نحوه نوشتن طرح بازاریابی ارزیابی هدف

مقدمهبازاریابی، یکی از مهم ­ترین کارهای یک سازمان و یا شرکت است و نحوه نوشتن طرح بازاریابی مهم تر. ولی بدون داشتن یک طرح بازاریابی نمی ­توان این کار را به نحو احسن انجام داد. داشتن یک طرح بازاریابی دقیق و عملی را از مهم­ ترین عوامل موفقیت در یک کسب و کار عنوان کرده ­اند. از تازه ‌واردها تا متخصصان با تجربه، از کسب و کارهای کوچک گرفته تا شرکت ‌های بزرگ، هر گونه شکلی از بازاریابی باید طرحی داشته باشد تا کار خود را به شکلی مؤثر و کارآمد انجام ‌دهد. اما داشتن یک طرح کارآمد، مستلزم آشنایی کامل با نحوه نوشتن طرح بازاریابی است. مقاله نحوه نوشتن طرح بازاریابی سعی دارد تا شما را با نحوه نوشتن یک طرح بازاریابی آشنا سازد.

 

چه نیازی به یک طرح بازاریابی است؟

نحوه نوشتن طرح بازاریابی
نوشتن طرح بازاریابی موفق

یک طرح بازاریابی کمک می ­کند تا همه کارکنان یک شرکت یا سازمان، هدف مشترکی را دنبال کنند، به کسب و کار موجود به وسیله فروش رونق می ­بخشد و باعث می ­شود تا همه کارکنان با دیدگاه و مأموریت خود همسو بمانند. همچنین ارزیابی فرصت­های جدید را آسان می ­کند و در نهایت تضمین می کند که بودجه بازاریابی تعیین شده بیشترین بازده سرمایه گذاری را داشته باشد. اما مهم ­تر از داشتن یک طرح بازاریابی، نحوه نوشتن طرح بازاریابی است.

با توجه به دلایل ذکر شده می ­توان حدس زد که چرا طرح بازاریابی را مهم دانسته ­اند و اینکه چرا فرآیند تدوین طرح بازاریابی را بخش مهمی از فرآیند برنامه ­ریزی و بودجه­ بندی یک سازمان و یا یک شرکت تلقی می ­کنند. اما با این همه، عوامل و محرک ­های زیادی وجود دارند که نحوه نوشتن طرح بازاریابی از پایه را بسیار دشوار می ­سازند.

در ادامه مقاله نحوه نوشتن طرح بازاریابی، عناصر مهمی جهت کمک برای شروعِ نوشتن یک طرح بازاریابی، نحوه نوشتن طرح بازاریابی و یا تنظیم طرح بازاریابی فعلی آورده شده است:

بیشتر بخوانید: نوشتن طرح بازاریابی موفق چگونه است؟

 

نحوه نوشتن طرح بازاریابی

۱. تعیین اهداف و مقاصد

نحوه نوشتن طرح بازاریابی تعیین اهداف
تعیین اهداف

نحوه نوشتن طرح بازاریابی به این صورت است که باید قبل از مشخص شدن اینکه فعالیت­ های بازاریابی افراد را به چه اهدافی خواهند رساند، تعیین شود که هدف افراد از راه اندازی یک شرکت چیست؟ و قرار است به چه چیزهایی دست یابند؟ ممکن است که این عامل به نظر ساده بیاید، اما هستند بسیاری از بازاریابان و صاحبان مشاغل که این تمایل را دارند که قبل از تعریف و تببین اهداف شان و اینکه چه چیزی باعث موفقیت در تلاش ‌هایشان می شود، به مرحله اجرا وارد شوند. ذکر چند مثال از اینگونه اهداف و مقاصد، می ­تواند ذهن را با این مسئله مهم بیشتر آشنا کند و نحوه نوشتن طرح بازاریابی را از ابتدا تشریح کند:

 

  • وارد شدن به بازاریابی جدید
  • ترغیب مشتریان به انتخاب یک برند به جای رقیب آن­، برای استفاده از محصولات یا سرویس ‌های ارائه شده توسط آنها
  • افزایش دسترسی و فروش محصولات
  • راه ‌اندازی یک محصول جدید یا ارائه خدماتی که نیازهای پایه مشتری فعلی یک برند را برآورده کرده یا به آن­ برند در وارد شدن به یک بازار جدی کمک می ­کند.

