baladshow
  1. بازاریابی

  2. متقاعد کردن مشتری برای خرید

متقاعد کردن مشتری برای خرید

در این مجموعه آموزشی یاد خواهید گرفت:

  • رسیدن به مشتری بالقوه
  • پیش بردنِ توافق به همراه مشتری
  • داشتنِ تاثیرِ اولیه ی مناسب
  • داشتنِ ارائه ی موفق
  • در معرض گذاشتنِ گزینه های مناسب
  • مدیریتِ مخالفت ها
  • یادگیریِ معادله ی ارزش
  • تمام کردنِ فروش درخواست برای ارجاع


توضیحات دوره آموزشی:

پی بردن به نحوه ی تفکر و رفتارِ افراد، کلید اصلی در تسلط بر هنر ترغیب و جزئی ضروری در هر فروشِ موفقه. در این دوره، براون آرن با تکیه بر کارِ روانشناسانِ اجتماعی و اقتصاد دان های رفتاری، بخش های واقعی و عملی و ایده های قابلِ انتقال در هر مرحله از روندِ فروش رو براتون شفاف سازی می کنه. در ابتدا، هشت مفهومِ روانشناسی (عملِ متقابل، دوست داشتن، بازنمودِ اجتماعی، اعتبار، ثبات، کامیابی، مقایسه و تضاد و چون) رو که می بایست در روندِ فروش از اونها استفاده کنین، شرح داده می شه. در مرحله ی بعد یاد میگیرید که چطور این مفاهیم رو در مراحلِ ابتداییِ چرخه ی فروش به کار ببرین. هم چنین با استفاده از اینها ویژگی های مشتریِ ایده آل، ارائه ی مباحث، مدیریتِ مخالفت ها، مذاکره و درخواست برای ارجاع رو هم فرا می گیرین و در پایان چگونگیِ پیشرفت پس از هر فروش و ادامه دادنِ اصلاحاتِ رویکردتون به شما آموزش داده می شه.


درباره مدرس:

برایان آهرن(Brian Ahearn) مربی تخصصی ایه که بر علم تاثیرگذاری بر افراد در هر شرایطی واقفه. برایان آهرن مدیر ارشد بازاریابی تاثیرگذار در Influence PEOPLE . به عنوان یک مربی، سخنران اصلی و مشاور اون در علم نفوذ به افراد و تحریک اونها متخصصه. اون یکی از 20 نفر منخصص در جهانه که در حال حاضر دارای مدرک Cialdini Certified Trainer® (CMCT®). اون این تخصص رو در روانشناسی متقاعد کردن به طور مستقیم از رابرت بیل چیلدینی آموخته که یکی از مورد تاییدترین روانشناسان اجتماعی در جهان در زمینه علم اخلاق متقاعد کردنه. اشتیاق اون به مردم کمک می کنه تا موفقیت های حرفه ای بیشتری کسب کنن. برایان آهرن این کار رو از طریق آموزش شیوه اخلاقی به حرکت واداشتن مردم به وسیله علم متقاعد کردن انجام می ده.

آهرن از دانشگاه میامی فارغ التحصیل شده و مدت 30 سال در دنیای کسب و کار بوده و 20 ساله که افراد رو آموزش می ده. برایان آهرن یک نویسنده پرکاره. وبلاگ اون خوانندگانی از 200 کشور جهان داره و به عنوان یکی از 30 وبلاگ برتر روانشناسی در سال 2012 توسط Online Psychology Degree Guide انتخاب شده.

متقاعد کردن مشتری به چه معناست؟

تعریفی که از بیشتر افراد میشنویم تغییر دادن ذهن فردِ. اگر از فرزندتون بخواین که اتاقش رو تمیز کنه دوست دارین که ازش بشنوین فکر خوبیه بذار در موردش فکر کنم؟ نه! شما فقط میخواین اتاق رو تمیز کنه. فیلسوف مشهور یونانی ارسطو بیش از 2300 سال پیش گفته که متقاعد کردن یعنی هنر مجاب کردن فردی که اگر انجام اون کار رو ازش نخواین انجامش نمیده. خب این جریان در فروش چطور نمود پیدا میکنه؟ احتمالا در طول عمرتون یک بار هم که شده مورد بازاریابی قرار گرفتین. خب آیا برخورد اول رو به یاد دارین؟ آیا تونستن محصولاتشون رو به شما بفروشن؟

اگر پاسخ شما بله ست چه چیز باعث شده که شما مجاب بشین و از محصولات یا خدمات اون ها استفاده کنین؟

هنری که بازاریاب های حرفه ای به صورت تجربی یا علمی فرا میگیرن، متقاعد سازیه. این هنرِ باعث میشه گاهی محصولی کاملا بیگانه رو به شخصی بفروشن که برای بار اول داره اون محصول رو میبینه.

