روانشناسی بازاریابی

تابحال پیش آمده که علی رغم میل باطنی، مجبور به خرید چیزی شوید؟ خیلی از ما این احساس پشیمانی را تجربه کرده ایم؛ خرید می کنیم و بعد از مدتی می گوییم که ای کاش این را نخریده بودیم. سوالی که در اینجا پیش می آید این است: «چرا افراد محصولی را خریداری می کنند در حالی که می دانند بعدا از خرید آن پشیمان می شوند؟» جواب ساده است؛ کسی یا چیزی از طریق اصول رواشناسی بازاریابی روی آن ها تاثیر می گذارد تا راهی جز خرید نداشته باشند. در واقع این تاثیر آنقدر قوی است که افراد با آگاهی به اینکه نیازی به آن محصول ندارند، آن را می خرند.

یک نکته بسیار مهم وجود دارد: اگر بتوانیم افرادی را که به خرید محصولات ما علاقه ندارند، مجاب کنیم؛ پس بدون شک می توانیم درصد بالایی از افراد علاقه مند را مثل آب خوردن به سمت محصول یا خدمات مان جذب کنیم!

در این مقاله به کاربرد روانشناسی بازاریابی اشاره کرده و به شما برای ایجاد تحول در کسب و کارتان کمک می کنیم. مطمئن باشید که از تاثیرات این ۵ اصل روانشناسی در کسب و کارتان شگفت زده خواهید شد. با بلدشو همراه باشید.

تحول کسب و کارتان با روانشناسی بازاریابی:

فروش احساسی – این مقوله که به تازگی و در بیست سال اخیر جایگاه خود را در بازاریابی پیدا کرده است حاکی از آن است که در فرایند خرید کردن یک مشتری، ابتدایی ترین تصمیم را احساسات وی میگیرد و پس از اینکه خرید صورت گرفت، این فرایند توسط منطق فرد توجیه میشود.

این موضوع شروع کننده ی فصل جدیدی در دنیای بازاریابی بود و بازاریابان به جای تکیه بر منطق انسان ها، تمرکز خود را بر روی برانگیختگی احساسات آن ها نهادند و پیشرفت های شگرفی نیز در موفقیت های حاصل از فروش کسب کردند.

فروش بر مبنای عواطف انسان ها بدین گونه است که به جای تمرکز بر روی مزایای حاصل از خرید یک محصول یا خدمات، بر روی احساس ناشی از خرید تمرکز خواهیم کرد. برای مثال اگر شما میخواهید که یک محصول رژیمی را به فروش برسانید در این روش فروش دیگر بر روی کم شدن وزن و لاغری حاصل از استفاده تمرکز نخواهید کرد. شما با بیان احساس رضایت ناشی از لاغری و افزایش حس مقبولیت اجتماعی پس از آن سعی در برانگیختگی احساسات مخاطب خواهید داشت و تاثیری به مراتب عمیق تر را مشاهده خواهید کرد.

کارهایی که میتوان در بازاریابی احساسی از آن ها بهره گرفت :

ایجاد اعتماد

ایجاد وابستگی

ایجاد حس امید

ایجاد کنجکاوی

 

دانستیم که فرایند فروش این روزها بر روی احساسات افراد تمرکز دارد. حال به بررسی اصول روانشناسی اثرگذار بر فروش و احساسات مشتری میپردازیم :

پوشش اولیه در بازاریابی و فروش

با یک بازی ساده موافقید؟ در عکس، جای خالی را با حرف مناسب پر کنید.

اصول روانشناسی بازاریابی
پوشش اولیه ۱

احتمالا شما هم مثل اکثر افراد، برای تکمیل آن از حرف U استفاده می کنید تا کلمه ی Soup درست شود.

چرا کلمات دیگری مثل Soap یا Sopp را انتخاب نکردید؟ به خاطر چارچوبی که برای این بازی در نظر گرفته شده است؛ همانطور که می بینید هر عکس مربوط به یک ماده ی خوراکی متفاوت می باشد، پس منطقی ترین کلمه برای قرار گرفتن در میان آن ها، سوپ است.