 

اما بعد از این که اهداف اصلی تعیین شد، باید مشخص شود که موفقیتِ در کار به وسیله چه اهداف مالی ای تعریف می شود. بهتر است که افراد، این کار را مرحله به مرحله پیش ببرند، به عنوان مثال ابتدا افزایش درآمد تا ۲۰ درصد در عرض شش ماه آینده مد نظر قرار گیرد، سپس به موارد خاص برای نشان دادن نحوه انجام این هدف بپردازند. به گونه ­ای که مثلاً  اضافه کردن دویست مشتری جدید در هر ماه و برای شش ماه آینده، افزایش میزان هزینه صرف‌ شده برای هر مشتری در عرض سه ماه و مواردی از این دست می­ تواند در مراحل بعدی کار تعیین شود. دقت نظر در همه این عوامل می ­تواند بر نحوه نوشتن طرح بازاریابی موثر باشد.

 

2. شناسایی و درک مشتری یا بازار هدف

نحوه نوشتن طرح بازاریابی
شناخت بازار هدف

نحوه نوشتن طرح بازاریابی کاملاً منوط به شناسایی عوامل مؤثر بر موفقیت بازاریابی است. یکی از این عوامل مهم، مشتریان هستند. چنانچه با مشتریان واقعی ارتباط برقرار نشود، بازاریابی مؤثر نخواهد بود. این امر خیلی مهم است که مشتریان خاصِ هدف تعیین شده در طرح بازاریابی از جهات مختلف مورد شناسایی قرار گیرند. موارد مورد نیاز برای شناسایی مخاطبِ هدف شامل اطلاعات جمعیتی مانند سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، قدرت خرید و غیره هستند. یک طرح بازاریابی دقیق همچنین باید ارزش­ ها، نیازها، خواسته­ ها و چالش ­های مشتریان را مورد پوشش قرار دهد. این مجموعه اطلاعات ممکن است توسط کتاب‌ ها یا مجلاتی که می­ خوانند، وب ­سایت ‌هایی که از آنها بازدید می کنند، برنامه ­های تلویزیونی که تماشا می کنند و یا نوع انتخاب‌ سبک زندگی شان به دست آید. این مرحله در نحوه نوشتن طرح بازاریابی کمک می­ کند تا فرآیند تصمیم‌ گیری در بازار به خوبی درک شود، جایی که در آن مشتریان به دنبال اطلاعات و عوامل مؤثر بر خرید خود هستند.

 

3. تحلیل و بررسی دقیق و درست

برای کمک به حفظ طرح بازاریابی در چشم ­انداز بازار فعلی و درک چگونگی پیشی گرفتن از رقبا، نیاز به قدری تحلیل و بررسی وجود دارد. در ادامه بحثِ نحوه نوشتن طرح بازاریابی دو نوع تحلیل مهم رقابتی و سوات (SWOT) مورد بررسی قرار می ­گیرد.

 

تحلیل رقابتی

در یک طرح بازاریابی افراد با تحلیل رقابتی عملکرد رقبایی که راه حل ‌های مشابهی را ارائه می‌ دهند و در بازار هدف، یکسان عمل می کنند از نظر ابعاد زیر مورد تجزیه و تحلیل قرار می ­دهند:

  • ویژگی ­های محصول
  • قیمت­ گذاری
  • استراتژی ­های بازاریابی و تبلیغ
  • روش و شبکه توزیع
  • محصولات یا خدمات ارائه شده

 

تحلیل سوات (SWOT)

نحوه نوشتن طرح بازاریابی تحلیل سوات
تحلیل سوات

این علامت اختصاری هم اکنون به عنوان یک استاندارد رعایت شده در تمام طرح ­های بازاریابی متداول است.SWOT نماد قدرت، ضعف، فرصت‌ و تهدید است. تحلیل سوات در طرح بازاریابی نشان می دهد که کسب و کارها چطور می ‌توانند محصولات و خدمات خود را متفاوت کنند و جایگاه منحصر به فرد خود را در بازار به دست آورند.

به زبانی ساده، در هر کسب و کاری دو دسته بزرگ از عوامل وجود دارد: عوامل درونی و عوامل بیرونی. حالابا کمی دقت متوجه خواهید شد که نقاط قوت و نقاط ضعفی که در تحلیل سوات مورد بررسی قرار می گیرند، در واقع عوامل درونی هستند. درحالی که فرصت ها و تهدیدها معمولا جزء عوامل خارجی در نظر گرفته می شوند. یکی از پر اهمیت ترین مزایای تحلیل سوات این است که نه تنها در حوزه کسب و کار و نحوه نوشتن طرح بازاریابی مفید است، بلکه در زمینه تصمیم‌گیری‌ های فردی نیز می ­تواند الهام بخش باشد.