فروش یعنی تلاش برای اینکه بگین افراد به محصول یا خدمات شما نیاز دارن و قیمتی که میگین هم منصفانه ست. اگر بدونین مردم چطور فکر و رفتار میکنن و اینکه چی باعث میشه جوابشون مثبت باشه میشه فروش رو خیلی راحت تر انجام داد؛ در واقع اینجاست که متقاعد سازی وارد عمل میشه. بر خلاف اون چیزی که معمولا در ذهن افراد میگذره (اینکه خرید رو یک امر منطقی میدونند) فروش یک امر احساسیه و وقتی مشتری رو از لحاظ احساسی اقناع کنین میتونین یک فروش موفق هم داشته باشین.

دوره ی آموزشی متقاعد سازی مشتری برای خرید

با پیشرفت علم و تکنولوژی، روانشناسی خودش رو در کسب و کار دخیل کرده و حالا با بررسی های دقیق انسان شناختی اساتید بازاریابی از اصول و تکنیک های جدیدی در این رشته نام میبرند. نباید فراموش کرد که میزان هوش افراد با گذر زمان و گسترش تکنولوژی در حال بیشتر شدنه و اگر قدرت متقاعد سازی شما ضعیف باشه تلاشتون به فروش منجر نخواهد شد. اسم مدرس این دوره برایان ای هرنه که بیش از 20 ساله با فروشندگان کار میکنه. موضوع این دوره فروش با استفاده از متقاعد سازیه. قرار هست که در مورد هشت مفهوم روانشناسی صحبت بشه که میتونید در روند فروش ازشون استفاده کنین. این مفاهیم کمک میکنه تا خریداران بالقوه یا مشتریا خیلی راحت به این نتیجه برسن که پیشنهادتون ارزش داره. شما به عنوان صاحب یک کسب و کار با شناخت مشتری ها، تمایلاتشون و گرایش های اون ها میتونین با حفظ اصول حرفه ای اون ها رو متقاعد کنین که با خدمات یا محصولات شما زندگی بهتری خواهید داشت. فروش با متقاعد سازی به معنای دستکاری یا به زور فروختن محصولات به افرادی که بهشون نیاز ندارند نیست. در واقع متقاعد سازی یعنی به افراد کمک کنید تا احتیاجشون رو بهتر و بیشتر پیدا کنند. بعد بهشون بگیم که محصول یا خدماتمون چطور نیاز اون ها رو برطرف میکنه. فروش با متقاعد سازی فقط تغییر دادن ذهن نیست بلکه تغییر دادن رفتارها برای ایجاد موقعیت برد برد هم برای شما و هم برای مشتریانه.

هشت مفهوم کلیدی در روانشناسی فروش

بهترین کلمه ای که یک فروشنده میتونه بشنوه چیه؟ گرفتن جواب مثبت از مشتری و تمام شدن فرایند فروش. جواب مثبت به روابط، قیمت و یا هر چیز دیگری که در پیشنهاد ما وجود داره. میدونیم که گرفتن جواب مثبت به مهارت احتیاج داره. برای آسون کردن فرایند گرفتن جواب مثبت باید یک سری مفاهیم پایه ی روانشناسی رو یاد بگیریم.

هشت مفهوم روانشناسی وجود داره که در اغلب موقعیت های فروش به کار میره. بیشتر از هفتاد ساله که روی این مفاهیم کار شده و اگر در روند فروش از این استراتژی ها و مفاهیم استفاده کنیم احتمال گرفتن جواب مثبت خیلی بیشتر میشه. پس بیایم به این مفاهیم نگاهی بندازیم:

اولین مورد، عمل متقابل

یک حس تکلیف برای جواب دادن به عملی که شخص برای ما انجام داده. این حس از دوران بچگی در وجود ما نهادینه شده. بچه ها اینطور بزرگ میشن که وقتی کسی کاری رو براشون انجام میده، بقیه از اونها انتظار انجام کاری رو دارند. در فروش، عمل متقابل کاربرد داره. به این صورت که اگر برای مشتری کاری رو انجام بدین، اون هم راحت تر به درخواست هایی که ازش دارین پاسخ میده.

