روانشناسی بازاریابی
به این مطلب رای دهید

تابحال پیش آمده که علی رغم میل باطنی، مجبور به خرید چیزی شوید؟ خیلی از ما این احساس پشیمانی را تجربه کرده ایم؛ خرید می کنیم و بعد از مدتی می گوییم که ای کاش این را نخریده بودیم. سوالی که در اینجا پیش می آید این است: «چرا افراد محصولی را خریداری می کنند در حالی که می دانند بعدا از خرید آن پشیمان می شوند؟» جواب ساده است؛ کسی یا چیزی از طریق اصول رواشناسی بازاریابی روی آن ها تاثیر می گذارد تا راهی جز خرید نداشته باشند. در واقع این تاثیر آنقدر قوی است که افراد با آگاهی به اینکه نیازی به آن محصول ندارند، آن را می خرند.

یک نکته بسیار مهم وجود دارد: اگر بتوانیم افرادی را که به خرید محصولات ما علاقه ندارند، مجاب کنیم؛ پس بدون شک می توانیم درصد بالایی از افراد علاقه مند را مثل آب خوردن به سمت محصول یا خدمات مان جذب کنیم!

در این مقاله به کاربرد روانشناسی بازاریابی اشاره کرده و به شما برای ایجاد تحول در کسب و کارتان کمک می کنیم. مطمئن باشید که از تاثیرات این ۵ اصل روانشناسی در کسب و کارتان شگفت زده خواهید شد. با بلدشو همراه باشید.

تحول کسب و کارتان با روانشناسی بازاریابی:

 

پوشش اولیه

با یک بازی ساده موافقید؟ در عکس، جای خالی را با حرف مناسب پر کنید.

اصول روانشناسی بازاریابی
پوشش اولیه ۱

احتمالا شما هم مثل اکثر افراد، برای تکمیل آن از حرف U استفاده می کنید تا کلمه ی Soup درست شود.

چرا کلمات دیگری مثل Soap یا Sopp را انتخاب نکردید؟ به خاطر چارچوبی که برای این بازی در نظر گرفته شده است؛ همانطور که می بینید هر عکس مربوط به یک ماده ی خوراکی متفاوت می باشد، پس منطقی ترین کلمه برای قرار گرفتن در میان آن ها، سوپ است.

اگر عکس های زیر را به شما نشان دهیم، چطور؟ چه حرفی را انتخاب می کنید؟

روانشناسی بازاریابی در کسب و کار
پوشش اولیه ۲

درسته. حرف A برای ساختن کلمه ی Soap.

با اینکه تغییری در ترتیب حروف ایجاد نشد ولی شما به خاطر چارچوبی که برای تصمیم گیری در نظر گرفته شده بود، کلمات متفاوتی را انتخاب کردید. در مبحث روانشناسی بازاریابی، به این کار پوشش اولیه می گویند.

در واقع شما با آماده کردن مغز افراد برای پذیرش راه حل تان، از بازدیدکنندگانِ وبسایت، مشتری می سازید. به این وسیله در کمترین زمان ممکن نرخ تبدیل را در وبسایت تان افزایش می دهید.

در اینجا به دو ایده ی کاربردی در این رابطه اشاره می کنیم:

  • مطرح کردن مشکل قبل از ارائه ی راه حل

راه حل تان را در ابتدای کار ارائه نکنید. مشتری های بالقوه باید اول مشکل را کاملا حس کنند و بعد با راه حل مواجه شوند. وقتی مردم در وسط مشکل باشند، تمایل خیلی بیشتری برای خریدِ راه حل تان نشان می دهند تا زمانی که آن مشکل به کل از ذهن شان پریده باشد؛ پس به بهترین شکلی که می توانید مشکل را به آن ها یادآوری کنید.

  • اول قیمت بالا، بعد قیمت واقعی

اگر محصول تان به اندازه ی ۵۰۰ دلار ارزش دارد؛ ابتدا به بازدیدکنندگان وبسایت نشان دهید که محصول موردنظر برای مثال ۲۰۰۰ دلار می ارزد. آن ها اول از این قیمت تعجب می کنند و عصبی می شوند ولی وقتی قیمت واقعی (۵۰۰ دلار) را ببینند، خیلی بیشتر از وقتی که ۲۰۰۰ دلار را ندیده باشند، تحت تاثیر قرار می گیرند.

 

عمل متقابل

رابرت سیالدینی (Robert Cialdini) در ابتدای بخش عمل متقابل در کتاب خود به نام تاثیر، داستان عجیبی را بیان کرده:

«چند سال پیش، یکی از استادان دانشگاه کار جالبی کرد. او چند کارت تبریک کریسمس را برای تعدادی افراد غریبه فرستاد. با اینکه حدس می زد چه پاسخی دریافت خواهد کرد ولی از نتیجه ی کارش شگفت زده شد. او کارت های تبریک مختلف را از کسانی که نه او را دیده بودند نه چیزی راجع بهش شنیده بودند، دریافت کرد!»

این اتفاق فقط به این دلیل نبود که افراد کار او را تحسین کردند بلکه آن ها به دلایل روانشناختی، خود را ملزم به جبران محبت او می دیدند.

اصول روانشناسی بازاریابی در حوزه ی کسب و کار
عمل متقابل

سوالی که پیش می آید این است: چطور از این اصل برای تبدیل بازدیدکنندگان به خریدار استفاده کنیم؟ (نرخ تبدیل)

راه های ساده ای وجود دارد؛ برای مثال می توانید کتاب الکترونیکی، سمینار اینترنتی یا پادکست (Podcast) و … را به صورت رایگان در اختیار بازدیدکندگان بگذارید.