تحلیل سوات دارای چهار گام اساسی است:

  1. نقاط قوت شما چیست؟
  2. نقاط ضعف شما چیست؟
  3. فرصت‌های پیش رو را ارزیابی کنید.
  4. تهدیدها را به فرصت تبدیل کنید!

 

4. شخصیت مشتری مورد هدف چطور است؟

با دقت در نحوه نوشتن طرح بازاریابی می­ توان دریافت که “شخصیت مشتری” یک کسب و کار، جزئیات بخشی از بازار مورد هدف در طرح بازاریابی را مشخص می کند.  همچنین این مورد، بازاریابان را از چگونگی ایجاد محتوای مرتبط و مؤثر برای آگاهی بخشی و سوق دادن مشتریان واقعی مطلع می­ کند. برای دست یابی به اهداف و مقاصد تعیین شده، شخصیت مشتری باید خاص باشد. آنها ممکن است با شخصیت ­هایی که قبلاً برای تلاش ‌های بازاریابی عمومی توسعه یافته ­اند، هم پوشانی داشته باشند و یا کمی متفاوت باشند؛ به خصوص اگر طرح بازاریابی بر راه ‌اندازی محصول یا خدمت جدید نیز تمرکز دارد.

بیشتر بخوانید: با ۵ اصل روانشناسی بازاریابی، کسب و کارتان را متحول کنید

 

5. شناخت چرخه حیات مشتری

در نحوه نوشتن طرح بازاریابی، تعیین و شناسایی “شخصیت مشتری” تنها نیمی از مسئله را حل می ­کند. برای تکثیر و انتقال جزئیات آنها به مشتریان واقعی باید جایگاه آنها در چرخه حیات مشتری نیز درک شود. چندین راه برای تکمیل مراحل چرخه حیات مشتری وجود دارد. به عنوان مثال: آگاهی، مقایسه، انتخاب و تصمیم گیری.

انتخاب کردن یک سری از مراحل می­ تواند به بهترین شکل بازتاب دهنده نحوه تعامل مشتری ایده آل با یک کسب ‌و کار برای اطلاع از برنامه ­ریزی و استراتژی خاص آن کسب و کار باشد. بعد از این که “شخصیت مشتری” مشخص و چرخه حیات مشتری تعریف شد، می توان این اطلاعات را در یک نقشه محتوا با هم ادغام کرد.

نحوه نوشتن طرح بازاریابی چرخه عمر مشتری
از ترکیب شناخت شخصیت مشتری و چرخه عمر مشتری می توان نقشه محتوا را طراحی کرد.

چرخه‌ عمر مشتری یکی از مفاهیم اساسی در طراحی برنامه بازاریابی است. این چرخه در واقع مدت زمان و نوع رابطه‌ مشتری با یک کسب و کار یا برند را نشان می دهد. جنس ارتباط یک کسب و کار و مشتریانش در طول این چرخه متغیر است و بازه های زمانی مختلفی را در بر می گیرد. این چرخه را می توان به چرخه‌ زندگی انسان یا روابط عاطفی میان افراد تشبیه کرد. هر کسب و کاری تمایل دارد که این چرخه را تا جای ممکن تداوم بخشد و طولانی‌ تر کند. چرخه‌ عمر مشتری شش مرحله دارد:

  1. مشتریان بالقوه: مشتریان بالقوه کسانی هستند که کسب و کارها و برندهای مختلف را برای دست یافتن به محصول یا خدمات مورد نظر خود بررسی می‌ کنند. بازاریابان وظیفه دارند که این مشتریان بالقوه را بیابند و آنها را با محصولات و خدمات برند خود آشنا کرده و به خرید یا استفاده از خدمات ترغیب کنند.
  2. مشتریان جدید: در این مرحله مشتری دفعات اول خرید محصولات یا استفاده از خدمات را تجربه می کند.
  3. مشتریان بالفعل: در این مرحله مشتریان باید جذب کیفیت کار شما شده و با کسب و کار شما وارد تعامل شوند. به هیچ وجه نباید مشتریان بالفعل را به حال خود رها کرد.
  4. مشتریان وفادار: تبدیل مشتریان بالفعل به مشتریان وفادار یک موفقیت بزرگ در مقوله بازاریابی است. هنگامی که مشتریان‌ خود را به مشتریانی وفادار تبدیل کردید، تعاملات شما با آنها کاهش می یابد؛ اما این ارتباط نباید کاملا قطع شوند.
  5. مشتریان غیرفعال: زمانی که یک مشتری با شرکت یا برند به مدت طولانی ارتباطی نداشته باشد، به او مشتری یا کاربر منقضی‌ شده می گویند. اغلب این مشتریان به سه گروه تقسیم می شوند: غیبت کوتاه مدت، غیبت بلند مدت و مشتریان فصلی.
  6. مشتریان غیرفعال یا از دست رفته: ممکن است بعضی از کاربران منقضی‌ شده، پس از مدتی به‌ طور کامل ارتباط‌ شان را با شرکت قطع کنند. در این صورت آنها غیرفعال محسوب شوند.

تا به اینجای کار، پنج عامل مؤثر بر نحوه نوشتن طرح بازاریابی تشریح شدند. در ادامه، موارد دیگری که برای تکمیل یک طرح بازاریابی مورد نیاز هستند، مورد بررسی قرار خواهند گرفت.

 

6. ایجاد یک گزاره فروش منحصر به فرد

تعریف گزاره فروش منحصر به فرد، یک قدم مهم در ایجاد یک استراتژی بازاریابی است که در اکثر مواقع هم جواب می دهد. یک گزاره فروش منحصر به فرد، می ‌گوید که چرا یک کسب و کار متفاوت است و چگونه می ­تواند برند خود را از رقیب خود جدا کند. همچنین به آنها این امکان را می دهد که مشتریان ویژه‌ ای را مورد هدف قرار دهند که به احتمال زیاد می­ توانند محصولات و یا خدمات مرتبط و ارزشمند خود را پیدا کنند.

نحوه نوشتن طرح بازاریابی گزاره فروش
با تعیین گزاره فروش منحصر به فرد، مشتریان ر هدف بگیرید.

برای بیان گزاره فروش منحصر به فرد به شکلی که به یک طرح بازاریابی کمک ‌کند، افراد باید بتوانند:

  • بازار هدف خود را به طور واضح تعریف کنند.
  • مشکل به وجود آمده و حل شده برای بازار هدف خود را شرح دهند.
  • مناسب ترین و مرتبط­ ترین مزایای موجود برای مشتریان را به طور کامل بیان کنند.
  • “وعده بزرگ” تبلیغاتی برای محصول یا خدمت خود را تعریف کنند.
  • چگونگی جذابیت برند خود را برای مشتریان ایده ­آل مشخص کنند.

افراد بعد از اینکه عوامل فوق را لیست کردند، به منظور تکمیل این بخش در طرح بازاریابی خود و اطمینان از درستی نحوه نوشتن طرح بازاریابی، می ‌توانند این موارد را در یک پاراگراف خلاصه کنند، این عمل باعث می­ شود تا به تیم­ خود کمک کرده تا روی اهداف اصلی تمرکز کنند.

بیشتر بخوانید: مفهوم و مزایای گیمیفیکیشن در بازاریابی

 

7. ارزیابی کردن اهداف

برای اطلاع از مؤثر بودن یا نبودن یک طرح و اطمینان از صحت نحوه نوشتن طرح بازاریابی و اینکه آیا می ­توان آن را بهبود بخشید یا نه، باید حتماً نتایج استراتژ­ی­ ها و اهداف، مورد ارزیابی قرار گیرند. در همین راستا یک طرح بازاریابی نیاز به تعریف شاخص­ های کلیدی عملکرد دارد و بدین ترتیب است که می­ توانند اثربخشی و بازدهی یک طرح را ارزیابی کنند.