اگر عکس های زیر را به شما نشان دهیم، چطور؟ چه حرفی را انتخاب می کنید؟

روانشناسی بازاریابی در کسب و کار
پوشش اولیه ۲

درسته. حرف A برای ساختن کلمه ی Soap.

با اینکه تغییری در ترتیب حروف ایجاد نشد ولی شما به خاطر چارچوبی که برای تصمیم گیری در نظر گرفته شده بود، کلمات متفاوتی را انتخاب کردید. در مبحث روانشناسی بازاریابی، به این کار پوشش اولیه می گویند.

در واقع شما با آماده کردن مغز افراد برای پذیرش راه حل تان، از بازدیدکنندگانِ وبسایت، مشتری می سازید. به این وسیله در کمترین زمان ممکن نرخ تبدیل را در وبسایت تان افزایش می دهید.

در اینجا به دو ایده ی کاربردی در این رابطه اشاره می کنیم:

  • مطرح کردن مشکل قبل از ارائه ی راه حل

راه حل تان را در ابتدای کار ارائه نکنید. مشتری های بالقوه باید اول مشکل را کاملا حس کنند و بعد با راه حل مواجه شوند. وقتی مردم در وسط مشکل باشند، تمایل خیلی بیشتری برای خریدِ راه حل تان نشان می دهند تا زمانی که آن مشکل به کل از ذهن شان پریده باشد؛ پس به بهترین شکلی که می توانید مشکل را به آن ها یادآوری کنید.

  • اول قیمت بالا، بعد قیمت واقعی

اگر محصول تان به اندازه ی ۵۰۰ دلار ارزش دارد؛ ابتدا به بازدیدکنندگان وبسایت نشان دهید که محصول موردنظر برای مثال ۲۰۰۰ دلار می ارزد. آن ها اول از این قیمت تعجب می کنند و عصبی می شوند ولی وقتی قیمت واقعی (۵۰۰ دلار) را ببینند، خیلی بیشتر از وقتی که ۲۰۰۰ دلار را ندیده باشند، تحت تاثیر قرار می گیرند.

 

عمل متقابل در بازاریابی و فروش

رابرت سیالدینی (Robert Cialdini) در ابتدای بخش عمل متقابل در کتاب خود به نام تاثیر، داستان عجیبی را بیان کرده:

«چند سال پیش، یکی از استادان دانشگاه کار جالبی کرد. او چند کارت تبریک کریسمس را برای تعدادی افراد غریبه فرستاد. با اینکه حدس می زد چه پاسخی دریافت خواهد کرد ولی از نتیجه ی کارش شگفت زده شد. او کارت های تبریک مختلف را از کسانی که نه او را دیده بودند نه چیزی راجع بهش شنیده بودند، دریافت کرد!»

این اتفاق فقط به این دلیل نبود که افراد کار او را تحسین کردند بلکه آن ها به دلایل روانشناختی، خود را ملزم به جبران محبت او می دیدند.

اصول روانشناسی بازاریابی در حوزه ی کسب و کار
عمل متقابل

سوالی که پیش می آید این است: چطور از این اصل برای تبدیل بازدیدکنندگان به خریدار استفاده کنیم؟ (نرخ تبدیل)

راه های ساده ای وجود دارد؛ برای مثال می توانید کتاب الکترونیکی، سمینار اینترنتی یا پادکست (Podcast) و … را به صورت رایگان در اختیار بازدیدکندگان بگذارید.

چرا خیلی از بازاریاب ها از این اصول روانشناسی بازاریابی استفاده می کنند؟ چون در مقابل به آن چیزی که می خواهند می رسند. وقتی کسی چنین منابعی را به صورت رایگان دانلود کند، به صورت کاملا طبیعی هر وقت که بخواهید از شما خرید خواهد کرد.

