طرح باید برنامه ای از وظایف کلیدی را شامل شود. تنها در این صورت معلوم می شود که چه اتفاقی در چه زمانی باید بیافتد. برای جلوگیری از گم کردن اهداف تان زیر بار فشار کاری روزانه، به برنامه ریزی که انجام داده اید مراجعه کنید.

در نوشتن طرح بازاریابی باید توجه کنید که این طرح همچنین منابع مورد نیاز شما را ارزیابی کند. برای مثال، ممکن است لازم باشد به این فکر کنید که به چه بروشوری احتیاج دارید و اینکه آیا آنها برای توزیع به تکنولوژی دیجیتالی مانند ایمیل یا سایت احتیاج دارند یا نه. همچنین، شاید احتایج داشته باشید زمان فروش محصولات را تخمین بزنید یا اینکه ببینید به اندازه کافی فروشنده دارید یا نه.

برای نوشتن طرح بازاریابی، هزینه هر چیزی باید در حساب خرج و درآمد ذکر شود. اگر بودجه شما محدود است، باید آن را در برنامه خود در نظر بگیرید. شما همچنین می توانید بودجه بازاریابی خود را با پیش بینی فروش پیوند دهید.

کنترل

زمانی که برنامه تنظیم شد، باید چگونگی پیشرفت آن نیز کنترل شود. شما نیاز به فردی دارید که مسئولیت آن را به عهده بگیرید. برنامه و بودجه خوب، دو عامل کنترل کننده پیشرفت برنامه هستند. هنگامی که همه چیز از زمان برنامه ریزی شده عقب می افتد یا قیمت ها خیلی بالا می روند، باید آماده باشید تا برای برطرف کردن این مشکل، کاری انجام دهید و برنامه خود را با آن تطبیق دهید.

در نوشتن طرح بازاریابی هر از گاهی باید به عقب برگردید و بپرسید که آیا طرح شما کارایی خودش را دارد یا نه. شما از اشتباهات خودتان در مورد طرحتان چه چیزهایی می توانید یاد بگیرید؟ چگونه می توانید آنچه را که می دانید برای استفاده کردن در یک برنامه بهتر برای آینده استفاده کنید؟

 

  1. نکاتی برای نوشتن طرح بازاریابی

نوشتن طرح بازاریابی از چند نظر حائز اهمیت است:

  • تعیین هدف های واقع بینانه و قابل اندازه گیری: برای مثال، افزایش ۱۰ درصدی فروش که شامل برنامه زمانی رسیدن به اهداف باشد.
  • تامین بودجه برای هر فعالیت بازاریابی
  • اختصاص دادن مسئول برای هر فعالیت
  • اطمینان حاصل کردن از اینکه نگاه منطقی بر هر فعالیت حاکم است. برای مثال، شما نیاز دارید تا یک هدف مشخص برای درخواست ها در نظر بگیرید. اما اگر شما منابع لازم را نداشتید تا از تعداد درخواست ها به میزان فروش دلخواه برسید، شما هزینه ها را بدون اینکه منفعتی برای شما داشته باشد افزایش داده اید.
  • همسو با استراتژی بازاریابی خودتان پیش بروید.
  • محیط کسب و کارتان را ارزیابی کنید تا فرصت ها و تهدیدهایی که با آن مواجه هستید شناسایی شود. همه قسمت های کسب و کار شما باید با هم کار کنند. برای مثال، اگر شما جریان نقدینگی پایینی دارید، نباید دنبال سفارش های بزرگ از سوی مشتریان بروید و خود را درگیر تعهدهای سنگین کنید.
نوشتن طرح بازاریابی نکات
نکاتی برای نوشتن طرح بازاریابی

 

نکاتی مهم در نوشتن یک برنامه بازاریابی موفق

مراحل نوشتن طرح بازاریابی نکات
برنامه بازاریابی

 

خطر شکست سرمایه گذاری و شریک شدن

این روزها استارتاپ های بسیاری سعی می کنند خطرات کسب و کارشان را با دیگری سهیم شوند. آنها درصدی از سهام را به یک سرمایه گذار می فروشند و با سرمایه ورودی، سعی در افزایش فروش و سودآوری مجموعه می کنند. حتماً این موضوع را برای کسب و کارتان در مراحل نوشتن طرح بازاریابی دنبال کنید.