چرا خیلی از بازاریاب ها از این اصول روانشناسی بازاریابی استفاده می کنند؟ چون در مقابل به آن چیزی که می خواهند می رسند. وقتی کسی چنین منابعی را به صورت رایگان دانلود کند، به صورت کاملا طبیعی هر وقت که بخواهید از شما خرید خواهد کرد.

 

 


پی بردن به نحوه ی تفکر و رفتار افراد، کلید اصلی در تسلط بر هنر ترغیب و جزئی ضروری در هر فروش موفق است. در دوره ی متقاعد کردن مشتری برای خرید، ۸ مفهوم روانشناسی بازاریابی که می بایست برای فروش از آن ها استفاده کنید، شرح داده می شود. پس فرصت را از دست ندهید و با این دوره مشتری هایتان را چند برابر کنید.


 

 

اثبات اجتماعی

اصول روانشناسی فروش حرفه ای
اثبات اجتماعی

حتما دیده اید که در حین اجرای صحنه های خنده دارِ برنامه های طنز، صدای خنده پخش می شود و ما بدون توجه به اینکه آن صحنه چقدر بامزه و خنده دار است، بی اختیار می خندیم. در واقع هدف بازاریاب ها اجرای اصول روانشناسی بازاریابی است. مهم نیست که دلیل قانع کننده ای برای خندیدن وجود داشته باشد یا نه، به هر حال با خنده ی شما برنامه جالب و جذاب می شود.

وقتی بقیه بخندند، مغز شما به طور خودکار فکر می کند که نکته ای خنده دار راجع به این صحنه وجود دارد.

برای اجرای این اصل روانشناسیِ کسب و کار، می توانید به بازدیدکننده ها نشان دهید که افراد مختلف از محصولات شما استفاده کرده و کاملا راضی هستند.

راه دیگر برای تبدیل بازدیدکننده به خریدار این است که با یکی از بهترین مشتری هایتان مصاحبه کنید و در وبلاگ تان پستی از این مصاحبه و رضایت مشتری منتشر کنید. این روش به مشتری های بالقوه نشان می دهد که می توانید به آن ها هم کمک کنید. اجرای این نکات باعث می شود تا اصول روانشناسی فروش حرفه ای را تمام و کمال در کسب و کارتان اجرا کنید و به اهداف مورد نظرتان برسید.

 

ترسِ از دست دادن

در یک تحقیق بسیار جالب، تعدادی خانم را به دو گروه تقسیم کردند و به آن ها مرد رویاهایشان را نشان دادند. گروه اول معتقد بودند که آن مرد مجرد است و به نظر گروه دوم مرد در رابطه ای جدی قرار داشت. بعد از دو گروه پرسیدند که آیا خواهان برقراری ارتباط با آن مرد هستند یا خیر؟

اصول روانشناسی بازاریابی در کسب و کار
ترسِ از دست دادن

پاسخ ۵۹ درصد از گروه اول، مثبت بود و به شکل تعجب آوری ۹۰ درصد گروه دوم خواهان برقراری ارتباط بودند!

این تحقیق به نکته ی قابل توجهی اشاره می کند: افراد، بیشتر به دنبال چیزی هستند که نمی توانند داشته باشند و اگر فرصتی برای داشتن آن به دست بیاورند، درنگ نمی کنند.

چرا این اصل برای افزایش نرخ تبدیل اهمیت دارد؟

چون مردم دوست ندارند که فرصت های خرید یا تخفیف را از دست بدهند و در این موقعیت ها حاضرند پول بیشتری خرج کنند!

چند ایده برای اجرای اصل ترسِ از دست دادن:

  • زمان های خاصی را برای تخفیف های جذاب تعیین کنید.
  • تعداد محصولات باقی مانده در انبار را نشان دهید.
  • در ازای خرید تعداد مشخصی از محصولات تان، خرید رایگان در نظر بگیرید.

 

تعهد و ثبات

ایجاد تحول در کسب کار با روانشناسی فروش
تعهد و ثبات

اصل تعهد و ثبات می گوید: به طور کلی افراد تمایل دارند تا در رفتارشان ثبات داشته باشند. فرقی نمی کند که بازدیدکننده ها از طریق سرچ کردن، رسانه ی اجتماعی یا تبلیغات به وبسایت تان آمده باشند؛ ولی این را بدانید که هر کدام شان داستان متفاوتی به دنبال خود دارند. متاسفانه سایت های کمی از این اصل برای ایجاد تحول در کسب و کارشان استفاده می کنند. شما باید استراتژی تان را بر اساس هدف مشتری از آمدن به وبسایت تان تعیین کنید.

به عبارت دیگر، افراد می خواهند که در تصمیمات قبلی شان متعهد و ثابت قدم باشند؛ پس اگر شما به آن ها در رسیدن به این خواسته کمک کنید، آن ها نیز متقابلا به شما متعهد خواهند بود.

 

نتیجه گیری:

بعضی اوقات افراد محصولی را علی رغم میل باطنی شان خریداری می کنند؛ دلیل این اتفاق به کاربرد ۵ اصل روانشناسی بازاریابی برمی گردد:

  • پوشش اولیه
  • عمل متقابل
  • اثبات اجتماعی
  • ترسِ از دست دادن
  • تعهد و ثبات

بدون شک منظور ما این نیست که افراد را مجبور به خرید محصول تان کنید، زیرا این روش به کسب و کارتان لطمه زده و اعتماد مشتری ها را نسبت به شما خراب می کند. در عوض با استفاده از این اصول افراد را طوری ترغیب کنید تا از بازدیدکننده به خریدار دائمی تان تبدیل شوند و اصول روانشناسی بازاریابی را بسیار جدی بگیرید.


برگرفته از: jeffbullas.com

مطالب مرتبط بیشتر
بارگذاری بیشتر در بازاریابی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.