 

 


پی بردن به نحوه ی تفکر و رفتار افراد، کلید اصلی در تسلط بر هنر ترغیب و جزئی ضروری در هر فروش موفق است. در دوره ی متقاعد کردن مشتری برای خرید، ۸ مفهوم روانشناسی بازاریابی که می بایست برای فروش از آن ها استفاده کنید، شرح داده می شود. پس فرصت را از دست ندهید و با این دوره مشتری هایتان را چند برابر کنید.


 

 

اثبات اجتماعی در بازاریابی و فروش

اصول روانشناسی فروش حرفه ای
اثبات اجتماعی

حتما دیده اید که در حین اجرای صحنه های خنده دارِ برنامه های طنز، صدای خنده پخش می شود و ما بدون توجه به اینکه آن صحنه چقدر بامزه و خنده دار است، بی اختیار می خندیم. در واقع هدف بازاریاب ها اجرای اصول روانشناسی بازاریابی است. مهم نیست که دلیل قانع کننده ای برای خندیدن وجود داشته باشد یا نه، به هر حال با خنده ی شما برنامه جالب و جذاب می شود.

وقتی بقیه بخندند، مغز شما به طور خودکار فکر می کند که نکته ای خنده دار راجع به این صحنه وجود دارد.

برای اجرای این اصل روانشناسیِ کسب و کار، می توانید به بازدیدکننده ها نشان دهید که افراد مختلف از محصولات شما استفاده کرده و کاملا راضی هستند.

راه دیگر برای تبدیل بازدیدکننده به خریدار این است که با یکی از بهترین مشتری هایتان مصاحبه کنید و در وبلاگ تان پستی از این مصاحبه و رضایت مشتری منتشر کنید. این روش به مشتری های بالقوه نشان می دهد که می توانید به آن ها هم کمک کنید. اجرای این نکات باعث می شود تا اصول روانشناسی فروش حرفه ای را تمام و کمال در کسب و کارتان اجرا کنید و به اهداف مورد نظرتان برسید.

 

ترسِ از دست دادن در بازاریابی و فروش

در یک تحقیق بسیار جالب، تعدادی خانم را به دو گروه تقسیم کردند و به آن ها مرد رویاهایشان را نشان دادند. گروه اول معتقد بودند که آن مرد مجرد است و به نظر گروه دوم مرد در رابطه ای جدی قرار داشت. بعد از دو گروه پرسیدند که آیا خواهان برقراری ارتباط با آن مرد هستند یا خیر؟

اصول روانشناسی بازاریابی در کسب و کار
ترسِ از دست دادن

پاسخ ۵۹ درصد از گروه اول، مثبت بود و به شکل تعجب آوری ۹۰ درصد گروه دوم خواهان برقراری ارتباط بودند!

این تحقیق به نکته ی قابل توجهی اشاره می کند: افراد، بیشتر به دنبال چیزی هستند که نمی توانند داشته باشند و اگر فرصتی برای داشتن آن به دست بیاورند، درنگ نمی کنند.

چرا این اصل برای افزایش نرخ تبدیل اهمیت دارد؟

چون مردم دوست ندارند که فرصت های خرید یا تخفیف را از دست بدهند و در این موقعیت ها حاضرند پول بیشتری خرج کنند!

چند ایده برای اجرای اصل ترسِ از دست دادن:

  • زمان های خاصی را برای تخفیف های جذاب تعیین کنید.
  • تعداد محصولات باقی مانده در انبار را نشان دهید.
  • در ازای خرید تعداد مشخصی از محصولات تان، خرید رایگان در نظر بگیرید.

 

تعهد و ثبات در بازاریابی و فروش

ایجاد تحول در کسب کار با روانشناسی فروش
تعهد و ثبات

اصل تعهد و ثبات می گوید: به طور کلی افراد تمایل دارند تا در رفتارشان ثبات داشته باشند. فرقی نمی کند که بازدیدکننده ها از طریق سرچ کردن، رسانه ی اجتماعی یا تبلیغات به وبسایت تان آمده باشند؛ ولی این را بدانید که هر کدام شان داستان متفاوتی به دنبال خود دارند. متاسفانه سایت های کمی از این اصل برای ایجاد تحول در کسب و کارشان استفاده می کنند. شما باید استراتژی تان را بر اساس هدف مشتری از آمدن به وبسایت تان تعیین کنید.