 

استراتژی بازگشت مشتری، رمز حیات کسب ‌و کار

مشتری هایی را که با تبلیغات کسب می کنید، از دست ندهید. آن ها را وادار به معرفی خودتان کنید! از آنها بخواهید شما را به دوستان شان معرفی کنند.

یک حساب‌ و کتاب ساده مشخص می کند: اگر هر مشتری شما را به ۱ نفر از دوستانش معرفی کند، هزینه تبلیغات شما نصف می شود! پس چرا از این بخش غافل بمانیم؟!

 

بررسی دقیق هزینه های تراکنش‌ های خرید

حتماً بخشی از برنامه‌ تان را برای این بگذارید که هزینه تراکنش های خرید را کاهش دهید. اگر رقیب شما برای اجرای فرایند تهیه تا ارسال محصول برای مشتری، ۵۰ تومان هزینه کند و شما ۱۰۰ تومان، در ادامه راه و افزایش حجم کسب و کارتان، او با سرعت زیادی از شما سبقت خواهد گرفت. زیرا خرید مشتری، برای او ۲ برابر شما سوددهی دارد.

استراتژی قیمت گذاری

چگونگی نوشتن طرح بازاریابی
استراتژی قیمت گذاری

بحث قیمت یکی از فاکتورهای بسیار مهم در چگونگی نوشتن طرح بازاریابی است. عوامل کلیدی که روی استراتژی قیمت گذاری تاثیر گذارند عبارتند از:

  • رقابت
  • سطح تقاضای بازار
  • محدوده درآمد بازار هدف
  • رویکردهای اقتصادی گسترده تر
  • هزینه ای که برای توسعه و پیشرفت محصول شده
  • ارزش درک شده محصول برای مشتریان

 

برنامه وفادارسازی

شما هزینه و زمان زیادی برای جذب مشتریان جدید صرف می کنید. پس سعی کنید مشتریان تان را به برند خود وفادار کنید و آن ها را به خرید دوباره از شرکت تان ترغیب کنید.

بیشتر بخوانید: وفاداری مشتری به کسب و کار چطور حفظ می شود؟

 

توجه به مشتریان

گاه، چنان در مبحث سودآوری غرق می شویم که فراموش می کنیم، بازاریابی ضرورتا برای پاسخ گویی به نیاز مشتریان رونق می گیرد. همواره طرح اولیه برنامه بازاریابی خود را در مراحل نوشتن طرح بازاریابی با در نظر داشتن بهترین علایق مشتریان تان ترسیم کنید. به مشتریان خود بگویید در کجا قرار دارید، چه چیزی را می فروشید. به مشتریان برای خرید از خودتان انگیزه دهید. برنامه های ارتباطات می تواند بسیار ساده و یا خیلی پیچیده باشد. اما برای اینکه موثر باشد می توانید یک رویکرد بازاریابی چند سطحی را در نظر بگیرید.

توجه به مشتری

برای مثال وکلای Rumpole را در نظر بگیرید. این یک شرکت محلی است که می خواهند تمام ارتباطات آنها در سه موضوع زیر متمرکز شود:

وکلای Rumpole از بی گناهان، بیشتر از ۳۰ سال است که دفاع کرده اند.

وکلای Rumpole  شخصا امور شما را اداره می کنند.

وکلای Rumpole هرگز هیچ پرونده ای را در دادگاه از دست نداده اند.

هنگامی که شرکت Rumpole این سه پیام خود را شناسایی کرد، برنامه ریزی کرد که در چه رسانه های اجتماعی و ارتباطی از آنها استفاده کند. با انتخاب یک رویکرد چند جانبه شامل: یک وب سایت یا فرستادن ایمیل، Google AdWords، هدف قرار دادن مقالات محلی، شماره تلفن رایگان و حمایت از تیم فوتبال محلی، ارتباط خودشان را با مشتریان افزایش دادند. در نوشتن برنامه بازاریابی باید از خودتان سوال کنید که ارزش آن چیست و یا چرا با این رسانه را انتخاب می کنید؟ اگر نمی توانید به سرعت و به روشنی، به این سوال پاسخ دهید، ممکن است این رسانه ارتباطی برای کسب و کار شما مناسب نباشد. همچنین شما باید در مورد آنچه که می خواهید به وسیله آن ارتباط برقرار کنید، فکر کنید. مثلاً شرکت Rumpole می خواهد با حمایت از تیم فوتبال محلی، افراد بیشتری را از کسب و کار خودش آگاه کند، این در حالی است که کمپانی Google AdWords طراحی شده است تا مردم و مشتریان را متقاعد کند که با این شرکت تماس بگیرند.