مورد دوم، دوست داشتن

ما به افرادی که میشناسیم و دوستشون داریم، راحت تر بله میگیم و از طرفی نه گفتن به کسی که نمیشناسیمش هم برای ما راحت تره! فرض کنین یک نفر از شما کمک بخواد اگر اون یک نفر یه دوست باشه احتمال جواب بله زیاده و بالعکس ... . پس نتیجه میگیریم که اگر روی شناخت مشتری هاتون وقت بگذارین و با اونها رابطه ی دوستانه ای برقرار کنین خیلی راحت تر به شما واکنش مثبت نشون میدن.

مورد سوم، تایید اجتماعی

وقتی نمیدونیم که چه کاری رو باید انجام بدیم، معمولا به رفتار دیگران نگاه میکنیم تا مثل اون ها رفتار کنیم. ما به عنوان موجوداتی اجتماعی وقتی با سایرین هماهنگ باشیم، احساس راحتی میکنیم. اگر بفیه ببینن که مشتری شما داره از یک محصول استفاده میکنه خیلی راحت تر قبول میکنن که ازون محصول استفاده کنن.

مورد چهارم، اعتبار

اعتبار یک مفهوم روانشناسیه. وقتی یه کارشناس یا یه مشاور استفاده از محصولی رو به ما پیشنهاد بده، ما احساس بهتری در خرید اون محصول داریم. در واقع از تفکر انتقادی ما نسبت به اون محصول کم میشه. مشتری ها باید در مورد تجربه و تخصص شما اعتماد پیدا کنند.

مورد پنجم، ثبات

مردم فشار های روانی و اجتماعی رو در مورد چیزی که میگن یا انجام میدن احساس میکنند. اغلب مردم نسبت به اینکه حرف و عملشون یکسان نباشه احساس بدی میکنند. در فرایند پرسش ها برای شناخت نیاز مشتری طوری پیش برین که مشتری نیازش رو بیان کنه و در جهت رفع اون نیاز با شما همکاری کنه.

مورد ششم، کمیابی

چیزهایی که مردم از دست میدن اهمیت بیشتری داره از چیزهایی که بدست میارن. در واقع تحقیقات نشون داده که حس منفی از دست دادن یک چیز، دو و نیم برابر حس خوب بدست آوردن اون چیزه. در هنگام سوق دادن مردم به استفاده از خدمات و محصولات شما، روی چیزهایی تمرکز کنین که بدست میارن.

مورد هفتم، مقایسه و تضاد

مردم همیشه در حال مقایسه کردن هستن. به عنوان یک فروشنده ی خوب، باید یک مقایسه ی صحیح ایجاد بشه. بین محصولی که میخواین به مشتری بفروشین و محصولی که تا به حال مشتری ازش استفاده میکرده. برای مثال، محصولی که قرار به مشتری فروخته بشه نسبت به محصول قبلی، ارزان تر، مقاوم تر و زیبا تره.

مورد هشتم، زیرا

وقتی مفهوم زیرا یا چون رو اضافه میکنین، شنیدن پاسخ مثبت خیلی راحت تر میشه. مثلا شما باید از این محصول استفاده بکنین، چون ... . هر پیشنهادی که به مشتری میدین بعدش یک زیرا براش بیارین، این کار و این استدلال به مشتری کمک میکنه تا توی تصمیمش قاطع تر باشه.

هشت گام در انجام فروش

اولین گام، کشف

پیدا کردن مشتری ها یا خریدارهای بالقوه ی جدید؛ در اهمیت این مرحله نباید اغراق بشه اما اگر بخواین تعداد فروشتون در جهت درست پیش بره باید روند رو به صورت کامل طی کنین. باید وقتتون رو تقسیم کنین، بین فروش در مشتری های گذشته و کشف مشتری های جدید. یادتون باشه که برای برای بقاء کسب و کارتون شما به مشتری هایی که خرید میکنند نیاز دارید.

دومین گام، اولین برخورد

اولین برخورد وقتی اتفاق میافته که یه مشتری بالقوه یا خریداری رو برای اولین بار توی ملاقات کاری میبینین. البته ممکنه کسی رو مدت ها بشناسین اما اولین بار باشه که برای اهداف کاری به خصوصی با هم ملاقات میکنین. بسیاری از فنون مذاکره و فن بیان تمرکزشون رو روی همین دیدار اول گذاشتند چون نمیشه از تاثیرش غافل شد. اگر از مشتری خرید رو میطلبین حتما روی این مقوله انرژی بگذارید.