به عبارت دیگر، افراد می خواهند که در تصمیمات قبلی شان متعهد و ثابت قدم باشند؛ پس اگر شما به آن ها در رسیدن به این خواسته کمک کنید، آن ها نیز متقابلا به شما متعهد خواهند بود.

 

تا به اینجا با ۵ اصل اساسی در روانشناسی فروش آشنا شدید. اکنون اصول تکمیلی در روانشناسی فروش برای شما شرح داده میشود.

علاقه مندی

علاقه ما به افراد در میزان اثرپذیری ما از آن ها تاثیر گذار است. وقتی بازاریابی دهان به دهان توسط فردی که به وی علاقه داریم صورت میگیرد، اثر بسیار پررنگی بر رفتار ما به عنوان مشتری میگذارد.

به میزان اثر پذیری خود از خواننده ها و بازیگران بیاندیشید. تا چه حد رفتارمان را به افراد مشهور نزدیک میکنیم؟

خواه ناخواه ما اثر پذیری شگرفی از اینفلوئنسرهای یک جامعه داریم و همین علاقه مندی های ما باعث میشود تا در سبک زندگی از آن ها تقلید کنیم. این روزها اثر این اصل روانشناسی را میتوان در بازاریابی های انجام شده توسط سلبریتی ها و اینفلوئنسرها در اینستاگرام دید. برندها برای یک استوری ۱۵ ثانیه ای هزینه ی بالایی را پرداخت میکنند تا از تاثیرگذاری یک اینفلوئنسر بر روی علاقه مندان خود بهره ببرند.

اختیار

شما نحت فرمان کسی هستید که وی را از خود برتر میدانید. تصور کنید که مشاور پوست و موی شما، استفاده از یک برند خاص شامپو را به شما توصیه میکند. شما در یک زمینه ی خاص خود را پیرو شخص دیگری میدانید و چون رسیدن به نتیجه ی مطلوبی که وی در آن قرار دارد مد نظر شماست، سعی میکنید تا از او تبعیت داشته باشید.

کمیاب بودن

هر آن چیزی که سخت به دست آید ارزش بالاتری دارد. گاهی از اوقات برندها برای بازاریابی خود، قیمت برخی از اجناس خود را بیش از اندازه بالا میبرند تا آن را از دسترس عموم مردم خارج کنند. به این ترتیب تنها افراد خاصی میتوانند آن برند را در دست داشته باشند و حس داشتن یک چیز کمیاب برای آن ها لذت بخش است. تخفیف هایی که تنها در بازه ی زمانی کوتاهی اعمال میشوند و اجناس خاصی که به تعداد محدودی تولید میشوند از این اصل روانشناسی بهره میگیرند. باید در نظر داشت که همیشه فراوانی و در دسترس بودن به نفع یک برند نیست، گاهی باید با کمیابی یک وجه تمایز خاص به نسبت رقبا ساخت.

نتیجه گیری:

بعضی اوقات افراد محصولی را علی رغم میل باطنی شان خریداری می کنند؛ دلیل این اتفاق به کاربرد ۵ اصل روانشناسی بازاریابی برمی گردد:

  • پوشش اولیه
  • عمل متقابل
  • اثبات اجتماعی
  • ترسِ از دست دادن
  • تعهد و ثبات
  • علاقه مندی 
  • اختیار
  • کمیاب بودن 

بدون شک منظور ما این نیست که افراد را مجبور به خرید محصول تان کنید، زیرا این روش به کسب و کارتان لطمه زده و اعتماد مشتری ها را نسبت به شما خراب می کند. در عوض با استفاده از این اصول افراد را طوری ترغیب کنید تا از بازدیدکننده به خریدار دائمی تان تبدیل شوند و اصول روانشناسی بازاریابی را بسیار جدی بگیرید.


برگرفته از: jeffbullas.com

مطالب مرتبط بیشتر
بارگذاری بیشتر در بازاریابی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.