مشارکت و همکاری

مشارکت و همکاری در بازاریابی، توافقات شما با شرکت ها و سازمان های دیگر در راستای افزایش فروش متقابل است. برای مثال، اگر شما فروشنده‌ سیم های گیتار هستید، همکاری با یک تولیدکننده یا سازنده‌ گیتار که در حال حاضر از هزاران مشتری برخوردار است و احتمالاً به سیم های جایگزین نیازمند خواهد بود، استراتژی بسیار سودآوری است.

به همه‌ اقلام و خدماتی که مشتریان قبل، بعد یا همزمان با محصولات شما استفاده می کنند، فکر کنید. بسیاری از شرکت هایی که این محصولات و خدمات را می فروشند، می توانند شرکای خوبی برای شما باشند. اسامی این شرکت ها را در مراحل نوشتن برنامه بازاریابی خود بنویسید و به یاد داشته باشید که با آن ها تماس بگیرید.

 

همه موارد را گردآوری و بودجه بندی کنید

نهایتاً پس از بررسی دقیق همه موارد بالا، در یک تقویم مالی یک برنامه مالی در نظر بگیرید (حداقل ۳ ماهه). همه هزینه های مرتبط به اجرای هر بخش را در این تقویم ثبت کنید تا بدانید دقیقاً در هر هفته و روز از ماه آینده، چه میزان هزینه برای چه کاری باید صرف شود و از طرفی فعالیت های آتی را جهت دهی کنید.

 

داده های مورد نیاز در مراحل نوشتن طرح بازاریابی

داده های مورد نیاز طرح بازاریابی به پنج گروه تقسیم می شوند:

  • داده های مالی: اطلاعاتی که از بخش های حسابداری، مدیریت، هزینه ها و سایر تحقیقات مالی به دست می آید.
  • داده های محصول: اطلاعات و برآوردهای تولیدی و تحقیق و توسعه
  • داده های فروش و توزیع: اطلاعات و برآوردهای فروش، بسته بندی، توزیع محصول
  • داده های تجاری، تبلیغات و ارتقاء فروش: اطلاعات و برآورده های دپارتمان های مرتبط
  • داده های بازار: نتایج تحقیقات بازار
مراحل نوشتن طرح بازاریابی گردآوری داده ها
گردآوری تمام داده های مورد نیاز

 

بیشتر بخوانید: اصول اولیه بازاریابی

 

اهداف راهنمای مراحل نوشتن طرح بازاریابی

  • دادن دید روشن در مورد بازار کسب و کار شما
  • به این صورت شما می توانید راحت تر به مشتریان دسترسی داشته باشید.
  • تولید پیغام هایی نتیجه بخش برای بازار
  • محصول و یا سرویسی که شما تولید می کنید به طور صحیحی به دست مشتری می رسد.
  • تمرکز و جهت دهی برای کسب و کار شما فراهم می کند.
  • ایمیل، رسانه های اجتماعی، بلاگ نویسی و … می توانند برای شما تمرکز در بازاریابی را فراهم کنند.

 

 نتیجه گیری

پس از توضیح این مراحل باید اشاره کرد که برنامه بازاریابی، نباید شما را محدود به فعالیت های خاص کند. باید برنامه ای منعطف باشد تا اگر بخشی از آن دچار ایراد شد، بتوانید در مسیر اجرا آن را اصلاح کنید.

برنامه بازاریابی را می توان به عنوان یک محصول و یا سرویس مهمی از یک شرکت در نظر گرفت. بدون برنامه بازاریابی و راهنمای مراحل نوشتن طرح بازاریابی، مشتریان چیز زیادی از شما نخواهند دانست و طبیعتا این قضیه، فروش شما را پایین آورده و به ضرر شما خواهد بود.

 

برگرفته از: forbes.com

مطالب مرتبط بیشتر
بارگذاری بیشتر در بازاریابی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.