نحوه نوشتن طرح بازاریابی ارزیابی هدف
ارزیابی هدف

شاخص ­های کلیدی عملکرد باید منعکس کننده اهداف و مقاصدی باشد که در مرحله ابتدایی نحوه نوشتن طرح بازاریابی آورده شدند. نمونه ­هایی از شاخص ­های کلیدی عملکرد در زیر آورده شده ‌است:

  • رشد فروش
  • ایجاد مشتریان احتمالی
  • ارزش طول عمر مشتری
  • هزینه جذب مشتری
  • عملکرد بازاریابی ایمیلی
  • نرخ تبدیل وب ­سایت

 

8. استفاده از تکنیک‌ های بازاریابی مناسب

زمانی­که در گام ­های مختلف نحوه نوشتن طرح بازاریابی شخصیت مشتری، مراحل چرخه حیات و گزاره فروش منحصر به فرد تعریف شدند، افراد می ‌توانند مناسب‌ ترین تکنیک ­هایی را که باعث سوق دادن مخاطب هدف به سوی محصولات و خدمات آنها می ­شود را انتخاب کرده و در عین حال نقاط قوت شرکت خود را برجسته نمایند که این کار در نهایت به آنها کمک می کند تا به سمت اهداف خود حرکت کنند.

از آن جایی که فناوری، انواع مختلفی از بازاریابی را در دسترس برندهای بزرگ و کوچک قرار می دهد، خطر تعقیب کردن اهداف کوچک و تو خالی به جای تمرکز بر اهداف و تکنیک­ هایی که موجب ترقی بیشتر یک کسب و کار می­ شود، همیشه وجود دارد.

نحوه نوشتن طرح بازاریابی تکنیک ها
تکنیک های مختلف بازاریابی

برای دسترسی به این بخش از طرح بازاریابی، افراد می ­توانند از اهداف و مقاصد خود همانند نقشه محتوایی که شامل اطلاعات مهمی مرکب از شخصیت مشتری و مراحل چرخه حیات مشتری است، استفاده نمایند. آنها با این کار می ­­توانند تکنیک ­های انتخابی خود را اعلان کنند و به همین دلیل توقف و رقابت با برند آنها دشوار خواهد بود.

راه ‌های زیادی برای رسیدن به نتیجه دلخواه در این زمینه وجود دارد و به همین خاطر آنها باید انتخاب ­های خود را محدود کرده تا بتوانند به خوبی بر این مسئله تمرکز کنند.

بیشتر بخوانید: مراحل نوشتن طرح بازاریابی: راهنمایی کامل

 

9.تعیین بودجه و به روز کردن آن

بازاریابی یک سرمایه ‌گذاری مهم برای هر کسب ‌و کار است و لازم است که یک بودجه اختصاصی برای بازاریابی و ترویج محصولات و یا خدمات کنار گذاشته شود. بعد از این که در یک طرح بازاریابی، بودجه را تعریف کردند، افراد ممکن است نیاز به یک بازنگری مجدد از تکنیک ­های بازاریابی داشته باشند تا اطمینان حاصل کنند که آیا قادر به پشتیبانی از تلاش ‌های تبلیغاتی به شیوه ‌ای که منجر به نتایج مطلوب شود هستند یا خیر.

نحوه نوشتن طرح بازاریابی بودجه
تعیین بودجه و به روز کردن آن

به وسیلۀ موارد زیر می­ توان بودجه بازاریابی را با برنامه ‌ریزی دقیق بهینه‌ سازی کرد:

  • منابع خود را بر روی آنچه که بهتر عمل می کند، متمرکز کنند.
  • از تکنیک­ هایی استفاده کنند که کنترل کامل بودجه تعیین شده آنها را ممکن می­ سازد.
  • یک تکنیک را تا زمان برگشت سرمایه آن، کارا تلقی نکنند.
  • از بازاریابی نوین برای افزایش اثربخشی استفاده کنند.

 

نتیجه گیری

نتیجه گیریدر نتیجه و با در نظر گرفتن تمام آن چه که در راستای نحوه نوشتن طرح بازاریابی شرح داده شد باید گفت که همه عواملی که در این زمینه مورد بررسی قرار گرفتند، در طول زمان تغییر می کنند. یک طرح بازاریابی باید یک سند زنده باشد و به طور منظم مورد بازنگری قرار گیرد تا به صاحبان کسب و کارهای مختلف در مسیر رسیدن به اهداف شان کمک کند.

امیدواریم که این مقاله در جهت نوشتن یک طرح بازاریابی متناسب با کسب و کارتان، مفید واقع شده باشد. باعث افتخار است که نظرات و پیشنهادات خود در رابطه با این مطلب را با ما به اشتراک بگذارید.

 

برگرفته از: workzone.com

مطالب مرتبط بیشتر
بارگذاری بیشتر در بازاریابی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.