گام سوم، صلاحیت

گام صلاحیت یعنی جایی که شما و مشتری احتمالی سعی میکنین همدیگه رو بهتر بشناسین تا تصمیم بگیرین جلوتر برین یا نه. هر مشتری احتمالی قرار نیست به یه خریدار بالقوه تبدیل بشه، به دلایل مختلفی ممکنه نخواین با یه مشتری کار رو ادامه بدین و دقیقا همون مشتری هم ممکنه نخواد دیگه از شما خرید کنه. این موضوع ممکنه در ملاقات اول یا در ملاقات های بعدی اتفاق بیفته ولی به هر حال این هم جزئی از روند فروشه.

گام چهارم، ارائه

این گام یه فرصته تا راه حلتون رو به خریدار ارائه بدین. یه شانسه تا محصول یا خدماتتون با نیازهای مشتری مطابقت پیدا کنه. درست برداشتن این گام، گام های بعدی رو خیلی ساده تر میکنه. ارائه ی شما نباید پر از ابهام و نقاط خالی باشه.

گام پنجم، مخالفت

گامی که در اون مشتری یا خریدار دچار حس تردید میشه. این حس میتونه در مورد ویژگیها، مزایا، شرایط، روابط، قیمت و یا هر چیز دیگه ای باشه. برای دستیابی به موفقیت در فروش باید مخالفت ها رو پیش بینی کنین و آماده ی مدیریت اون ها به طریقی باشید که رضایت مشتری رو جلب کنه. خبر خوب اینه که همیشه جواب های منفی هم وجود داره!

آروم باشید، علت مخالفت مشتری رو جستجو کنین، دلایل مخالفتش رو کشف کنین و سعی کنین پاسخ های منطقی برای این مخالفت ها پیدا کنین.

گام ششم، گفتگو

این پله مربوط به روند اصلاح شرایط، قیمت و یا هر متغیر دیگه ایه. اینطوری رضایت طرفین نسبت به معامله ی احتمالی جلب میشه. خیلی مهمه که اگر قیمت پیشنهادی اولیه رد شد جا برای پایین آوردنش گذاشته باشید. دست خودتون رو در معامله تا حد امکان باز بگذارید. آیا میتونین درصدی تخفیف به مشتری تخصیص بدین؟ پیشنهادهایی مثل خرید چندتایی مشمول تخفیف میشه و ....

گام هفتم، بستن معامله

در این گام، معامله خاتمه پیدا میکنه و درخواست فروش صورت میگیره. این بخش به علت ترس خیلی از فروشنده ها از عدم پذیرش، سخت ترین بخش برای اون هاست. اغلب اوقات روش فروش به کسی برمیگرده که معامله رو درخواست میکنه. شیوه ی تنظیم گام ها و ارائه ی درخواست میتونه باعث جواب بله یا خیر بشه. به پرسونا و شخصیت مشتری و کسب و کارش توجه کنین. گاهی حتی گفتن یک حمله در محل نابجا مسیر کلی مذاکره رو تغییر میده و نتیجه چیزی که میخواین نمیشه.

گام هشتم، معرفی

این گام در مورد مشتری های فعلی رخ میده. مشتری هایی که عامل حیات یک کسب و کار هستند. شما از کجا مشتری های جدید احتمالی رو پیدا میکنین؟ این موضوع نباید یه شانس از دست رفته بشه. وقتی جلب اعتماد در مشتری رخ میده و مشتری با کسب و کار شما انس میگیره، محصول و خدمات شما رو به سایرین هم معرفی میکنه. البته این هم باید ذکر بشه که مشتری ها با درخواست شما این کار رو انجام میدن و نباید توقع داشته باشین که این حرکت همیشه به صورت خودجوش رخ بده. 

اگر رفتار بازاریاب های حرفه ای رو بررسی کنین میبینین که در بطن روند فروش اونها این مراحل وجود داره و معمولا روند اون ها به خرید مشتری منجر میشه.

اونچه که تا اینجا مطالعه کردید برگرفته از دوره ویدئویی متقاعد کردن مشتری برای خرید بود، برای تکمیل اطلاعات خودتون از فروش توصیه میکنیم که این دوره رو تماشا کنید.


 



۳.۵
مدت زمان
01:01:02
تعداد ویدیو ها
۱۸
تعداد بازدید
۸۷۴

۱۶,۰۰۰ تومان

صداپیشه ها

ا

احسان صبور جنتی

مترجم ها

مرجان محمد حسینی

مرجان محمد حسینی

مجموعه های مرتبط